あなたも臆病な猟師のままでは、仕事がなくなる！？

 

 

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

 

 

「臆病な猟師」です。

 

 

どんな教訓があるのでしょうか？

 

 

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臆病な猟師が木がうっそうと茂る山で
「ライオンの足跡」
を追っていました。

 

 

猟師は、大きな木の側で木こりに出会いました。

 

 

「森のニンフ※にかけてお願いだ。この辺りの洞穴に住むライオンの足跡をしらないか？」
と尋ねました。

 

 

ところが木こりが
「それは丁度良いところだった。すぐにライオンの住処を案内しよう」
と答えました。

 

 

猟師は真っ青になってガタガタ震えながら
「頼んだこと以上の親切は無用だ。足跡だけでいい！」
と答えました。

 

※ニンフ＝森の妖精

 

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ライオンを狩ろうとしていた漁師ですが
「いる場所を教える」
となるとビビってしまうというお話です。

 

 

せっかく仕留めるチャンスを、自ら手放したというお話です。

 

 

怖気づいてしまうと
「何も手にできない」
と勇気を駆り立てるためのお話でしょうか？

 

 

では、ビジネスにおいてどんな教訓があるでしょうか。

 

 

■実は猟師は当たり前の行動を選択していた

 

 

このお話は臆病がテーマになっています。

 

 

しかし
「脳のメカニズム」
から考えると、至極当然のことと言えます。

 

 

なぜなら人間の脳は
「利得よりも損失を重視する」
という仕組みになっているからです。

 

 

例えば…。

 

 

あなたは手術を受けることになりました。

2人の医師に相談をします。

 

 

Aの医師は
「この手術は90%成功します」
と言いました。

 

 

Bの医師は
「この手術は100人受けて10人が確実に死にます」
と言いました。

 

 

さてあなたはどちらの医師の手術を選びますか？

 

 

2人の医師は同じことを言っています。

しかし受ける印象は大きく異なります。

 

 

考えればわかることですが
「考えるより先にBの医師にネガティブな反応」
をしたと思います。

 

 

人の生存本能からくる
「行動のメカニズム」
とも言って良いでしょう。

 

 

リスクを取るか

チャンスを取るか

 

 

もし同じ重さだったら
「リスク回避」
という行動をほとんどの人が取ります。

 

 

■臆病な猟師のままでは数年後には職を失ってしまう

 

営業の場面でも同様です。

 

 

多くの営業は商談で
「メリット」
を伝えていることでしょう。

 

 

しかしメリットを伝えただけでは
「ほとんどの商談は失敗に終わる」
事でしょう。

 

 

なぜなら
「行動のメカニズムに沿っていない」
からです。

 

 

お客様を行動に導くには
「リスク回避」
の方向が必要です。

 

 

私の提案を採用すると
「〇〇というリスクを回避できます」
という提案です。

 

 

営業はお客様に
「未来に起こりうるリスクをイメージさせる」
ことが必要です。

 

 

難しいことはありません。

この手法は誰もが学んできたことです。

 

 

子供のころ歯磨きをさせられるとき、なんと言われましたか？

また自分の子供に、何と言って歯磨きさせますか？

 

 

「きれいな歯になるよ」
と言ったことはないはずです。

 

 

恐らく
「歯を磨かないと虫歯になるよ」
だと思います。

 

 

虫歯というリスクを回避するために
「歯を磨く」
という行動に導いていたのです。

 

 

営業でも同様です。

 

 

お客様に
「○○となってしまいます」
とどれだけ伝えられているでしょうか？

 

 

営業に求められるのは
「製品やサービスの説明」
などではありません。

 

 

そんなモノ売り営業は
「数年後には市場に残れない」
という状況になるでしょう。

 

 

機械の方がよっぽどうまくやってくれるからです。

つまり、あなたも職を失うということです。

 

 

今、営業に求められることは
「新しい視点を授ける」
ということです。

 

 

お客様が気づいている課題に共感するだけでなく
「再構築して新たな気付きを与える」
ことが、今の営業に求めらる役割です。

 

 

もし変化できなければ、今日の寓話のように
「ライオンを怖ったまま」
市場から去る日が来ることでしょう。

 

 

あなたは
「臆病な猟師」
をバカにできますか？？

 

 

今日はビジネス寓話シリーズ
「臆病な猟師」
をお届けいたしました。