海外の視点で作られた寓話の方がビジネスに役立つ！？

 

 

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

 

 

「漁師とニシン」
というお話です。

 

 

どんな教訓があるのでしょうか？？

 

 

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漁師が網を沈めて
「ニシン」
を曳きあげました。

 

 

ニシンは鰊は命乞いしてこう言います。

 

「私はまだ小さいので今日のところは逃がしてください！
後になれば成長した私を大きな獲物として捕まえることが出来るのです！」
と漁師に頼みました。

 

 

漁師は答えます。

「今日、お前を逃がしてやったら、二度と捕まえることが出来ないだろうな！」

 

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イソップ童話の一節です。

 

 

日本の昔話なら
「助けた後、恩返しに来る」
という話になりそうです。

 

 

しかし文化が違うためか
「チャンスは2度とない」
「今しかないチャンスをつかもう」
という教えになっています。

 

 

ビジネスではどんな気づきがあるでしょうか？

 

 

■ビジネスでも重要なのは「チャンスをつかむこと」

 

 

ビジネスの有名な格言に
「幸運の女神には前髪しかない」
という言葉があります。

 

 

「今チャンスだ！」
と思ったときには既に機会が過ぎていることがあるという意味です。

 

 

女神を捕まえようとしても
「後ろ髪が無く捕まえられない。だから常に準備しておこう」
という格言です。

 

 

漁師とニシンのお話では
「漁師はチャンスを先に延ばさず手にした」
というお話なので、同じ意味になります。

 

 

ではチャンスと気づくにはどうしたらよいでしょうか？

 

 

一番基本的なことは
「情報を持っておくこと」
です。

 

 

人の脳というのは
「目の前の情報」＋「すでに持っている情報」
を組み合わせて意思決定を行います。

 

 

つまり目の前にチャンスが来たと認識するには
「事前に情報を持っていることが条件」
となります。

 

 

脳は非常に優秀な器官ですが
「知らないことは無視をする」
という性質も併せ持ちます。

 

 

漁師は
「網のかけ方」
を知っていたため魚を捕まえました。

 

 

また同時に
「ニシンがもどってこない」
ということを知っていたので、無事に手にできました。

 

 

何をチャンスとするかは
「自分自身でセットしておく必要がある」
ということです。

 

 

そして見つけるためには
「定点観測」
が重要です。

 

 

葉っぱが生い茂っている木に
「鳥が一羽止まっている」
とします。

 

 

葉が生い茂っているので、中々見つけることが出来ません。

 

 

しかし
「誰もが絶対に見つけられる瞬間」
があります。

 

 

その瞬間とは
「鳥が飛び立つ瞬間」
です。

 

 

人の脳は
「動いたものを必ず捉える」
ことが出来ます。

 

 

なぜなら
「危険を察知するために見逃してはいけない」
と遺伝子レベルに書き込まれているからです。

 

 

しかし、常に見続けていないと
「鳥が飛び立つ瞬間」
に気づくことはありません。

 

 

気づいたとしても
「はるか遠くに飛んで行ったあと」
となるでしょう。

 

 

「幸運の女神に後ろ髪が無い」
というのと一緒です。

 

 

機会を手にするためには
「情報を持ち、常に観察する」
ということです。

 

■一番多いタイプの営業は10年先も生き残れるのか？

 

 

さてもう1つの教訓を見ていきましょう。

営業のタイプについて触れてみます。

 

 

営業のタイプは何種類かに分類されます。

 

 

中でも一番多いタイプが
「関係性構築タイプ」
です。

 

 

お客様の言われたことをすぐに対応する

呼ばれればお客様のためにすぐに出向いていく

担当者とは仲の良い関係を築けている

 

 

関係性構築タイプは
「お客様に信頼されて良い営業」
と思われています。

 

 

しかし実際にデータでは
「一番数字が上がらないタイプ」
ということが明らかになっています。

 

 

漁師とニシンの会話を思い出してみて下さい。

 

 

漁師はニシンの
「大きくなってからの方が良い」
という言葉に耳を貸しませんでした。

 

 

漁師が営業

ニシンがお客様

 

 

この関係で見てみると
「お客様の話を聞かない営業」
が漁師となります。

 

 

しかしこれから先の市場では、これが正しい営業スタイルです。

 

お客様が言うことを真に受けて
「適したソリューションを提案する」
だけではこの先決まりません。

 

 

なぜならば
「お客様の購買のハードルが上がっているから」
です。

 

 

これからの市場で求められる営業は
「お客様も気づいていない課題を示すことが出来る営業」
です。

 

 

お客様が既に認識している課題を聞き出す

お客様の要望通りに提案する

 

 

これだけでは、お客様がわざわざ営業に会う必要がなくなります。

販売システムが飛躍的に性能が上がってきているからです。

 

 

システムを超える活躍が出来なければ
「営業・販売」
に従事している人は職を失うことになるでしょう。

 

 

多くの調査会社で
「共通した分析」
です。

 

 

私は一人で多くの営業を10年先も生き残れるようにするため
「行動創造理論」
を活用した営業研修を行っています。

 

 

今すぐトップセールと同様の売上をあげるだけでなく
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科学を基軸とした研修プログラムを用意しています。

 

 

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今日はビジネス寓話シリーズ
「漁師とニシン」
をお送りいたしました。