研修効果や行動変革を妨げる最大の障壁『〇〇』

2019.08.09

 

今日は

「魔法で消すべきもの」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①ダニエル・カールマンの「魔法」

②あなたもきっと「自分の営業力が優れている」

③行動変革の敵となって立ちはだかる

 

 

■行動経済学者が魔法を使うとしたら

 

私の行動創造理論に大きな影響を与えた1人に

「ダニエル・カールマン」

というノーベル賞を受賞した学者がいます。

 

そのダニエル・カールマンの

「魔法で消せるとしたら〇〇を消すべき」

という言葉があります。

 

 

「〇〇」

に入る言葉は想像できるでしょうか?

 

この

「〇〇」

があるから人の行動は消えていくということです。

 

それは

「過信」

というのがダニエルカーネマンの言葉です。

 

この言葉は

「あまりにもさりげなくて」

重要性を見過ごしそうになります。

 

私たち人間は

「実際以上に自分の評価を高くする」

という心理傾向があります。

 

・平均以上に賢く

・容姿が優れている

・スキルが高い

と考えています。

 

職場の隣の平凡な営業より

「自分の営業力が優れている」

と考える人がほとんどです。

 

こうした過信により

「失敗したビジネス」

「失敗した判断」

は数多くあります。

 

・大きな企業の経営破綻

・スポーツでチャンピオンが無名の選手に敗れる

・政策の大きな過ち

 

このような失敗には

「過信による要因」

が強く影響しているように見受けられます。

 

 

■あなたは毎日使っているトイレをどれだけ知っている?

 

あなたが

「毎日使っているもの」

はなんでしょうか?

 

いろいろありますがその1つに

「トイレ」

があります。

 

では

「トイレの仕組み」

をどれほど理解しているか自己評価してみてください。

 

 

『1:知識ゼロ』

トイレの仕組みを全く理解していない

 

『5:人並み』

トイレの仕組みの基本は理解している

 

『10:プロレベル』

トイレを何度も設置したことがある

 

 

この質問をすると多くの人は

「平均的な人より詳しいが、業者ほどではない」

と自己評価をします。

 

 

では本当に「トイレの仕組み」

についてわかっているのでしょうか?

 

・トイレから水はどうやって出ていくのか

・タンクの中のスティックの役割は

・そもそも便器に水が流れる仕組みは

 

これらに答えたり、説明できたりするでしょうか?

 

実は我々は

「毎日使っているものですらわからない」

ということです。

 

■90%以上の人ができていると「過信」をする

 

これまで様々な

「心理研究」

で人の過信ぶりは明らかにされてきました。

 

ある講義の後のアンケート調査で

「講義をどれだけ理解できたか?」

という質問の結果が顕著でした。

 

受講者が正確に

「自分の判断力を把握」

しているのであれば

 

統計学で見たときには

「上位50%、下位50%」

に分布するはずです。

 

しかし実際は

「90%以上が平均以上の理解」

と回答をしていました。

 

この過信というものは

「自己成長」

「行動変革」

の大きな障害となって立ちはだかります。

 

過信をしていると

「自分だけはできている」

「こんなものは知っている」

という誤った判断を下します。

 

 

■過信はビジネス活動だからこそ出やすい

 

過信の傾向は特に

「知的訓練」

において顕著に現れます。

 

つまりビジネスを知的活動とするならば

「仕事の行動に関するほとんど」

が当てはまるということです。

 

今ある知識を発展させて

「スキルを伸ばす」

ということをしなくなります。

 

本来は必要であるべき

「難しい手順」

を踏まずに変化から遠ざかります。

 

そして

「自分の行動の検証」

も行わなくなります。

 

「毎日使っているトイレ」

を理解していない状態と一緒です。

 

 

■魔法を使わなくても過信は取り除ける

 

ダニエル・カールマンは

「魔法で過信を取り除く」

と言っていました。

 

しかし特定のテーマの研修であれば

「魔法」

は使わなくても過信を取り除くことができます。

 

私の研修テーマは

「営業研修」

「セールストレーニング」

が主なビジネスです。

 

その際に重要視しているのが

「現在位置」

です。

 

受講するほとんどの営業は

「自分はできている」

と過信をして営業研修の会場に入ってきます。

 

この状態で営業研修プログラムに入っても

「効果が出ない」

ということは記事の内容でご理解いただけると思います。

 

ここで大切な営業研修におけるプロセスは

「自身の手で現在位置を明らかにさせる」

ということです。

 

カールマンの言葉を借りれば

「魔法のプログラム」

ということになるかもしれません。

 

若手の営業であれば

「自分はまだまだ」

ということで営業研修も成長機会に直結します。

 

しかし中堅以上の営業は

「なんで私が・・・」

「十分できているし・・・」

という姿勢で営業研修に参加するでしょう。

 

こういう営業には

「まず魔法で過信を取り除く」

ということが必要です。

 

私の行動創造理論による

「営業研修」

では必ず魔法を使ってから入ります。

 

魔法と言っても

「過信を取り除く科学」

を使うのですが・・・

 

魔法のプログラムを最初に取り入れることで

「営業研修による学習効果」

が飛躍的に高まるようになります。

 

研修により本来営業自身が持っている

「ポテンシャルを最大限」

活用できるようになります。

 

 

「このプログラムがどんなものか?」

とご興味を持たれたら、ご連絡をいただければと存じます。

 

ほとんどの

「営業研修プログラムに備わっていない要素」

を情報としてお届けいたします。

 

 

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内容欄に

「過信」

とご記入いただければと存じます。

 

一緒に自社の営業達のチカラを発揮させてあげましょう。

 

今日は

「魔法で消すべきもの」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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