脳のメカニズムから導く「商談の成否を決める1番のポイント」

2019.09.11

 

今日は

「あなたが自動的に作るストーリー」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①次の文章を10文字で要旨をまとめてください

②あなたの脳が自動的に判断するものとは・・・

③商談の成否を決める1番のポイント

 

 

■次の文章を10文字で要旨をまとめてください

 

次の文章を読んでみてください。

 

「300人の高齢者を対象に電話調査を行ったところ、大統領の支持率は60%でした」

 

ではこの文章の趣旨を

「10文字以内」

でまとめてください。

 

と言われたたら、どのようにまとめますか?

 

恐らくは

「高齢者は大統領を支持」

と答えるのではないでしょうか?

 

そしてこの答えに

「違和感」

は感じないでしょう。

 

この答えは

「ストーリの幹」

の部分には相当します。

 

しかし

「枝葉の部分」

には触れていません。

 

・電話調査で行われたこと

・サンプル数が300であったこと

これらは無視された形になります。

 

これらは

「補足的な情報」

なのであまり注意を引きません。

 

もちろんサンプル数が

「6人」

「6000万人」

というとんでもない数字だったら目を引くことでしょう。

 

しかし専門家でもない限り

「サンプル数150」

「サンプル数3000」

でも反応は変わらないと考えられます。

 

これがまさに

「人間は情報のサイズに対して関心を示さない」

というメカニズムを表しています。

 

 

■あなたは有益な情報の区別がつきますか?

 

「電話調査」

という部分に着目をしてみましょう。

 

この文章には

「2種類の情報」

が含まれています。

 

・結果報告

・情報源

の2つです。

 

あなたの答えは

「信頼性より報告の内容」

に着目をしたはずです。

 

例えば元の文章に

「支持団体が不適切な調査を行った結果、高齢者は大統領を支持していることが分かった」

 

と記されていたら、調査結果に価値を認めないでしょう。

 

そして10文字の要約も

「政治工作の例」

と片付けられたことでしょう。

 

このように

「明らかなケース」

であれば信じないという選択肢を選べるでしょう。

 

ただ人は

「日経新聞の記事によれば・・・」

「さっき廊下の立ち話で聞いた・・・」

の違いを明確に区別できないことが往々にしてあります。

 

 

それはなぜでしょうか・・・

 

 

それはあなたの脳の

「自動システム」

が受け入れてしまっているからです。

 

無意識のうちに

「有効な情報」

「無効な情報」

の区別がつけられずに処理をしているということです。

 

 

■あなたの脳が自動的に判断するものとは・・・

 

私たちの脳の自動システムは

「二通りの解釈」

ができるときに、どちらを自動的に選択するかというと・・・

 

「つじつまの合いそうなストーリー」

を選びます。

 

自分のこれまでの

・経験

・持っている情報

から筋書きをスラスラと作ってしまいます。

 

そこには

「合理的な判断」

は残念ながら存在しません。

 

すぐにウソとわかる情報でない限り

「真実である」

と脳に組み込まれてしまいます。

 

ただそれを否定する部分もあります。

 

それが

「人間らしい脳の熟考システム」

です。

 

これを働かせられれば

「正しい選択」

が見えてくるようになります。

 

しかし

「疑い続ける」

「信じ続ける」

とではどちらが楽と考えられますか?

 

もちろん

「信じ続ける」

ほうですね。

 

そのためよほど強く意識しない限り

「あっさりと自動システムの判断を受け入れる」

ことをしてしまうのです。

 

 

■商談の成否を決める1番のポイント

 

このメカニズムは

「営業の場面」

でも同様に発揮されます。

 

・事前準備

・ヒアリング

 

このとプロセスの時に営業は

「一番都合の良い解釈」

をしています。

 

仮に根拠の薄い情報でも

「別の根拠のあるものに似ている」

「前もそうであった気がする」

という理由で営業自身が正しいと思いこむことです。

 

自動システムは

「断片的な手掛かりを元に、リッチなイメージ」

を見事に創り上げてくれます

 

 

しかし自動システムによるこのイメージは

「営業はポジティブなイメージ」

「お客様はネガティブなイメージ」

を持つことが多いでしょう。

 

営業の商談で必要なのは

「お客様の自動システムにポジティブなイメージを抱かせる」

ということです。

 

そうしなければ

「行動」

が創り出されないからです。

 

そのためにはお客様の

「最初に作り上げられるマイナスイメージ」

を変えなければなりません。

 

そこで営業がやるべきことは

「お客様の熟考システム」

に考えさせるように投げかけることです。

 

ここができるかどうかが

「商談の成否を分ける1番のポイント」

と言っても良いでしょう。

 

 

この営業手法は

「トレーニング」

によって誰でも身につけられるものです。

 

・営業自身の熟考システム

・お客様の熟考システム

 

これらで話し合うことができれば

「正しい行動」

が導かれるということです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

 

の数多くの研究や知見を

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「セールストレーニング」

のプログラムをご提供しています。

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

を本能の行動に合わせてを考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

【ご連絡フォーム】

 

行動創造理論により

「営業の課題のすべてを解決できる」

こととなるでしょう。

 

今日は

「あなたが自動的に作るストーリー」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー