今日は
「ショッピングの科学」
について触れてみたいと思います。
①人の購買行動を明らかにする「ショッピングの科学」
②ジーンズを買ってもらうには何をするのが良い？
③人の普遍的な部分に触れられれば売上は伸びる
実は人の購買行動は
「ショッピングの科学」
によって明らかにされています。
「インターネットの購買」
については分析すべき情報があるので想像がつくでしょう。
普段ずっと見ていたかのように
「おすすめ商品」
といった形で広告がついて回ります。
また販売側のサイトも
「分析ツール」
などによりアクセスが事細かに解析ができます。
ただ同じように
「リアルの買い物」
に関しても膨大なデータが蓄積されています。
長年の調査研究によりもたらされたものです。
例えば
「試着室に入ってジーンズを買う割合」
というものも明らかにされています。
ちなみに男女で割合の差があることはご存知ですか？
男性 65%
女性 25%
です。
お店の店員であれば
「男性客に試着を進める」
という販売促進が取れます。
「買ってもらう」
よりは創り出す行動のハードルが大きく下がるでしょう。
接客の目的を
「試着」
にすればよいわけです。
違うデータも見てみましょう。
ショッピングモール内の
「生活雑貨」
のお店の例です。
こんなデータがあります。
買い物かごを使う割合 ８％
かごを使うお客さんが実際に買う割合 75%
かごを使わないお客さんが買い物をする割合 34%
さてあなたがこのお店の店主で
「上記データを提示された」
としたらどんな策を講じますか？
ジーンズの例よりも容易な
「販売促進策」
をとることができるのではないでしょうか？
私だったら
「入り口で全てのお客様にかごを渡す」
ということを試してみます。
このように
調査
比較
分析
というプロセスを通じて
商店や商品を
「お客様により適合させる」
高度な実践的科学と言えます。
しかもこれは
「人間の経験」
からもたらされたものです。
私たち自身が日々触れてきたことです。
当然、人の購買行動は
「変化」
をし続けています。
また同時に
「普遍的な部分」
もあります。
その部分に触れることができたら
「結果」
は大きく変わってくるでしょう。
この部分についてカテゴリ
「町中の販促アイデア」
でシリーズとして取り上げていきたいと思います。
「店舗型ビジネス」
を行っている方だけでなく
「対面営業」
を行っている方にも非常に役立つ内容になるでしょう。
ぜひ、継続的にご覧いただくことをお勧めいたします。
今日は
「ショッピングの科学」
というテーマに触れてみました。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
