あなたは選択をでっち上げる!?診断サービスのYES/NOの結果も?

2019.12.17

 

あなたはどれだけでっち上げているか?

 

今日は
「行動の正当化」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①あなたの意思決定は合理的に行われているか?

②提案された車にDさんの反応は?

③最終的にひとはでっちあげる

 

 

■あなたの意思決定は合理的に行われているか?

 

ご質問です。

あなたは「自分の選択」に自信がありますか?

 

はっきりと
「自分が好きなもの」
を選択できていると言い切れますか?

 

恐らく多くの人は
「はい」
と答えると思います。

 

「自分の好きなものを選択するのは当たり前だ」
と言い切ることでしょう。

 

しかしそれは
「わかっているつもり」
かもしれません・・・。

 

 

こんな例を見てみましょう。

 

30歳になったDさんは
「バイクから車に乗り換える」
ことを決めました。

 

どんな車を購入したらよいか
「アドバイスをくれるサイト」
を見つけました。

 

ご自身の希望を項目に合わせて入力をしていきます。

 

▢どのくらいの安全性が良いか

▢何人まで同乗させたいか

▢排気量はどのくらいか

 

15分かけて上記のような質問に答えていきました。

 

入力ページの上には
「進捗を表すバー」
が表示されアンケートが完成に近づくのがわかります。

 

入力しながら、どんな提案がされるかワクワクしていました。

 

そしていよいよ最後の質問に答えます。

 

画面にはこれまでに答えた
「全ての回答が表示」
されました。

 

後は「送信ボタン」を押すだけです。

 

そしていざ送信を押すと
「最適な車」
が表示されました。

 

その車は・・・・

 

 

■提案された車にDさんの反応は?

 

Dさんへの提案は
「あるメーカーのセダン」
が表示されました。

 

このセダンは
「広く愛用されている一般大衆車」
です。

 

広く愛されているということは
「非常に良い性能である」
ということができる車です。

 

 

しかしDさんは拍子抜けしました。

 

自身で車に疎いとは思っていました。

しかしこの車種については知っています。

 

ただ
「バイクを手放し、セダンを運転する自分」
に納得することができませんでした。

 

そこでDさんは何をしたでしょうか?

多くの人も同じ行動をとるかもしれません。

 

画面に表示されている
「戻る」
ボタンを押し質問の回答をやり直すという行動を選択しました。

 

 

そして
「バイクの代わりにふさわしいと思われる回答」
を選んでいきました。

 

その結果
「小型のスポーツカー」
が表示されました。

 

Dさんは
「やっぱりこれが欲しかったんだ」
と納得しその車を購入しました。

 

さて、この時Dさんには、何が起きていたのでしょうか?

 

 

■最終的に人は自分の選択すらでっちあげる

 

多くの人にとって
「車の購入機会」
というのはさほど多くはありません。

 

数年に一度という人がほとんどでしょう。

 

つまり購入の経験が少ないということです。

 

このことは自分自身で分かっているので
「サイト診断」
という方法を選択しました。

 

これは
「客観的で緻密で理にかなった方法」
といえるでしょう。

 

しかしDさんのように
「自分の望んだ答え」
が出ませんでした。

 

そこで回答をでっちあげ
「コンピュータに正当化」
させました。

 

最終的には満足する結果となりました・・・。

回答をでっちあげたことは自身で分かっているのに・・・

 

 

それは選択肢に答える間に
「自分にふさわしい理由」
を言い聞かせていたからです。

 

例は車の選択ですが
「あなたも重要な意思決定の場面」
では同じことを起こしています。

 

自分の決断が
「直感」
「経験」
から来ている場合

 

その選択を
「合理的に見えるように仕立てる」
ということです。

 

特に重要な選択の場合
「理にかなったものだと言い聞かせたくなる」
というのが人の望みです。

 

「人はでっち上げてでも、理にかなった選択だと言い聞かせる」
という行動科学で動かされているということです。

 

 

ではこの行動メカニズムを
「ビジネスで応用」
することできるでしょうか?

 

対面販売

対面営業

この職種の人は活用ができます。

 

 

営業の役割というのは
「お客様の選択の正当化」
のお手伝いと言い換えることができます。

 

行動メカニズムを理解したあなたが提案することで
「お客様の選択の失敗」
を回避させられることができます。

 

 

あなたの商品を買ってもらうことが役割ではありません。

そう考えている営業は恐らく売上が上がらない営業でしょう。

 

あなたは
「お客様があなたの商品やサービスを選択する理由」
を整理したことはありますか?

 

この事前準備によって
「お客様の選択」
を変えることができます。

 

ぜひご用意することをお勧めします。

 

営業のデスクワークで必要なのは
「お客様を正しい行動に導く準備」
です。

 

そして用意した自分に対して
「〇〇だから必要なんだ」
と意味づけをして正当化してみてください。

 

行動変革の最初は違和感があるでしょう。

 

それはあなたの脳が
「これまでと違う」
と自動的に拒否反応を示すからです。

 

居心地のよかった場所から移動しているからです。

実はこれは本能に逆らう行動です。

 

そのため行動変革するには
「意識的に正当化する作業」
が求められるのです。

 

その違和感は大切にすべきものです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「行動の正当化」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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