顧客があなたと取引をやめた「3つの理由」と対処法

2018.07.12

 

今日は

「既存顧客の流出」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

売上を拡大するためには

「客数」

の確保が必要です。

 

 

その客数確保は

A-1 新規顧客獲得数を増やす

A-2 既存顧客流出数を抑える

いずれかになります。

 

 

新規顧客獲得は

「注目」

されることが多い数値です。

 

 

営業でも

「大口新規顧客」

を獲得した場合は、非常に高く評価されるでしょう。

 

 

また

「新規のお客様の集客」

に頭を悩ませている経営者も多いと思います。

 

 

しかしここばかりに着目している企業は

「売上が中々伸びない」

という傾向にあります。

 

 

それはなぜか?

 

 

単純な話で

「難しいから」

です。

 

 

売上拡大のために

「既存の顧客の流出を止める」

方がビジネスとしては取り組みやすいですね。

 

 

では

「顧客が取引をやめる理由」

はご存知ですか?

 

 

それにはいろいろな要因があります。

 

 

まとめていくと

「3つの理由」

にほぼ絞られます。

 

 

それを見ていきましょう

 

 

1生活や仕事の変化

あなたと無関係なところで、何かが起きたときです。

 

「一時的に購入を中断している」

という状態です。

 

戻ってくるつもりでいたけれど

「行動に移す機会が無かった」

「再開する機会がなかった」

という理由です。

 

こういう顧客は多数存在します。

 

 

2納得いかないことが起こった

 

前回の購入で

「何らかの問題」

「納得いかないことが起こった」

 

その為、興味を失ったという理由です。

 

 

3 状況が変化し「価値」を得られなくなった

 

顧客の状況が変化して

「製品・サービス」

からベネフィットを得られなくなったという理由です。

 

 

これらが

「顧客が取引をやめた3つの理由」

となります。

 

 

これらを回避できれば

「売上は間違いなく拡大」

します。

 

 

例えば

「毎年20%の顧客を失っている」

という状態だったとき、

 

「10%の売上を拡大する」

という目標を達成するにはどうしたらよいでしょうか?

 

 

「新規顧客を30%多く獲得する」

ということが必要になります。

 

 

これは

「非常に難しいミッション」

ではないでしょうか?

 

 

最後に

「顧客と取引を再開する方法」

に触れてみたいと思います。

 

 

3つの理由にたいして

「それぞれ対処法」

があります。

 

 

これは企業向けの

「マーケティングトレーニング」

のプログラムで触れているものです。

 

 

 

今日はその中から、3つの理由全てに当てはまる

「最初にやること」

をご紹介いたします。

 

 

それは

「連絡を取る」

ということです。

 

 

この

「単純な行動」

がまず必要です。

 

 

ただこれで

「お客様が戻ってきてくれたら」

嬉しくないですか?

 

 

実際には

「競合他社もやっていない」

ことでしょう。

 

 

だからそこに

「ビジネスチャンス」

があるというのは言うまでもありませんね。

 

 

結構な件数で

「取引が再開する」

ということが実際に起きています。

 

 

是非一度

「もう一度あの人に会ってみる」

という行動を起こしてみてはいかがでしょうか?

 

 

今日は

「既存顧客の流出」

というテーマに触れてみました。

 

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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