「見ているものと感じているものは違う」トップセールスは錯覚を巧みに使っている

 
あなたの営業組織にも売れる営業と売れない営業がいることでしょう
 
 
その差はどこにあるかというと「錯覚」です。
 
 
売れ続けるトップセールスは無意識の錯覚を巧みに使って、商談をリードしお客様を正しい行動に導いています。。
 
 
この記事では売れないダメ営業と売れ続けるトップセールスの差をプロセスの観点でお伝えします。
 
 
自身の営業力と部下の営業力に課題を感じている方には必見の記事となるでしょう。
 

 
トップセールスが錯覚を巧みに利用する方法を見ていきましょう！
 
 

えっ！？営業とお客様の双方で錯覚を起こしながら商談をしている

 
 
営業とお客様が商談をしている際、話す言葉や見ている資料によって進められています。
 
 
しかし営業自身もお客様も錯覚を起こしながら商談をしているとは思っていないでしょう。
 

 
営業が商談中に錯覚を起こしていることを体験できる簡単なゲームがあるのでやってみましょう！
 
 

錯覚ゲーム「目の前にあるものを1分間で書き記してください」

 
紙とペンと1分間の時間があればできる簡単なゲームです。
 
 
営業力アップにつながる記事を読み進めるためにも、ゲームをやってから記事を読むと良いでしょう。
 
 

錯覚ゲームのルール

 
まずペンと紙を用意してください。
そして次の質問にお答えください。
 

 
さて出来ましたでしょうか？
では2つ目の質問です。
 

 
さて、こちらの質問に対して書けたでしょうか？
 
 

営業力アップにつながる錯覚ゲームからわかること

 
最初の質問は簡単に書けたはずです。
目の前のものを書き記せばよいだけなので簡単です。
 
 
机
時計
本棚
窓
カーテン
PC
スマートフォン
 
 
目に映ったものを書き記すだけなので簡単です。
 
 
ただし2つ目の質問はどうでしょうか？
 
 
自分の感じていることを、すんなりと表現できたでしょうか？
書き記したとしても違和感があるかもしれません。
 
 
このゲームで知っておいて欲しいことは「感情を適切に表現するのは難しい」ということです。
 
 
自分自身の中にあるものなのに、難しいというのはどういうことでしょうか？
 
 
ここからは感情を表現をするのが難しいことと、無意識の錯覚について身近な例と営業の商談の例と合わせてみていきましょう！
 
 

営業で必要なことはお客様を動かすことだが、そのために必要なのは正しい感情を表現すること

 
 
先ほどの錯覚ゲームで感情を表現することが難しいということを知りました。
 
 
しかしあなたが知っている言葉の数という視点で見れば、感情が表現できないということはなさそうです。
 
 
ちなみに2つの言葉のうちどちらが多いでしょうか？
 

 
上記2つ種類の言葉の数を比べると「感情に関する言葉」が圧倒的に多いということはすぐにわかります。
 
 
にもかかわらず、人は感情を言い表すことが難しいこととなります。
 
 
しかもようやくたどり着いた感情表現も思い込みに過ぎないという事実が明らかになっています。
 
 
心理学の研究では「自己内観における錯覚」という名がつけられています。
 
 

あなた自身が思う「自分は〇〇タイプだ」というのは錯覚に過ぎない

 

 
上記のようにあなた自身で定義していることは1つや2つはあるでしょう。
 
 
ただ自分自身で定義したとしても「錯覚（思い込み）」であるということが研究で明らかになっています。
 
 
思い込みとなるのは、単にその定義が過去の記憶から導いているだけだからです。
 
 
過去の記憶に基づく判断が正しいと言い切れるでしょうか？
 
 
時間も場面も異なれば、その定義は錯覚であることに気づけることでしょう。
 
 
そしてその錯覚は営業の場面でも繰り返し起こっていることです。
 
 

営業の商談でも見ているものと感じているものが異なる錯覚を起こしている

 
 
そもそも人の意思決定のほとんどは、過去の記憶を無意識に結び付けて行われています。
 
 
例えば高いところが苦手な人がいたとします。
 
 
その人は幼少期に展望台の手すりに体重をかけたとき、腐っていて落ちそうになった記憶を持っていました。
 
 
その瞬間、恐怖の記憶が脳に深く刻まれることになります。
 
 
恐怖の記憶を持っている人は、展望台は怖い場所と認識をすることになります。
 
 
しかし、大多数の人は展望台は景色がきれいな場所と認識をしています。
 
 
この認識で恐怖の記憶を持っている人と話をしたらどうなるでしょうか？
 
 
想像はできると思います。
上記はわかりやすい例として挙げました。
 
 

営業の商談は錯覚を抱えながら行われている

 
あなたが普段行っている提案は素晴らしいものに違いありません。
お客様の課題をきっと解決する提案なのでしょう。
 
 
さて、営業であるあなたはお客様の記憶から導かれる感情を意識したことはありますか？
 
 
あなたの記憶は提案を採用してくれて上手く行ったお客様の記憶だけです。
 
 
恐らく営業であるあなたの記憶に導入して失敗したことの記憶はないでしょう。
 
 
感情はポジティブなものばかりです。
 
 
一方でお客様にはあなたの提案を採用してうまくいったという記憶はありません。
 
 
営業の商談は未来の話をしているので当たり前のことです。
 
 
さて、この状態で商談を続けていけばどうなるでしょうか？
 
 

営業が見なければならないのはお客様の感情

 
この時、お客様の過去の記憶から導かれた感情はどのようなものでしょうか？
 
 
ほとんどの営業はそんなことを考えたこともありません。
 
 
人が意思決定をするときのスイッチは感情です。
感じる脳と呼ばれる大脳辺縁系がスイッチとなります。
 
 
しかし営業はそこには気も向けず「ウチの製品は素晴らしい」という言葉だけをならべていきます。
 
 
お客様の頷きや質問を自分の都合の良い情報に無意識に変換をして商談を行っています。
 
 
もう既に錯覚の霧の中で商談をしているようなものです。
 
 
トップセールスたちは自らの錯覚に気づき、お客様を錯覚から呼び起こすような商談をしています。
 
 
ここが一流営業と普通の営業の大きな差となります。
 
 
感情を主題にした営業技術を使えるかどうかが重要です。
この記事の最後に、その技術を手にする方法を記しておきます。
 
 

まとめ

 
 
この記事ではトップセールスが錯覚を巧みに利用する方法を解説してきました。
 
 
人は「内省の錯覚」により自分の感情を正確に理解していると思いがちだが、実際には難しい。
営業でも、売り手と買い手がそれぞれの経験や思い込みに基づき錯覚を抱いています。
 
 
優れた営業は自分の認識にとらわれず、お客様の感情を的確に捉え共感し、行動を促します。
 
 
お客様の心理を理解し共鳴し、より効果的な営業が可能になる技術であなたもトップセールスの座を手に入れてください。
 
 
最後にトップセールスの営業技術を手に入れる方法を解説します。
 
 

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