あのお店の商品がいつも少ない理由

2019.11.09

 

お店に商品が少ないのは人の行動特性のせい

 

 

今日は
「ロス」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①〇〇ロスのはじまりは?

ビジネス上で日常的に発生しているロスは?

「じゃあ、少し多めに入れればいいじゃない」とはならない理由

 

 

■〇〇ロスのはじまりは?

 

最近
「〇〇ロス」
という言葉を聞きます。

 

元々ロスは
「Loss=失う」
という意味です。

 

〇〇ロスは
「何かを失った喪失感を表す言葉」
と言えるでしょう。

 

元々は
「ペットロス症候群」
から使われるようになった言葉です。

 

 

・有名人が結婚した

・人気グループが解散した

・視聴率の高いドラマが終了した

 

こんな時に「〇〇ロス」は使われています。

 

 

 

■ビジネス上で日常的に発生しているロスは?

 

さてビジネスで
「ロス」
といったら何を想像しますか。

 

一番は
「売れ残りによる廃棄」
ではないでしょうか?

 

特に

飲食店

コンビニ

スーパー

などではこの廃棄の問題は経営に直接かかわります。

 

 

いかにロスを抑えるか?

 

というのは重要な
「経営課題」
の1つです。

 

 

例えばコンビニで
「5個おにぎりを仕入れて5個売れた」
とします。

 

この時の
「ロス」
はいくつでしょうか?

 

「5個仕入れ-5個販売=0」
ですのでロスはゼロです。

 

仕入責任者

経営者

この人たちは満足をするかもしれません。

 

 

しかし不満を抱える人がいます。

それがもう1つのロスです。

 

 

売り切ったという状況は
「売れ残りがない=売るものがない」
と言い換えることができます。

 

 

つまり売り切った瞬間に
「機会ロス」
が同時に発生することになります。

 

7個仕入れをしていたら
「あと2個多く買ってもらえた」
かもしれません。

 

 

さらにはお客様が
「このお店には欲しいものがない」
といって別の店を選んでしまうかもしれません。

 

短期的な利得を手にしたために
「長期的なロス」
を生んでしまっている可能性があります。

 

これは
「ビジネスの基本的なお話」
ですね。

 

 

■「じゃあ、少し多めに入れればいいじゃない」とはならない理由

 

 

それには
「人間の行動のメカニズム」
があるからです。

 

人には

「損失回避性」

という強い行動特性があります

 

これは
「プラスよりもマイナスを大きく考える」
性質を表したものです。

 

 

1万円をもらった喜び

1万円を失った苦痛

 

この差は
「2倍~2.5倍」
あります。

 

1万円を失った悲しみを埋めるには
「1万円を手にする」
ということでは足りずに

 

「2万円~2.5万円」
を手にしなければ埋められないということです。

 

これは生存競争で生き残るために、はるかかなたから遺伝子情報で受け継がれてきたものです。

 

言い換えれば本能による
「自動的に選択される行動特性」
ということです。

 

 

先ほどのおにぎりの例で言えば
「1個のロス」
に対して

 

「2個~3個の販売」
が必要になるということです。

 

粗利率の観点からみても同じ結果になるはずです。

1つの廃棄の原価を埋めるためには2~3個販売しなければならないでしょう。

 

お店などでは単品管理をしっかりしていれば
「このことが容易ではない」
ことは想像できるかと思います。

 

人はこの損失回避の性質で
「無意識にロスを出さないように」
という行動を選択することになります。

 

ほとんどの人が
「機会ロス<廃棄ロス」
と考えてしまうのは仕方のないことかもしれません。

 

 

「機会ロスが損失」
と考えられるようになれば経営も変わるのかもしれません。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

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「売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせて考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「ロス」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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