お客様があなたと取引をやめる「3つの理由」~対処法はどうする?~

2020.10.13

 

売上の減少を食い止める一番簡単な方法

 

 

今日は
「既存顧客の流出」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①わざわざやっている「難しい売上の確保方法」

②お客様があなたと取引をやめる3つの理由とは?

③どうすればよい?お客様と取引を再開する方法

 

 

■わざわざやっている「難しい売上の確保方法」

 

 

売上を拡大するためには
「客数」
の確保が絶対条件です。

 

 

客数確保は2つあります。

 

 

A-1 新規顧客獲得数を増やす

A-2 既存顧客流出数を抑える

 

 

上記のいずれかになります。

 

 

新規顧客獲得は
「注目」
されることが多い数値です。

 

 

営業でも
「大口新規顧客」
を獲得した場合は、非常に高く評価されるでしょう。

 

 

また
「新規のお客様の集客」
に頭を悩ませている経営者も多いと思います。

 

 

しかしここばかりに着目している企業は
「売上が中々伸びない」
という傾向にあります。

 

 

それはなぜか?

 

 

単純な話で
「難しいから」
です。

 

 

売上拡大のために
「既存の顧客の流出を止める」
方がビジネスとしては取り組みやすいですね。

 

 

では
「お客様があなたと取引をやめる理由」
はご存知ですか?

 

 

様々な要因が考えられるでしょう。

 

 

ただ、ヒアリング等からの結果をまとめていくと
「3つの理由」
にほぼ絞られます。

 

 

■お客様があなたと取引をやめる3つの理由とは?

 

 

1生活や仕事の変化

 

そもそも、あなたと無関係なところで、何かが起きたときです。

 

 

お客様自身の変化により
「一時的に購入を中断している」
という状態です。

 

 

戻ってくるつもりでいたけれど
「行動に移す機会が無かった」
「再開する機会がなかった」
という理由です。

 

 

こういうお客様は多数存在します。

特に新型コロナウイルスで劇的に変化した市場ではなおさらでしょう。

 

 

2納得いかないことが起こった

 

 

前回の購入で
「何らかの問題」
「納得いかないことが起こった」
ことが理由です。

 

 

その為
「興味を失った」
という理由です。

 

 

 

3 状況が変化し「価値」を得られなくなった

 

お客様の状況が変化して
「製品・サービス」
からベネフィットを得られなくなったという理由です。

 

 

これらが
「お客様が取引をやめた3つの理由」
となります。

 

 

これらを回避できなければ
「売上は間違いなく減少」
します。

 

 

 

■どうすればよい?お客様と取引を再開する方法

 

 

例えば
「毎年20%の既存顧客を失っている」
という状態だったときを考えてみてください。

 

 

減少している中
「10%の売上を拡大する」
という目標を達成するにはどうしたらよいでしょうか?

 

 

単純に計算しても
「新規顧客を30%多く獲得する」
ということが必要になります。

 

 

これは
「非常に難しいミッション」
ではないでしょうか?

 

 

ここでは
「お客様と取引を再開する方法」
に触れてみたいと思います。

 

 

断る3つの理由にたいして
「それぞれ対処法」
があります。

 

 

これは企業向けの
「マーケティングトレーニング」
のプログラムで触れているものです。

 

 

 

今日はその中から、3つの理由全てに当てはまる
「最初にやること」
をご紹介いたします。

 

 

最初にすべきことは
「連絡を取る」
ということです。

 

 

「えっ?」
と思われたかもしれません。

 

 

マーケティングトレーニングで質問しても
「実行していない人」
がほとんどです。

 

 

しかし
「単純な行動」
がまず必要です。

 

 

ただこれだけで
「お客様が戻ってきてくれたら」
嬉しくないですか?

 

 

間違いなく
「全くの新規顧客の獲得」
より容易な活動です。

 

 

実際には
「競合他社もやっていない」
ことでしょう。

 

 

だからそこに
「ビジネスチャンス」
があるというのは言うまでもありませんね。

 

 

結構な件数で
「取引が再開する」
ということが実際に起きています。

 

 

是非一度
「もう一度あの人に会ってみる」
という行動を起こしてみてはいかがでしょうか?

 

 

もしかしたら
「断られた人にもう一度連絡を取る」
というのは心理的ハードルがあるかもしれません。

 

 

その時は
「行動を分割」
することで解決をします。

 

 

驚くほど簡単に
「行動」
が創り出されることでしょう。

 

 

行動を分割するのは脳のメカニズムを活用した
「行動創造理論」
の1つです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

数多くの研究や知見を「ビジネス行動」
に体系的に落とし込んだ唯一の理論です。

知見を身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています

 

  • 営業研修

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売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に行動が変わる研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動メカニズムに合わせてあげればよいだけです。

 

 

上記のプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「既存顧客の流出」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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