行動科学であなたも営業が簡単に取れる「お客様の〇〇に立ち会うだけ」

2020.11.11

 

行動科学を使えば営業は簡単にできる

 

 

今日は
「営業が簡単に取れる方法」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

1あなたが家を買うとしたら何を見る?

2人は無意識に「〇〇」をしている

3営業の成約率を飛躍的に上げる方法

 

 

■あなたが家を買うとしたら何を見る?

 

 

あなたもこれまで
「住む家を選ぶ」
という機会があったと思います。

 

 

1つご質問です。

 

 

「住む家は簡単に決められましたか?」

 

 

住宅購入

賃貸住宅

事務所

 

 

いずれの場面でも
「すぐには決まらなかった」
のではないでしょうか??

 

 

家賃

間取り

設備

最寄りの交通機関

駅からの距離

ス―パー

学校

病院

治安

 

 

条件をざっと挙げただけでもキリがありません。

 

 

「家賃はOKだけど間取りが…」

「間取りはいいけど駅から遠い…」

「交通の便はいいけどスーパーがない…」

 

 

あなたが望む
「全ての条件を満たす」
というのは難しいのかもしれません

 

 

ただそれでも
「どこかに決定」
をしてきました。

 

 

このプロセスに
「営業のメカニズム」
があります。

 

 

■人が無意識に考えてしまう「〇〇〇」

 

 

人は様々な情報があると
「無意識に簡略化する」
ことを行います。

 

 

例えば家を選ぶときに
「要素や条件を無意識に切り捨てる」
ことをしています。

 

 

「2~3個の要素に注目して他を切り捨てる」
という行動をとります。

 

 

そして最後には
「必ず二者択一」
で選択を進めていきます。

 

 

例えば
「3つの物件を選定するケース」
で見てみましょう。

 

 

物件A 家賃〇 収納△ 交通〇

物件B 家賃△ 収納〇 交通〇

 

 

 

あなはこの時
「家賃」
の優先度が高いと思いました。

 

 

そうするとあなたは
「家賃が安いAを選択」
します。

 

 

次に
「家賃が同じ物件C」
と比べます。

 

 

物件A 家賃〇 収納△ 交通〇

物件C 家賃〇 収納〇 交通△

 

 

結論は
「収納性能がCが高い」
ということで物件Cを選ぶことになりました。

 

 

しかし、もし最初に
「物件Bと物件Cを比較」
していたらどうだったでしょう。

 

 

そのあと
「物件Cと物件Aを比較」
していたら選択が変わったかもしれません。

 

 

人は
「情報が多いと特定の要素をクローズアップする」
という性質があります。

 

 

あなたの脳の中で無意識に
「編集」
を行っています。

 

 

実は人の選択は
「編集によって驚くほど不合理な選択」
をすることがあります。

 

 

■営業の成約率を飛躍的に上げる方法

 

 

編集のメカニズムを活用すると
「営業が簡単に取れる」
ようになります。

 

 

現代のお客様のニーズは
「多様化」
しています。

 

 

さらにお客様の周りには
「情報があふれている状態」
です。

 

 

大抵のお客様は
「実は何を選んでよいかわからない」
という状況にあります。

 

 

そんな時、お客様自身も無意識に
「情報の編集」
を行い選択をしていきます。

 

 

さて、営業であるあなたの出番です。

 

 

もし営業のあなた
「お客様の情報の編集」
に立ち会うことができたらどうでしょうか?

 

 

間違いなくあなたの提案を
「選択肢に残す」
ことになります。

 

 

編集を商談で意識すると
「成約率が飛躍的に上がる」
項目の1つです。

 

 

ぜひお客様の
「編集」
に立ち会えるようにしてみてください。

 

 

商談の目的を
「契約する」
というゴールから外しましょう。

 

 

最終ゴールを目指すと
「通る道の選択」
が多すぎて最適な道からそれることがあります。

 

 

まず目的地を
「編集に立ち会う」
と変更してみてください。

 

 

この場所であれば
「スキルが足りない営業」
でもたどり着くことは容易です。

 

 

「お客様の編集に立ち会う」
ことを目的にすれば営業手段がかわります。

 

 

「一緒に選んでいきましょう」

「別に私の提案でなくてもいいです」

 

 

お客様に寄り添った言葉が自然と出てきます。

 

 

たったこれだけで
「成約率が上がる」
としたら手目してみる価値はありませんか?

 

 

「お客様の脳のメカニズムに入り込む」
という手段なので、驚くほど成果が出るでしょう。

 

 

営業成績が高い人は
「無意識に編集を通っている人」
と言い換えることができます。

 

 

行動科学で営業は簡単に成功させることができます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「情報の編集」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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