本当は怖い「値引き」の話

2018.09.20

 

今日は

「値引きの罠」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

「値引き」

と聞いて何を想像しますか?

 

 

閉店前の食品スーパー

季節もの処分のアパレル店舗

決算前の家電量販店

 

 

これらは

「みんなが知っている値下げ」

のタイミングと言えるかもしれません。

 

 

お店も

「売れ残りの廃棄」

「在庫品の処分」

ということで少しでも売れると良いと考えます。

 

 

お客さんも

「今がチャンス」

「安く買える」

ということで喜ばしいことかもしれません。

 

 

このように

「値引き戦略」

というのは双方にとっていWin-Winといえるでしょうか。

 

 

では

「購買心理」

を見ていきましょう。

 

 

あるお客様は

「閉店間際の食品スーパー」

で買い物をするのが当たり前になっています。

 

 

30円引き

10%OFF

といったシールが貼ってある商品を買って倹約をする

 

「賢い消費者」

といえます。

 

 

ある日、いつものように

「閉店間際」

にお店に行きました。

 

 

その時に

「値引きシールが張られている商品がない」

状態でした。

 

 

その時、通常価格で売られている商品を見て

「このお客様は何と思うでしょうか?」

 

 

恐らく

「高い」

と思ってしまうことでしょう。

 

 

このお客様は

「値引きされている状態=当たりまえ」

という心理を持っています。

 

 

値引きされていなければ

「高い」

と感じてしまうのは普通のことかもしれません。

 

 

しかしお店は

「良いモノを普通に販売」

をしているだけです。

 

 

「値引きが習慣化」

されたことによる別の印象を生み出してしまったということです。

 

 

「高い」

と判断をしたお客様は、なかなか買ってくれないかもしれません。

 

 

つまり一定層の

「値引きをしないと買ってくれない」

というお客様を、創り出してしまったといえるのかもしれません

 

 

7月に買えば安くなる

ということがわかっていれば、5月、6月に買う人はいなくなります。

 

 

「値引き」

というのは

 

「顧客獲得に有効な手段」

であることに間違いはないと思います。

 

 

しかし使い方に気をつけないと

「単に売上を落とす罠にはまる」

ということになりかねません。

 

 

従業員だって習慣化され

「この時間、この時期は値引きが当たりまえ」

と思っているかもしれません。

 

 

その結果

「値引きをしないと売れない」

と思い込む可能性だってあります。

 

 

このような

営業

販売員

ばかりになってしまうと、経営は非常に厳しくなりそうです。

 

 

「値引きには罠がある」

ということを認識しておくことが大切ですね。

 

 

「値引きは絶対しない」

というポリシーを持つことも大事です。

 

 

「特定商品だけ値引きをする」

というやり方も効果的です。

 

 

またいっその事

「毎日値引きをする」

という覚悟を持つのも良いのかもしれません。

 

 

価格というのは

マーケティングにおいて重要な要素

であることは疑いの余地がありません。

 

 

簡単に

「値下げをする」

というのだけは避けたほうがよさそうです。

 

 

簡単に

「罠にはまる」

だけになりかねませんよ。

 

 

今日は

「値引きの罠」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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