あなたは正しい質問の答えを選べるでしょうか？

 

 

今日は
「問題点を聞き出すゲーム」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①「問題点を聞き出せ！ゲーム」にあなたが参加したらどうする？？

②最も問題点を明かしてくれた聞き方は「〇〇〇だった！」

③もしあなたが冒頭のゲームを瞬時に解けない営業だったら、数年で職を失う！？

 

 

■「問題点を聞き出せ！ゲーム」にあなたが参加したらどうする？？

 

 

あなたがあるゲームに参加したとします。

 

 

ある家電量販店で
「人気の製品を購入する」
というゲームです。

 

 

実は人気の商品には
「ある問題点が隠されている」
ようです。

 

 

あなたは店員さんに質問をして
「問題点を聞き出す」
ということを行ってください。

 

 

さて、下記の3つから選んでください。

 

 

A　この製品について説明してください

B　この製品には何も問題はないですよね？

C　この製品の問題点は何ですか？

 

 

ある質問は8%だけ問題を明かしてくれました。

また、別の質問では89%も明かしてくれました。

 

 

聴き方1つで大きく結果が異なりました。

さて、あなたはどの質問をしますか？

 

 

■最も問題点を明かしてくれた聞き方は「〇〇〇だった！」

 

 

実は上記のゲームは
「ウォートンスクール」
で行われた行動科学の実験です。

 

 

結果は以下の通りです。

 

 

A　8%

B　61%

C　89%

 

 

さてあなたの選んだ答えはいかがだったでしょうか？

 

 

質問の仕方１つで
「聞き出したいことが、聞き出せるかどうかが大きく異なる」
ということを明らかに示した実験です。

 

 

ビジネスにおいて
「コミュニケーションは最も重要なスキル」
といっても過言ではありません。

 

 

お客様から課題を聞き出す

部下から悩んでいることを聞き出す

上司の本音を引き出す

 

 

相手も決して隠そうとしているわけはないかもしれません。

しかし答えられるような質問を投げかけなければ、相手は答えません。

 

 

誰かと食事に行こうとしたとき
「ご飯は食べるよね？」
と聞いたのでは、相手が何を食べたいかわかりません。

 

 

あなたが相手に対して
「食べたいものある？」
と聞いたら答えてくれるかもしれません。

 

 

もっと具体的に
「和食と洋食どちらが良い？」
と聞けば答えは変わります。

 

 

同じように
「何か問題はある？」
と聞いたところで、相手は答えてくれないでしょう。

 

 

コミュニケーションスキルは
「質問の仕方にある」
といっても過言ではありません。

 

 

■もしあなたが冒頭のゲームを瞬時に解けない営業だったら、数年で職を失う！？

 

 

質問によって相手の脳は
「どんな記憶を引っ張ってくるか？」
を決めます。

 

 

つまり
「目の前の情報」と「記憶の情報」
を瞬時に結び付けるということです。

 

 

これを行動科学では
「連想記憶」
と呼びます。

 

 

そして連想記憶により想像が創られ、その後の行動が創られるということです。

 

 

質問の仕方1つで
「相手の言動や行動が変わるメカニズム」
ということです。

 

 

営業の役割の1つは
「お客様の課題を聞き出す」
ことにあります。

 

 

そして課題を解決するための
「提案」
を行います。

 

 

たまに課題も聞かずに
「自分たちの製品やサービスの話をはじめる」
という営業もいますが、そういう営業はあと数年で仕事を失くすでしょう。

 

 

お客様が営業に求めることが、ここ数年で進化をしてきています。

それでも大昔と同じような、プロダクトセールスをしているのでは生きていけません。

 

 

まあ、本当は
「課題解決型営業」
もすでに型遅れなのですが…。

 

 

冒頭のゲームは営業たちにとってみれば
「非常に簡単なゲーム」
のはずです。

 

 

しかし、答えられないのであれば、早急に手を打つべきでしょう。

 

 

ただ、よくある
「役に立たない正論」
を学んではいけません。

 

 

営業力を伸ばして、これからの市場で生き残るのであれば、適したトレーニングを受けるべきです。

その1つが行動創造理論による営業トレーニングです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

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今日は「省略することで生じるミス」というテーマに触れてみました。