最終的に人はでっち上げる。診断サービスの結果すらも

2019.04.29

 

今日は

「行動の正当化」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①あたなの選択は合理的ですか?

②あなたに合った車種は?診断サービス

③最終的にひとはでっちあげる

 

 

あなたは

「自分の選択」

に自信がありますか?

 

 

はっきりと

「合理的に自分が好きな選択ができる」

と言い切れますか?

 

 

多くの人は

「はい」

と答えると思います。

 

 

「自分の望みくらいわかっている」

と言い切る人は多いでしょう。

 

 

しかしそれは

「わかっているつもり」

かもしれません。

 

 

こんな例を見てみましょう。

 

 

30歳になったDさんは

「バイクから車に乗り換える」

ことを決めました。

 

 

どんな車を購入したらよいか

「アドバイスをくれるサイト」

を見つけました。

 

 

どのくらいの安全性が良いか

何人まで同乗させたいか

排気量はどのくらいか

 

 

15分かけて上記のような質問に答えていきました。

 

 

各ページの上には

「進捗を表すバー」

が表示され完成に近づくのがわかります。

 

 

どんな提案がされるかワクワクしていました。

(これは行動を継続するのに最適な「スコアリング」という行動技術です)

 

 

最後の画面では

「全ての回答が表示」

されました。

 

 

後は

「送信」

を押すだけです。

 

 

そしていざ送信を押すと

「最適な車」

が表示されました。

 

 

その車は・・・・

 

 

あるメーカーの

「セダン」

が表示されました。

 

 

このセダンは

「広く愛用されている一般大衆車」

です。

 

 

広く愛されているということは

「非常に良い性能である」

ということです。

 

 

しかしDさんは拍子抜けしました。

 

 

自身で車に疎いとは思っていました。

しかしこの車種については知っています。

 

 

ただ

「バイクを手放し、セダンを運転する自分」

を想像することができませんでした。

 

 

そこでDさんは何をしたでしょうか?

 

 

多くの人も同じ行動をとるかもしれません。

 

 

 

「戻る」

ボタンを押し質問の回答をやり直しました。

 

 

そして

「バイクの代わりにふさわしいと思われる回答」

を選んでいきました。

 

 

その結果

「小型のスポーツカー」

が表示されました。

 

 

「やっぱりこれが欲しかったんだ」

と納得しその車を購入しました。

 

 

さて、Dさんに何が起きたのでしょう。

 

 

「車の購入機会」

というのはさほど多くはありません。

 

 

購入の経験が少ないと分かっているので

「客観的で緻密で理にかなった方法」

を選択しました。

 

 

しかし

「自分の望んだ答え」

が出ませんでした。

 

 

そこで回答をでっちあげ

「コンピュータに正当化」

させました。

 

 

最終的には

「満足する結果」

となりました。

 

 

それは選択肢を答えるプロセスで

「自分にふさわしい理由」

をはっきりとさせたからです。

 

 

上記は車の選択の例ですが

「重要な意思決定の場面」

では同じことが起こっています。

 

 

自分の決断が

「直感」

「経験」

から来ている場合

 

 

その選択が

「合理的に見えるように仕立てる」

ということです。

 

 

特に重要な選択の場合

「理にかなったものだと言い聞かせたくなる」

というのが人の望むものです。

 

 

対面販売

対面営業

ができることは

 

 

お客様の選択の

「正当化」

のお手伝いなのかもしれません。

 

 

こうすることで少なくとも

「お客様の選択の失敗」

を回避させられるということに繋がります。

 

 

「お客様があなたの商品やサービスを選択する理由」

を整理したことはありますか?

 

 

この事前準備によって

「お客様の選択」

は変わってくるでしょう。

 

 

ぜひご用意することをお勧めします。

 

 

そして用意した自分に対して

「〇〇だから必要なんだ」

と正当化してみてください。

 

 

今日は

「行動の正当化」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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