脳科学を営業使えば売上が2倍に「あるエネルギーの秘密」

2019.12.30

 

売上2倍を実現する脳科学による営業

 

 

今日は
「メンタルエネルギー」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①メンタルエネルギーとは?

②脳に一番必要なエネルギーは「〇〇〇〇」

③人が疲弊すると取る不合理な行動

 

 

■メンタルエネルギーってなに??

 

あなたは
「メンタルエネルギー」
と聞いてどんなイメージをお持ちになりますか?

 

「メンタル」とは知能や精神、神経に関わること

「エネルギー」とは仕事量を示す物理量

 

これを組み合わせた言葉になります。

 

人間は体力と同じように
「知能や精神にも決まった量」
というものがあります。

 

身体的なエネルギーを補給するには
「休む」
「食べる」
ということが必要になります。

 

それと同様に
「知能のエネルギー補給」
も同じことが必要になります。

 

脳のエネルギーを回復させるには
「休んだり、食べたりする」
ことが重要です。

 

 

■知能や神経系が一番消費する物質は?

 

神経系は体のどの部分よりも
「ブドウ糖」
を消費することが分かっています。

 

努力を要する
「知的活動」
ではより多くのブドウ糖を消費するということです。

 

・難しい知的問題

・セルフコントロール

をしているときにブドウ糖が必要になります。

 

このとき
「ブドウ糖」
はより多く減っていきます。

 

では
「知的活動の質の低下」
を抑えるにはブドウ糖を摂取すればよいでしょうか?

 

 

■ブドウ糖を摂取すると変化が明らかになった実験

 

このような実験があります。

 

「女性がインタビューをされている」

短い動画を無音声で見ます。

 

その女性が
「ボディーランゲージで何を伝えようとしているか」
を解釈するように求められます。

 

ただこの動画には
「いくつかの単語がスクリーンをゆっくり横切ります」

 

この単語に気を取られたら
「最初からやり直し」
というミッションです。

 

このミッションでは
「セルフコントロール」
が求められます。

 

実験を行う前に
「レモネード」
が与えられました。

 

Aチーム ブドウ糖

Bチーム 人工甘味料(スプレンダ)

 

それぞれのチームのレモネードに
「違う甘味料」
を入れたものを用意しました。

 

繰り返しますが、この実験のタスクは
「直感を抑えセルフコントロール」
が求められます。

 

直前の飲み物によって結果が変わりました。

 

Bの
「スプレンダを飲んだチーム」
はエラーを犯しました。

 

Aの
「ブドウ糖を飲んだチーム」
は正答率が下がりませんでした。

 

この実験の結果から
「脳が使えるブドウ糖のレベルが回復」
したおかげと考えられます。

 

また確実に言えることは
「消耗が判断に影響を与える」
いうことではないでしょうか。

 

 

■知識のエネルギーが消費されると生じるエラー

 

また、別の実験でも署名されています。

イスラエルの刑務所で行われた実験です。

 

「8人の仮釈放判定人」
が被験者になりました。

(実際にこの業務を行っている人たちです。)

 

本人たちは実験であることを知らされておらず
「普段通りの職務」
についていました。

 

彼らは一日中
「仮釈放申請書類の審査」
をしています。

 

仮釈放の申請は
「却下が前提」
です。

 

そのために認められるのは多くありません。

 

 

1つの書類の審査には
「平均6分」
という短い時間で行われます。

 

判定人には
「3回の食事休憩」
が与えられています。

 

実験では
「決定に要した時間」
「休憩の時間」
が記録されました。

 

そして
「休憩後の経過時間」×「許可件数の比率」
を算出しました。

 

するとなんと
「各休憩直後の許可率が最も高い」
という結果が認められました。

 

その後は
「次の休憩までの2時間ほどの間」
には比率は一貫して下がるという結果です。

 

次の休憩直前には
「ゼロ」
になっていました。

 

この実験の結果は
「大変まずい」
ものとなりました。

 

説明のために、あれこれ検証しましたが
「出された妥当な答え」
はこの通りです

 

【結論】

疲れて空腹になった判定人は
「申請を却下するという安易な『初期設定』の判断を下す」
ということになりました。

 

前提が却下であるため
「疲れてくると自動的にその判断を下す」
ということです。

 

この場合は
「空腹と疲労」
が重なり消耗の原因となったということです。

 

 

■このメカニズムから導かれる営業のセオリー

 

さてこの実験により
「営業のセオリー」
科学的に証明されたことににります。

 

それはどんなセオリーでしょうか?

 

ピンと来た人は
「成績が高い営業」
でしょう。

 

ある特定の時間の営業が
「成約率が高まる」
ことを知っているからです。

 

その時間とは
「食事の直後」
です。

 

「午後イチの商談」
です。

 

「営業のゴールデンタイム」
と言っても良いでしょう。

 

 

お客様の営業に対する
「初期設定」
はなんでしょうか?

 

基本的に強い現状維持バイアスがかかっているので
「NO」
が初期設定です。

 

まず営業が目指すのは考えてもらうことです。

 

「検討段階」
に入れてもらうことが目的です。

 

 

しかしお客様も疲労をしていると
「初期設定に自動的に従う」
という判断をすることになります。

 

「初期設定=NO」
です。

 

空腹時や疲れているときに商談しても
「断られる確率が高い」
ということです。

 

 

一流の営業はこのことを知っています。

 

そしてその判断に基づいた
「行動」
を取っています。

 

成果につながるその行動には
「科学的な根拠」
が存在しているのです。

 

例えば
「午後イチに営業に行きなさい」
と肌感覚で上司に言われただけの場合

 

科学的根拠に基づき
「午後イチに営業に行きなさい」
と言われた場合

 

この時聞いていいる側の
「反応する脳の部分」
が異なります。

 

つまり
「伝え方によってその後の行動が変わる」
ということです。

 

「営業で成果が出る行動」
というのはほとんどが科学的に証明ができます。

 

脳科学を営業十分に活用すれば
「売上を2倍」
にすることも難しくはないでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
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これらの数多くの研究や知見を「ビジネスにおける行動」
に体系的に落とし込んだものです。

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今日は「メンタルエネルギー」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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