「大好きなもの」を取り上げられたのに嬉しくなる瞬間がある?

2020.02.25

 

人の不合理な考えを先回りすることができるか

 

今日は
「不合理な心理」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①大好きなおかしが取り上げられてうれしい時とは?

②実は選択肢が増えると困る!?

③AIに奪われることがない営業とは

 

 

■大好きなおかしが取り上げられてうれしい時とは?

 

1つ想像をしてみてください。

 

「大好きなおかしを目の前から取り上げられた」
としたらあなたはどのような感情を抱きますか?

 

喜びますか?

残念な気持ちになりますか?

 

 

特に情報がなく、単純に考えれば
「残念な気持ち」
と考えると思います。

 

 

しかし
「取り上げてくれてよかった」
と思う状況があります。

 

それはどんな状況でしょうか?

 

 

これは行動経済学の事例で良く出る
「カシューナッツ」
の事例です。

 

 

ディナー前のワインのおつまみに
「カシューナッツがボール一杯」
に出されました。

 

カシューナッツを出されたことはうれしいですが
「食べ過ぎてディナー前にお腹が膨れてしまう」
ということになりかねません。

 

 

■実は選択肢が増えると困る

 

この時ディナーに招待されたお客さんは
「3つの選択肢」
を持っています。

 

 

1 ナッツを少し食べる

2 ナッツを全部食べる

3 ナッツを全く食べない

 

 

通常
「人は選択肢が増えて困ることはない」
と考えられます。

 

この場合も
「3つの選択肢」
があり好ましい状況です。

 

自分で選べるわけですから・・・。

 

 

しかし実際は
「ナッツを台所に下げる」
ことが喜ばれました。

 

 

「選択できない状況」
が好ましいということです。

 

ナッツが出てきたことに喜び

ナッツを下げられたことに喜ぶ

 

このような感情の変化があります。

 

 

この間
「わずか15分」
の時間です。

 

「非常に不思議な心理」
ではないでしょうか?

 

「美味しいものを出されて喜ぶ」
ところまでは分かります。

 

しかし
「選択肢が増えて困る」

 

さらには
「美味しいものを下げられて喜ぶ」

 

この考え方は
「合理的」
とはとても思えません。

 

 

1つの結論を出すとすれば、
「人は不合理な判断をする」
ということです。

 

 

■AIに奪われることはない営業とは

 

例えば
「70%引きセール」
の品があったとします。

 

通常はうれしくなるでしょう。

 

 

しかしそれを
「大切な人へのプレゼント」
と考えていたらどうでしょうか?

 

「安売りをしていたもの」
をプレゼントするのは気が引けるという人がいるかもしれません。

 

 

このように
「合理的な提案」
だとしても喜ばれないこともあるということです。

 

ナッツの例のように
「選択肢を増やす」
ということも逆に困らせることもあるということです。

 

 

お客様の
「買う」
という行動を創り出すため必要なことは何でしょうか?

 

単に
「最適と考えられる提案」
ではダメだということです。

 

そしてその状況は
「常に変わるもの」
という認識を持っていてる方が良いでしょう。

 

「その変化を見極めて提案する」
ということが営業には必要になります。

 

まだまだこれは
「AI」
ではむずかしい領域ではないでしょうか?

 

お客様の考えを先回りした提案をすることが
「AIに仕事が奪われない営業」
と言えるでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「ビジネスにおける行動」
に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

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今日は「不合理な心理」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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