直感で営業をしているからうまく行かないことが明らかに

 

今日は
「直感vsアルゴリズム」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①あなたは自分の直感をどれだけ「正しい」と信じていますか？

②人の直感がアルゴリズムに劣る正当な理由とは？

③もし営業に「アルゴリズム」が存在したら…どうなるでしょう

 

 

■あなたは自分の直感をどれだけ「正しい」と信じていますか？

 

 

今日のテーマは直感とアルゴリズムです。

 

 

ちなみにアルゴリズムの意味は
「問題を解決するための手順や計算方法」
です。

 

 

さて
「直感とアルゴリズムはどちらが優れているか？」
という質問を受けたら、あなたは何と答えますか？

 

 

実は質問には明確な答えがあります。

ワインの予測という例を見てみましょう。

 

 

ワインは生産年によって品質は異なります。

 

 

「〇〇年物の▢▢▢▢」
というワインが高いという話を聞いたことがあるでしょう。

 

 

しかし
「高級ワインの品質を予測する」
というのは非常に難しい問題です。

 

 

・品質がピークに達するのには何年もかかる

・同じブドウ園から産出するワインでも価格が異なる

・ボトリングが年に1回しかない

 

 

実際に生産年によって
「価格が10倍以上異なる」
のもザラにあります。

 

 

上記の理由からも予測は非常に困難です。

しかし予測は重要なのです。

 

 

なぜなら美術品と同じように
「ワイン投資家」
が大勢いるからです。

 

 

品質のピークがくるタイミングは先なので
「ワインの価格は全て予測」
になります。

 

 

専門家の多くの予測は
「直感」
に頼ることになります。

 

 

もちろん様々なデータから導くのですが
「最終的には自分が納得ストーリー」
による直感の判断です。

 

 

この直感に対抗するアルゴリズムで
「ミール・パターン」
という理論が登場しました。

 

 

ブリンストン大学の経済学者でワイン好きの
「オーリー・アッシェンフェルター」
の統計アルゴリズムです。

 

 

ワインの出来が良い条件はパターンがあります。

 

 

・夏が暑くて乾燥している

・春に雨が多いと質を落とさず収穫量が増える

 

 

特にこの2点のようです。

 

 

アッシェンフェルターは
「昔から知られている知識」
を活用した統計的な計算式を導き出しました。

 

 

その計算式は単純です。

 

 

・夏の成長期の気温

・収穫期の降雨量

・前年の冬の降雨量

 

 

たった3つの気象情報を組み合わせた計算式です。

 

 

しかしこのアルゴリズムは
「数年先の価格」
を正確に予測することができました。

 

 

さらには
「数十年先の価格」
を正確に予測できていたことがわかりました。

 

 

この式の精度は
「90％以上」
と非常に高い結果を示しました。

 

 

ワインの例によって
「単純なアルゴリズムに、専門家の直感が打ち負かされた」
ということです。

 

 

■人の直感がアルゴリズムに劣る正当な理由とは？

 

 

なぜ専門家の直感は
「単純なアルゴリズム」
に負けてしまったのでしょうか？

 

 

その理由は明らかです。

 

 

「専門家が自分を賢く見せようとするから」です。

 

 

独創的な思いつきを出したくて
「いろいろな要因を複雑に組み合わせる」
と余計なことをしがちだからです。

 

 

特殊なケースで
「複雑な予測がうまくいく」
ことはあるかもしれません。

 

 

しかしそれはたまたまであって
「主な要因の単純な組み合わせ」
の方が的中率は高く保たれます。

 

 

しかし専門家は
「正解を導く式を教えても、自分の予測でやりたがる」
という行動を取るようです。

 

 

しかもその予測が
「思いつきである」
ことが明らかにされてしまいました。

 

 

専門家に
「同じ情報を2度評価させると違う判断を下す」
という重大な矛盾を抱えていることがわかりました。

 

 

例えば熟練した放射線技師に
「X線の写真」
を別の機会に見せたときの結果です。

 

 

なんと
「20%」
について正常と異常の判断が異なったということです。

 

 

放射線技師だけでなく
「様々な専門的な職業」
でも当てはまったということです。

 

 

理由は脳のシステムにあります。

 

 

・目に見えた情報

・経験と記憶にある情報

 

 

人の脳は上記の2つから、自動的に情報を引っ張ってきて結び付けます。

 

 

これらを自動的に組み合わせて
「都合のよいストーリー」
を創り上げてしまうからです。

 

 

そのストーリーは脳にとって大変心地良いので
「正しい判断」
としてアウトプットされることとなります。

 

 

その結果、人の直感による判断は
「一貫性を欠いている」
という結果を招きます。

 

 

常に安定した答えを出す
「アルゴリズムに劣る理由」
は脳のメカニズムによるものです。

 

 

■もし営業に「アルゴリズム」が存在したら…想像つきますか？

 

 

お客様に価値を創り出す専門職は
「営業」
です。

 

 

この営業こそ
「直感で行動をしている最たるもの」
ではないでしょうか？

 

 

自分の経験と持つ知識で
「自分が信じている最適なストーリー」
によって行動をしています。

 

 

・成績が安定しない

・たまたましか売れない

・結局は運任せ

 

 

こんな営業も多いのが事実です。

 

 

そして営業マネジメントも
「営業機会をいかに増やすか」
しか策を講じることができていません。

 

 

 

営業の世界にもテクノロジーが持ち込まれていますが
「営業の行動の質」
をあげるものではありません。

 

 

「訪問の効率化を導こうとするもの」

「チャンスの確率を上げるもの」

「情報共有を円滑に行うもの」

 

 

上記のように営業機会を拡大するためのものです。

 

 

しかし新しい仕組みが導入された結果
「忙しくて新しい取り組みができない」
「結局、これまでと同じことを繰り返すしかない」
という営業がほとんどではないでしょうか？

 

 

もし
「活動量が同じで成約が2倍になる」
となれば様々な取り組みができと思いませんか？

 

 

そのため必要なのは
「営業を成功に導くアルゴリズム」
です。

 

 

営業にアルゴリズムは存在するのでしょうか？？

 

 

お客様によって状況が違う

営業スキルがバラバラ

商談の中身は属人的で共有できない

 

 

上記の理由で
「営業に再現性はなくブラックボックス化している」
と考えられています。

 

 

確かに全く同じ形はありません。

 

 

しかし
「ワインの予測」
のようにいくつかの情報を組み合わせれば、パターンは見えてきます。

 

 

パターン化できる一番の情報は
「人の無意識の行動メカニズム」
です。

 

 

実は人の意思決定や判断のほとんどは
「無意識のうちに行われている」
ということはご存じでしょうか？

 

 

生き物の脳は
「生き残るため」
に一番良い手段を取れるようにできています。

 

 

もちろん人間界では
「命を脅かす危険」
はあまりありません。

 

 

しかし本能に由る反応は
「遺伝子情報」
に書き込まれて、遠い祖先から受け継いできています。

 

 

当然、無意識の意思決定では
「本能による反応」
が優先されます。

 

 

つまりいくつかのパターンがあるということです。

 

 

脳科学や心理学、行動経済学の学者たちが、人生をかけて明らかにしてきました。

数々のノーベル賞を取った大いなる知見を、私たちは手にしています。

 

 

素晴らしい知見を
「営業」
に落とし込んだらどうなるでしょうか？

 

「営業アルゴリズム」
が導き出されることになります。

 

 

それが私の提唱している
「行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は科学を基軸とした営業理論

 

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズム、本能に基づく行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネジメント研修

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「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「直感vsアルゴリズム」というテーマに触れてみました。