嬉しいことに行動創造理論に基づく営業テクニックを使えば売上があがることを多くの受講生が証明してくれています。
あなたは営業力を上げるにはどうしたらよいと思いますか？
経験値を上げる
売れる人のマネをする
営業に関する書籍を読んで勉強する
残念ながら営業力を上げるにはどうしたらよいか？の答えにはなっていません。
なぜなら上記の方法ではなかなか営業力は上がらないからです
・営業力を上げるにはどうしたらよいか知りたい
・すぐにでも営業力を上げ売上げもあげたい
・部下の営業力を上げるにはどうすればよいかを知りたい
この記事をご覧になっているということは、すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。
記事を読み終えたときには、短期間で簡単に「営業力を上げるには」の答えを手にしていることでしょう。
本日の記事の見出し
営業力をあげるには自分の買い物を振り返ってみると良い
あなたは何か最近すこし多めのお金を払ったものはありますか？
家電
洋服
高級レストラン
時計
様々な選択があったと思います。
しかしあなたがお金を払った商品やサービスを選んだ理由はどこにあったのでしょうか？
自分の買い物も営業の提案も基本的には同じ
あなたの買い物もいくつかの選択肢の中から選んだことでしょう。
高機能
コンパクト
手ごろな値段
口コミの数
様々なセールスポイントを見て、少しだけ値の張る商品を選択したことでしょう。
では本当に正しい選択をしたのでしょうか？
人は何かを手にするときに無意識に4つの思考の罠にはまってしまいます。
人の脳の無意識の選択なので気づかないままです。
もし営業であるあなたがこのメカニズムを先回り出来れば「営業力を上げるには」の回答になります。
人が何かを手にするときに無意識に陥る4つのワナとは？
ほとんどの人が陥っていることにすら気づかないワナです。
いったいどんなワナに陥ってしまっているのでしょうか？
・スイマーズボディ幻想
・機会費用の見落とし
・長期的効果を低く見積もる
・選択肢の見過ごし
上記が「無意識の4つの思考の罠」です。
買い手が陥る選択肢の見過ごしとは？
例えばあなたがエアコンを購入したとします。
A社の昨年モデルのエアコン
B社のエアコン
エアコンの中から選んだ瞬間に「選択肢の見過ごし」が生まれてしまいます。
本来のあなたの選択は「エアコンの選択」ではないからです。
そもそもがエアコンを買うことが目的だったでしょうか？
そもそもの目的は「節電をしながら快適に過ごす」ことだったはずです。
本来エアコンを買う場合には買うことで不可能になってしまうすべての選択肢と比べることが必要です。
しかしあなたの脳があるタイミングから「エアコン」に意識を集中させたために見えなくなってしまったということです。
営業とお客様の間で「選択肢の見落とし」を無くさせることが営業力をあげるにはの回答になります。
提案の起点は営業とお客様で持っている情報が違うという点
売れない多くお営業は「選択肢の見過ごし」を営業自身でもはまっています。
本来何かを手にするときには「必ず比較をする」ことで自分を納得させます。
あなたも機能とデザインと値段のバランスを見て決めているはずです。
しかし選択肢の見過ごしでは比較の機会を奪っていることになります。
BtoBの営業では比較対象が限定されています。
お客様もせいぜい2社～3社からしか話を聞かないでしょう。
しかも同じような会社から話を聞くだけです。
この状態では選択肢の見過ごしが確実に引き起こされます。
「営業力をあげるには？」を最も早く手にする方法
まず重要なのはお客様の「選択肢の見過ごし」を回避させることです。
そのために積極的に「競合の良い点」をお客様に伝えてください。
もしあなたもこのように思ったのであれば3流営業です。
人が何かを手にするときの大前提がわかっていないからです。
大前提として人の脳は「絶対評価」ができません。
なにかと比べないと価値がわからないからです。
では、あまり情報を持っていないお客様はどうすればよいでしょうか？
選択肢がないまま何かを選ぶということでしょうか？
何かを選ぶのではなく「何も選ばない」を選択します。
価値を正しく判断できなければ、高額のお金を払うことはしないでしょう。
よくある競合比較などでは意味はありません。
自分たちに都合の良い比較表だからです。
もちろん単純に競合の良い点を伝えるだけではダメです。
最終的に選択肢の見過ごしがない状態で「自分たちを選んでもらう提案方法」があります。
営業力を上げるには「営業が積極的に競合の良い点を示す」なんてことは誰も知らないことでしょう。
本日のまとめ
今日の記事は「営業力を上げるには？」に対して解説をしました。
下記は人の脳の特徴の一例です。
絶対的な評価ができない
自分が正しいと思ったことに引っ張られる
他の可能性を興梠出来ない
もし営業がお客様に気づかせることができた上で、最も良い選択に導けたらどうでしょうか？
これまでに経験したことのない営業体験を手にすることになります。
今の市場でお客様が営業に求めているのは「良い商品やサービス」ではありません。
脳のメカニズムから考えれば、当たり前の営業アプローチです。
しかしほとんどの営業はそれを知らずに、今日も一生懸命自分の商品のメリットの話をしています。
モノがない時代ならさておき、今の市場で選ばれないことは明確です。
この記事に偶然にもたどり着いたあなたは、それを知っただけでもで営業力を上げることに成功したといってよいでしょう。
「営業力を上げるには」他の営業がやっていない、本当に求められていることをするだけです。
最後に最も短期間で最大の効果を上げ続けている方法について触れておきます。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「感情ヒューリスティクス」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
