顧客の4つの領域

2017.02.09

 

今日は

「顧客の領域」

というお話をいたします。

 

「顧客」

といっても、いろいろな段階が存在します。

 

契約をしてくれたから「顧客」

商談をしているから「顧客」

ターゲットにした瞬間から「顧客」

 

 

今日は

面談を開始してから

契約に至るまで

この段階にフォーカスします。

 

この段階で顧客は

「4つの領域」

に分けることができます。

 

縦横の2軸を設定して4つに分けます。

横軸 顧客のニーズ

縦軸 顧客との関係性

ryoiki

 

 

 商談のスタートは

「第4領域」

ニーズ 低い

関係性 低い

基本的にはこの状態から商談がスタートします。

 ↓

 ↓

ここから

「第1領域」

ニーズ 高い

関係性 高い

という状態を目指して行きます。

 

 

 

ここで注意する点があります。

「第2領域」

ニーズ 高い

関係性 低い

に行ってはいけないということです。

 

 

なぜでしょうか?

 

 

 

この状態というのは、

「商談のスタート時点から存在する」

可能性があります。

 

 

「既に買うことが決まっていて、情報収集をしている」

という顧客から引き合いが来たときは

第2領域からのスタート

となります。

 

この引き合いがきたとき

「あなたから買う」

という可能性はどれだけあるでしょうか?

 

引き合いが来たからと言って、契約に至る確率はそれほど高くないでしょう。

 

 

「第4領域の顧客」

この商談でニーズだけ高めると

「第2領域の顧客」

となるということです。

 

 

この場合、自分とは関係性が高まっていないのですが、

「関係性の高い競合」

がいる可能性もあります。 

 

自分が一生懸命ニーズを高めた結果

「既に関係性の高い競合」

に契約をされるということはあり得ます

 

 

大切なのはまず

「第3領域」

にするということです。

 

「ニーズが高まらない」

ということは

「商談が停滞した」

ことになるかも知れません。

 

想像していたのと違った

タイミングが違った

予算に収まらない

などニーズの高まりをいろいろな要因があります。

 

それでも関係性が高まれば、そのあとのチャンスはいくらでもあります。

「他の部署を紹介してくれる」

「他の企業を紹介してくれる」

ということにつながるかもしれません。

 

また、タイミングが来た時に声をかけてくれるかもしれません。

 

 

契約を取るには

「ニーズを高める」

ことは必要なことです。

 

ただその前に

「関係性を高める」

ということが重要です。

 

そのことを意識すれば

「自ずと相手の立場に立って考える」

ことができます。

 

「関係性を高める」

コミュニケーションを意識してみると

 

「商談の質が大きく変わる」

ことを実感できると思います。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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