警告!「一杯の水10,000円は高い」と思った営業の未来は無い

2021.10.08

 

今日は
「価格の基本心理」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたはこんな状況の時いくらなら払いますか?

②では、あなただったらいくらで売りますか?

③購入の意思決定は価格ではなく「価値」

 

 

■あなたはこの状況の時いくらなら払いますか?

 

 

あなたは
「砂漠で遭難」
をしてしまいました。

 

 

既に2日が経ちました。

のどが渇いて死にそうです。

 

 

人間は水がないと3日持たないと言います。

ついにその3日目を迎えようとしています。

 

 

いよいよ死という感覚が近づいてきました…

 

 

そんな時やっと1人の男に出会えました。

 

 

その男に
「水を分けて欲しい」
と頼みます。

 

 

男は
「もちろんいいよ」
と快く答えてくれました。

 

 

「キンキンに冷えたペットボトルの水を分けてあげるよ」

 

 

 

「いくらで買う?」

 

 

さて、皆さんはいくらで買いますか?

 

 

身体は暑さで体温がわからないほど熱を持っています。

のどは乾きすぎて焼けたような痛みです。

死の実感で鳥肌が立ってきそうな勢いです、

 

 

こんな状況でしたら
「持っているお金を全部出す」
という人がほとんどではないでしょうか?

 

 

■では、あなただったらいくらで売りますか?

 

 

この状況で
「お金に価値」
はあまりありません。

 

 

では
「逆の立場」
だったらどうでしょうか?

 

 

遭難している人に
「いくらで売りますか?」

 

 

「正規の値段の100円だよ」

「状況が状況だけに1,000円かな」

「いくらでも買うだろうから10,000円だ」

 

 

どんな価格を設定しますか?

 

 

今日は
「倫理観をテーマ」
にしているわけではありません。

 

 

それはいったん置いておきましょう。

 

 

人はの値段に対する基本心理です。

 

 

高いとか安いというのは
「必ず何かと比較している」
ということです。

 

 

これは
「売り手の場合」
も同様です。

 

 

設定価格が
「高いかどうか」
は何かと比較しているからです。

 

 

あなたがお客様に
「高い」
と断られ続けた営業だったら、自身の製品を高いと思うでしょう。

 

 

「ウチの製品は高いからな」
と思って営業をするわけです。

 

 

でもどうでしょう?

 

 

「高いと思っている製品」
を勧められたらどう思いますか?

 

 

家電を買いに行って店員さんが
「これ高いんだよな~」
と心の中で思って勧められたとしたら・・・。

 

 

「そんな製品」

「そんな店員」

「そんなお店」

 

 

さて、買いたいと思うでしょうか?

 

 

 

もし自分の提案で
「高いという先入観」
をもっていたらすぐにでも捨てるべきです。

 

 

■それでも「高い」と言っている営業は失礼

 

 

これは営業研修でも強くお伝えしています。

 

 

受講生の中にも
「ウチの製品は価格で負けてしまうんですよ」
という営業が少なからずいます。

 

 

聞いてみるとやはり
「お客様の比較軸」
を変えられていません。

 

 

「事前準備不足」

「ヒアリングスキル不足」

「伝えるチカラの不足」

 

 

スキルが足りないために、自らが招いた状況です。

 

 

 

本当に高いだけであれば
「購入してくれるお客様は存在しない」
ということになるでしょう。

 

 

しかし
「ちゃんと購入してくれるお客様」
はいるはずです。

 

 

それでも高いと思っていたら
「買ってくれたお客様に失礼」
ということになりませんか?

 

 

■購入の意思決定は価格ではなく「価値」

 

 

砂漠の話に戻りましょう。

 

 

水が欲しい状況は
「のどを潤す」
というレベルではありません。

 

 

「命にかかわる」
という状況です。

 

 

その状況では価格ではなく
「価値」
だけで判断します。

 

 

これは本能による意思決定です。

 

 

本能の意思決定では
「価格ありき」
の判断は決してしません。

 

 

もちろん決定要因の大きな要因が
「価格」
であることは間違いありません。

 

 

しかしあくまで納得するための
「情報」
に過ぎません。

 

 

意思決定の本質は
「本能のレベルで行われる」
ということです。

 

 

生命を守りたい

愛する人を守りたい

快適に暮らしたい

 

 

これらをはじめとした
「8つの欲求」
によって意思決定をしています。

 

 

これは意志のチカラではなく
「遺伝子レベルの判断」
といっても良いでしょう。

 

 

これが人にとっての
「価値」
です。

 

 

この欲求を満たすものであれば
「高いのは当たり前」
と思ってもらえるようになります。

 

 

そのためには
「脳のメカニズム」
を十分に考慮した提案が求められます。

 

 

このスキルはトレーニングでしか手にすることはできません。

 

 

逆に言えば後天性スキルなので
「トレーニングで誰もが身につけられる」
スキルです。

 

 

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を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

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今日は「価格の心理」というテーマに触れてみました。

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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