~AIに仕事を奪われない営業法~お客様から大好きなものを取り上げる!?

2021.08.23

 

えっ秘密の営業法??大好きなのに取り上げて喜ばす!?

 

 

今日は
「不合理な心理」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたが大好きなお菓子を取り上げられてうれしい時とは?

②選択肢を奪われて喜んでしまう脳のメカニズムとは?

③AIに奪われることがない営業とは

 

 

■あなたが大好きなお菓子を取り上げられて嬉しい時とは?

 

 

一緒に場面を1つ想像をしてみてください。

 

 

あなたから
「大好きなおかしを目の前から取り上げられた」
としたらどのような感情を抱きますか?

 

 

A 喜ぶ

B 残念な気持ちになる

 

 

単純に考えれば
「残念な気持ちになる」
と考えるはずです。

 

 

しかし
「取り上げてくれてよかった」
と思うことがあります。

 

 

そんな状況があるのでしょうか?

 

 

これは行動経済学の例えで良く出る
「カシューナッツの事例」
で説明していきます。

 

 

■選択肢を奪われて喜んでしまう脳のメカニズムとは?

 

 

ディナー前のワインのおつまみに
「カシューナッツがボール一杯」
に出されました。

 

 

カシューナッツを出されたことはうれしいですが
「食べ過ぎてディナー前にお腹が膨れてしまう」
ことになりかねません。

 

 

ディナーに招待されたお客さんは
「3つの選択肢」
を持っています。

 

 

1 ナッツを少し食べる

2 ナッツを全部食べる

3 ナッツを全く食べない

 

 

通常
「人は選択肢が増えて困ることはない」
と考えられます。

 

 

あなたも同じように思っていることでしょう。

なにせ選ぶことが出来るのですから…。

 

 

カシューナッツの場合も
「3つの選択肢」
があり好ましい状況です。

 

 

自分で好きな選択肢を選べばよいだけです。

 

 

しかし実際は
「ナッツを台所に下げる」
ことが一番喜ばれました。

 

 

あえて
「選択できない状況」
になったことが好ましいということです。

 

 

ナッツが出てきたことに喜ぶ

ナッツを下げられたことに喜ぶ

 

 

状況に応じて、感情の変化があります。

この間、わずか15分の時間です。

 

 

たった15分で真逆の選択が喜ばれるという
「非常に不思議な心理」
ではないでしょうか?

 

 

「美味しいものを出されて喜ぶ」
ところまでは分かります。

 


「選択肢が増えて困る」

「美味しいものを下げられて喜ぶ」

 

 

2つの考え方は
「合理的」
とはとても思えません。

 

 

1つの結論を出すとすれば、
「人は不合理な判断を好む」
ということです。

 

 

■この先AIに奪われることはない営業の資質とは

 

 

もう少し身近な例で見てみましょう。

 

 

例えば
「70%引きセールの品」
があったとします。

 

 

通常は見つけたときに
「お得だ!」
とうれしくなるでしょう。

 

 

しかしそれを
「大切な人へのプレゼント」
と考えていたらどうでしょうか?

 

 

欲しかったものではあるが
「安売りをしていたものをプレゼントする」
というのは気が引けるという人がいるかもしれません。

 

 

たとえ値段が安く
「合理的な提案」
だとしても喜ばれないこともあるということです。

 

 

ナッツの例のように
「選択肢を増やすことで逆に困らせることもある」
ということです。

 

 

さて、営業の話に移りましょう。

 

 

営業のあなたが
「お客様の買う」
という行動を創り出すため必要なことは何でしょうか?

 

 

単に
「合理的で最適と考えられる提案ではダメだ」
ということです。

 

 

お客様の状況も
「常に変わるもの」
という認識を持つ必要があります。

 

 

「お客様の変化を見極めて提案する」
ことが営業には必要になります。

 

 

まだまだこれは
「AI」
ではむずかしい領域ではないでしょうか?

 

 

決まったことを繰り返すお来ぬのであれば
「AIやデジタル」
で行ったほうが確実に成果が上がります。

 

 

しかし
「お客様の考えを先回りした提案」
をすることは難しいでしょう。

 

 

もしあなたが出来るのであれば
「決してAIに仕事が奪われない営業」
と言えるでしょう。

 

 

人の脳は
「無意識のうちに意思決定をする」
と覚えておいてください。

 

 

そして無意識の意思決定は
「目の前の情報と記憶の情報」
を組み合わせて選択されます。

 

 

つまり営業であるあなたの
「目の前の情報の出し方」
によって、お客様の意思決定が変わるということです

 

 

無意識であるため
「一定の法則性」
が存在しています。

 

 

ほとんどの営業は
「意思決定の事実」
を知らないまま営業活動をしています。

 

 

思い付きで提案する

いつもと同じ提案をする

準備をしても変わらないと思っている

 

 

売れない3流営業はこんな営業です。

 

 

お客様の脳と行動を先回りするために
「最も適して情報を常に提供する営業」
とは成績の差が出るのは当然です。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

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今日は「不合理な心理」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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