今日は
「営業の１シーン」
に触れてみたいと思います。
一緒に考えてみてください。
営業でのこんなシーンです。
お客さんからこのように質問されました。
「〇〇〇は提案できますか？」
この
「〇〇〇」
は自分の提案商品です。
さて
「どのように回答しますか？」
「はい！もちろんできます！」
といって提案を始める。
というのが多い回答だと思います。
セミナーでもこの回答で占められます。
しかしこの対応は
「ダメ」
です。
お客さんからのこのオファーに対して
「すぐに提案」
をしてはいけません。
では何が必要なのでしょうか？
それは
「疑問に思う」
ということです。
「なぜ〇〇〇が必要なのか？」
という疑問です。
お客さんは
「課題を認識している」
からこそこの質問を投げかけてくれました。
しかしこれは
「既知の課題」
つまり顕在ニーズです。
これに応えるだけだと
「顧客の想像の範囲」
です。
少し考えてみてください。
A お願いしたことだけをやってくれる人
B 更に深くまで考えて提案してくれる人
自分が提案されるとしたら、どちらのタイプの人が良いですか？
お客さんの
「〇〇〇できる？」
に対して原因を考えることが大切です。
その課題を解決するのは
「〇〇〇」
ではないかもしれません。
優先順位から考えて
「▲▲▲」
が必要かもしれません。
そこを一緒に考えたうえで
「〇〇〇」
の提案となればよいでしょう。
ただ
「違う提案も必要」
となってくることはよくあります。
このプロセスをお客さんと一緒に行うことが大切です。
こうすることで競合の営業よりも
「違うポジション」
で仕事ができるようになるかもしれません。
それはいろいろと
「相談される立場」
です。
もう少し違う視点で見るとわかりやすいかもしれないですね。
もし
「〇〇〇」
を提案できなかったらどうしますか・・・
「できません」
という回答はあまりしないと思います。
セールスパーソンなら
「なぜその〇〇〇が必要なのですか？」
と聞くのではないでしょうか？
その上で自分ができる
「課題解決の提案」
をするでしょう。
提案できても、できなくても
「思考は同じ」
ですね。
ただし
「〇〇〇できる？」
に対して
「なぜ〇〇〇が必要なのですか？」
と不躾に聞かないでくださいね。
「はい！もちろんできます」
と１回ポジティブに受け止めたうえで、疑問を返してください。
そうでないとイヤな奴と思われかねませんからね（笑）
今日は
「営業の１シーン」
に触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
