お金の使い方を知ることが営業力をあげる

 

 

今日は
「人のお金に対する意志決定のメカニズム」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①週明けにあった5万円が週末にはどうなっているか？

②人のお金に対する行動の習性が明らかに「機会費用」

③誰もが売れるコンサルティング営業になる提案方法とは？

 

 

■週明けにあった5万円が週末にはどうなっているか？

 

 

あなたが
「お金を使う」
という決定をする際には、複雑な要素が絡んでいます。

 

 

まず、こんなシーンをご想像下さい。

 

 

あなたは毎週月曜日に
「50,000円」
渡されます。

 

 

それなりのお金ですね。

 

 

あなたは
「1週間50,000円」
でやりくりをしてくださいと言われます。

 

 

週の初めは
「持っているお金の大小が、自分の決定に影響する」
などとは考えません。

 

 

・夕飯を食べる

・お酒を飲む

・お気に入りのシャツを買う

 

 

お金のある月曜日や火曜日に
「この先あなたが、何かをあきらめることがある」
とは考えはしないでしょう。

 

 

しかし毎日過ごしていくうちに、お金が減っていきます。

 

 

金曜日には
「3500円」
しかないことに気づきます。

 

 

この時はじめて、週初めの出費が
「今の残金に影響を及ぼす」
ということを知ることになります。

 

 

日曜日には
「新聞と卵サンドのどちらかは買えるが、両方は買えない」
ことにすらなってしまいます。

 

 

ではこんな風にならないために、あなたはどうしたらよかったのでしょうか？

 

 

■人のお金に対する行動の習性が明らかに「機会費用」

 

 

当然、計画的に
「月曜日に考えなければならない」
ことです。

 

 

月曜日の段階で
「今お金を使うことによって、どんなモノごとをあきらめることになるのか」
を考えなければならなかったのです。

 

 

持っているお金の量によって変わりますが
「何かを買えば、何かを買えなくなる」
をいうことは必ず起きることは、誰もがわかります。

 

 

しかし
「意識できていない人が多い」
のが事実です

 

 

「〇〇を買うことで▢▢が手に入らない」
という考え方です。

 

 

これを経済学では
「機会費用」
と呼びます。

 

 

では、車を買うことで
「手にできないもの」
はなんでしょうか？

 

 

この質問は
「カーディラーに実際に車を買いに来ていた人」
に聞いても、すぐに答えられる人はいませんでした。

 

 

もう一歩踏み込んで
「トヨタの車を買ったら、具体的にどんな製品やサービスをあきらめますか？」
と聞いてみました。

 

 

そうすると
「ホンダの車」「日産の車」
と単純な代替物が買えなくなると答えました。

 

 

実際には
「新車を買うことで色々なものをあきらめる」
なことになります

 

 

・月2回のレストランでの食事を我慢する

・今年の海外旅行をあきらめる

・パソコンの買い替えを1年先にする

 

 

しかしお金というのは
「考えることが難しい」
という性質があります。

 

 

理由は
「何にでも交換できる」
ためです。

 

 

ですから人は
「目の前の単純なものとの比較をしてしまう」
という習性があります。

 

 

つまり複雑に考えることを
「無意識に放棄する」
こととなります。

 

 

車を買おうかなと思ったら
「その費用で買える車のことしか考えなくなる」
ということです。

 

 

この習性が
「人の行動の過ち」
を生んでいきます。

 

 

■誰もが売れるコンサルティング営業になる提案方法とは？

 

 

これは
「ビジネスの世界」
でも同じように起きています。

 

 

よくお客様から言われるのが
「予算がない」
という言葉です。

 

 

しかしお客様は
「広告」
は出稿しようとしています。

 

 

するとそのお客様は
「どの広告が良いか」
ということしか考えなくなります。

 

 

広告を出稿することで
「手に入らないもの」
があるにもかかわらずです。

 

 

・社員教育

・福利厚生

・セキュリティ対策

 

 

広告を出稿したことで
「手にできなくなる」
ことになるかもしれません。

 

 

しかし最初から
「広告用の予算」
と決めているので広告しか考えません。

 

 

そのお金があれば
「様々な機会」
を手にすることができるにもかからず…。

 

 

このままでは
「営業の提案は受け入れらない」
事になってしまいます。

 

 

営業に求められる行動は以下の通りです

 

 

「丁寧に課題と解決すべき優先順位を示し一緒に考える」

 

 

お客様が良く言う
「予算がない」
という状況を変えることもできるかもしれません。

 

 

自身の提案をする時も
「この提案を受け入れることで、〇〇が手にはいらない」
ということを伝えるのもよいでしょう。

 

 

そして
「どちらを選ぶかは、お客様の自由です」
と伝えましょう。

 

 

お客様の立場で考えていることを
「明確に示すこと」
になります。

 

 

そして
「自己決定感の欲求」
を満たすことになります。

 

 

このような提案を
「実行している営業はほとんどいない」
でしょう。

 

 

さてあなたはどうでしょうか？

 

 

競合の営業マンより
「お客様からの信頼」
「お客様との関係性」
を確実に手にしたくはないですか？

 

 

ただしこの視点で考えられるのは
「経営層」
に限るかもしれません。

 

 

セクションの担当者は
「自分の仕事を忠実にこなす」
ことが使命と考えているからです。

 

 

営業の正論で
「職位が上の人と交渉しなさい」
というのは提案の決定権があるからだけではありません。

 

 

行動の習性を司っている
「機会費用」
という視点から提案し、お客様を正しい行動に導くことができるからです。

 

 

あなたがそのポジションを取れれば
「今後、あなたの提案が採用される件数」
は大幅に増えるはずです。

 

 

さらには
「こんな時は、どうしたらよい？」
と相談されるかもしれません。

 

 

今、多くの企業が目指している
「コンサルティング営業」
が実現できるということになります。

 

 

人に組み込まれている
「お金の決定に対する習性」
を理解して営業をすれば、このような結果が得られます。

 

 

少なくとも私自身はそうでした。

そして、この理論を実践した営業たちもそうでした。

 

 

これが科学を基軸とした営業理論
「行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「お金に対する決定」というテーマに触れてみました。