売れない営業が続けているダメなやり方とは？

 

 

今日は
「売れない営業がやっていること」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①この話を聞いてあなたはどう思いますか？

②あなたは売れない営業の特徴の第1位に当てはまる？

③ダメ営業がまずやるべきこととは！？

 

 

■この話を聞いてあなたはどう思いますか？

 

 

あなたは知人から、こんな話を聞きました。

 

 

「最近は未成年の犯罪が増えているね」

 

 

上記のように聞くと恐らく
「そうだ、そうだ」
と思うのではないでしょうか？

 

 

しかし実際は
「未成年の犯罪は減っている」
というのが事実です。

 

 

またあなたはこんな話も聞きます。

 

 

「IoTなどのテクノロジーの進化で介護業界も変わるね！」

 

 

さて今度はどう思いますか？

 

 

同じように
「そうだ、そうだ」
と思うでしょうか？

 

 

実際のアナリストの予測では
「IoTは介護の市場への貢献度は小さい」
とされています。

 

 

テクノロジーで様々なデータが取れるようになったとしても
「個人情報への配慮が必要」
であるため実際に活用するには超えるべき課題がたくさんあります。

 

 

一見すると
「正しい情報」
にみえてしまうことは多々あります。

 

 

しかし、実際には
「誤った情報だった」
ということは少なくありません。

 

 

なぜ間違った情報でも
「正しい」
と思い込んでしまうのでしょうか？？

 

 

理由は人の脳のメカニズムによって
「自動的に引き起こされるエラー」
によるものです。

 

 

人の脳は直前に得た印象によって
「正しい情報かどうかの判断ができなくなる」
という性質を持っています。

 

 

直近効果

連想記憶

確証性バイアス

 

上記の行動科学によって引き起こされている現象です。

 

 

■あなたは売れない営業の特徴の第1位に当てはまる？

 

 

さて、今日のテーマである
「営業のやり方と営業のコツ」
について触れていきましょう。

 

 

もしあなたが
「売れない営業全員に共通する特徴を１つあげてみてください。」
と言われたらどんな特徴をあげますか？

 

 

売れない営業全員に共通することは
「疑問に思えない」
ことがあげられます。

 

 

特徴の1つというよりは
「営業が売れない理由の1位」
と言っても過言ではありません。

 

 

私も営業研修やトレーニングで
「ダメな営業の特徴」
のなかで1番目に触れる項目です。

 

 

ダメ営業が
「疑問に思えない」
というのはここまで触れたと密接な関係があります。

 

 

つまり
「事前の情報」
と密接な関係にあるということです。

 

 

なぜなら事前の情報が
「ダメ営業」
にしているからです。

 

言い換えれば
「ダメ営業が疑問に思えない理由」
です。

 

 

情報を持たない営業であれば、無意識に繰り返していることです。

 

 

【情報を持たない営業＝ダメ営業のメカニズム】

 

 

①「情報を持っていない」

　　↓

②「目の前に新しい情報が現れる」

　　↓

③「目の前の情報に飛びつく」

　　↓

④「疑問に思えない」

　　↓

⑤「相手の言葉をそのまま信じる」

　　↓

⑥「本質をつかめない」

　　↓

⑦「言われたた通りにしかできない」

　　↓

⑧「売れない」

 

 

ダメ営業は常に上記のスパイラルで営業をしています。

 

 

ではなぜ
「疑問に思えないと売れない」
のでしょうか？

 

 

例を交えてみていきましょう。

 

 

あなたはITC関連の営業で
「介護事業を行っている企業」
に提案に行きました。

 

 

責任者から
「うちは積極的にIoTを活用しているからね」
という話をされました。

 

 

その時、正しい情報を持っていない営業は
「そうですね！介護業界でもテクノロジーの活用は進んでますよね」
と答えてしまうのです。

 

 

もしあなたが介護施設の責任者だったら、なんて思うでしょうか？

 

 

上手く活用できていない業界で
「うちは特別に活用している特別な企業なんだけどな…」
と思うかもしれません。

 

 

もうこの時点で
「お客様との共感」
は決して創られなくなります。

 

 

共感が創られなければ
「お客様の行動」
は絶対に生まれません。

 

 

もしここで営業が疑問に思えたら
「IoTの活用が難しいと言われる業界で、なぜ上手く活用できているのですか？」
と質問が出来るようになるでしょう。

 

 

その上で
「御社特有の課題は何か？」
というヒアリングができれば、良い提案ができます。

 

 

最低限ここまでできなければ
「こんな営業の提案は信用できない」
となるでしょう。

 

 

■では、ダメ営業がまず最初にやるべきことは？

 

 

上記の例のように
「疑問に思えるかどうか」
というのは事前の情報量に比例します。

 

 

・持っているの情報の量

・持っている情報の正確さ

 

 

誰だって
「自分のことをよくわかっている人」
から買いたくなるのは当たり前のことです。

 

 

自分のことを知っている人に
「行為を抱く」
というのも脳のメカニズムです。

 

 

本能レベルで判断されていることです。

 

 

もしあなたがタヌキだったとします。

ならば、常に他のタヌキと過ごすことでしょう。

 

 

それは同じ種類の生き物だからです。

 

 

人間の中でも一緒です。

 

 

ウマが合う人というのは
「共通点がある人」
となります。

 

 

営業では
「自分のことを良く知ってくれている人」
が当てはまります。

 

 

つまり
「自分のことをよくわかっている人＝は自分と同じ」
と無意識のうちに安心します。

 

 

逆に言えばこの状態にならなければ
「自分の大切なお金を出す」
ということは容易に行いません。

 

 

仮に提案が良いと思っても違和感を感じるので
「熟考システム（いろいろ考える脳）」
が否定的な判断を行い、先送りという判断をするということです。

 

 

・営業のコツ

・営業のスキル

・営業のノウハウ

 

 

上記を身につける研修や書籍はたくさんあります。

 

 

しかしそんなことよりも大事なことは
「事前の情報収集を習慣化」
することです。

 

 

もちろん
「テレアポの時」
でもそうです。

 

 

数が求められると思いますが
「最低限の情報収集」
をしてから活動したほうが、圧倒的に成果は上がるでしょう。

 

 

売れない営業は
「売れないための行動」
を取っているから売れないのです。

 

 

今日の記事の内容は
「営業の入り口にも満たないレベル」
かもしれません。

 

 

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「行動創造理論」
ですべて手に入ります。

 

 

科学を基軸とした営業理論に触れた営業たちは
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として、トップセールスとして活躍しています。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 認知心理学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

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• 営業研修

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今日は「売れない営業がやっていること」というテーマに触れてみました