「自動化される営業」と「自動化されない営業」の違いは

今日も引き続き

「AIと営業」

というテーマに触れてみます。

昨日

AIは私たちの営業をどれだけ変えるのか？

という記事でAIと営業に触れました。

当面は

「個人の仕事を自動化」

というよりも

「職種に紐づいた活動」

を自動化するという見込みがあるという予測があります。

ではもう少し見ていきましょう。

「どんな営業活動が自動化されるのか？」

という視点でまとめられたデータがあります。

1位　部品営業　活動の85%

2位　旅行代理業　活動の75%

3位　セールスドライバー　活動の70%

4位　保険営業　活動の65%

5位　テレマーケット　活動の50％

5位　小売行活動の50%

「50%以上の活動が自動化」

になる営業です。

決まったものの販売についての

「顧客情報の収集」

「製品情報の収集」

「契約書の作成」

「請求書の発行」

これらはテクノロジーの導入によって

「自動化できる」

範疇になります。

では逆に

「自動化できる活動が少ない」

営業とはどんなものがあるでしょうか？

１位　営業マネージャー　活動の10%

2位　非小売販売の直属の上司　活動の20%

3位　製造営業　活動の20%

4位　広告営業　活動の20%

5位　不動産営業　活動の30%

このような結果となっています。

戦略意思決定

従業員の指導監督

ニーズから提案製品を作る

このような業務は

「自動化しにくい」

という推測結果が出ています。

もう1つ

「興味深い軸」

があります。

それは何だと思いますか？

自動化できる活動が

「50%以上の営業が全てこの範囲」

に入っています。

逆に

「自動化できる活動が30%以下」

はこの範囲に入っていません。

その範囲とは・・・

「時給20ドル以下」

という範囲です。

これは何を表しているでしょうか？

自動化によって

「個人のキャパシティ」

が増加します。

その結果

「付加価値の高い業務に集中する」

ということになります。

人間の持つ

「能力と専門性の価値が高まる」

ということです。

提案の質を上げる

新たな分野で見込み客を創出する

クロスセル/アップセルの機会を増やす

これらを

「高度な情報を使って実現する」

という役割を担うことになります。

これがAIが導入された後

「営業に求められる姿」

となります。

私もこの記事をまとめていて

「RDメソッド」

が大いに役立つ確信を持つことができました。

今日は

「AIと営業」

に触れてみました。

データ：マッキンゼー・グローバル・インスティテュートより

レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～

齋藤

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