部下やお客様を動かすのに、多くの人が間違っている「行動のルール」とは?

2022.06.30

仕事でもプライベートでも欠かせない「行動を促すルール」とは?

 

 

今日は
「行動を促す方法」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①なぜ何かを始めようとしても、長続きしないのか?

②行動を促すためには「意思決定を軽減させる」

③マネジメントと営業で欠かせない「動機づけのルール」をご紹介

 

 

■なぜ何かを始めようとしても、長続きしないのか?

 

 

あなたが健康のために
「運動を始めよう」
と思っているとします。

 

 

運動をしようと考えた場合
「毎日、意志のチカラを使って運動を続ける」
ことが必要になります。

 

 

しかし意志のチカラというのは、中々長続きしません。

脳に負荷がかかっている状態になるので、無意識のうちに拒否をしてしまいます。

 

 

続けるのが難しいのが
「行動を変える」
というアプローチになっているからです。

 

 

そもそも人は
「問題が無い状況からの変化は嫌がる」
生き物でもあります。

 

 

何かをやろうとしても長続きしないというのは
「行動メカニズム」
といっても良いです。

 

 

行動を変えるためには
「運動をするように無理なく促す」
ことが大切になってきます。

 

 

■行動を促すためには「意思決定を軽減させる」

 

 

無理なく運動を促すものとして
「大ヒットしているプロダクト」
が誕生しています。

 

 

スマートウォッチなどのプロダクトです。

機種によって様々な機能が搭載されています。

 

 

例えばアプリが擬人化して
「私を歩かせて~」
とお願いをしてくるものもあります。

 

 

また定期的に
「リマインド」
をしてくれる機能も備わっています。

 

 

夕方に
「現在、9454歩です」
と伝えられたら、1万歩まで歩いてしまいそうです。

 

 

様々な機能で行動を促してくれます。

では、なぜ行動が促されるのでしょうか?

 

 

理由は単純で
「意思決定のプロセスが省かれる」
からです。

 

 

人は意思決定や行動を決める際に
「記憶の結びつけや、利得や損失の計算」
など様々なことを瞬時に行います。

 

 

そのプロセス自動化し軽減することで、行動が促されるということです。

行動を決めるまでに消耗を少なくする効果があるからです。

 

 

物理の法則と同様で
「人の行動も最初のアクション」
が非常に重要で重しがかかります。

 

 

動き始めてしまえば、継続させる方が簡単です。

フィードバックをすれば良いだけになります。

 

 

しかし最初の動機付けが重要になります。

上手く行かなければ行動は創り出されません。

 

 

もちろんビジネスでも同様です。

特にマネジメントと営業では重要になります。

 

 

マネジメントでは部下の行動を創り出す

営業はお客様の行動を創り出す

 

 

上記が主な役割となるからです。

 

 

■マネジメントと営業で欠かせない「動機づけのルール」をご紹介

 

 

では動機付けの手順を見てみましょう。

 

 

ビジネスでも活用できる
「基本的な動機付けのルール」
を見てみましょう。

 

 

①現在の動機と新しい動機

 

新たな行動を創るためには
「新しい動機を用いる」
ことがほとんどの人のアプローチです。

 

 

「今よりも〇〇の方がいいよ」
と促しますが、ほとんど失敗に終わるでしょう。

 

 

なぜなら冒頭にも触れたように
「問題が無ければ変化を拒む」
というのが人の脳の基本プログラムだからです。

 

 

相手に動機付けをする場合は
「今ある動機を利用する」
ことが基本スタンスになります。

 

 

②報酬と懲罰

 

これもマネジメントではやりがちです。

立場の上下がある際には用いやすいからです。

 

 

「懲罰では継続的なモチベーションは創られない」
とお伝えをしておきます。

 

「〇〇をやらないと罰を与える」
というのはやりがちですが効果は期待できません。

 

 

メリットだけを伝えてあげるべきです。

 

 

③内発的動機と外発的動機

 

自己実現、他者貢献が内発的モチベーションです。

報酬、金銭などが外発的モチベーションです。

 

 

人によって動機づけの強さは変わるので
「短期的効果は外発的モチベーション」
によって構築することが出来ます。

 

 

しかし金銭報酬で動き始めた人は
「他者貢献などの内発的モチベーションが駆逐される」
ことが明らかになっています。

 

 

インセンティブを用いる際には気を付けた方が良いですね。

 

 

④短期的報酬と長期的報酬

 

新たな行動が
「相手の利得になる」
のは先の未来であることが多いですね。

 

 

運動やダイエットの効果が出るのは、1ヶ月や数か月先です。

 

 

人の脳は長期的利得よりも
「短期的利得を好む」
ようにできています。

 

 

相手の行動を促す場合には
「すぐに得られる効果」
を必ず示すようにしましょう。

 

 

本来は上記を1つずつ掘り下げて
「マネジメント」「営業」
それぞれの戦術に落とし込むことが必要です。

 

 

私の提唱している行動創造理論では
「ビジネスの行動の変化」
を科学的アプローチで、上記を実現をしています。

 

 

研修では自走する組織を作り上げます。

コンサルティングでは伴走しながら、本質から変化させます。

 

 

多くの営業がトップセールスになり

多くの組織が生産性を飛躍的に上げる

 

 

上記の成果を作り上げてきた理論です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

 

 

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今日は「行動を促す方法」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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