お客様より先に挨拶をするのはマナーではない

 

 

今日は
「営業マナーがなぜ必要か？」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①営業の名刺の渡し方とあいさつの基本マナーはなぜ必要か？

②商談の成否に関わるある実験のクイズを出題します

③クイズの答えは「〇〇〇をした人」だから…

 

 

■営業の名刺の渡し方とあいさつの基本マナーはなぜ必要か？

 

 

営業のスタートは
「あいさつ」
から始まります。

 

 

そして
「名刺を交換して商談が始まる」
という流れになります。

 

 

名刺を交換する場面は基本的には
「初対面の人同士」
の対話が行われる場合となります。

 

 

営業から先にあ札をする

訪問者から先に渡す

同席した社内の人間から紹介する

 

 

営業の最低限のビジネスマナーとなっています。

 

 

ではご質問です。

「なぜ、先に挨拶や名刺を渡さなければならないのでしょうか？」

 

 

「そういうもんだ」

「ビジネスマナーだから」

「もともとそう聞いているから」

 

 

上記の答えしか出なかった人は
「営業スコアは0点」
と言わざるを得ません。

 

 

ビジネスマナーに当たる部分だけでも
「商談の成否に関わってくる」
ということはご存じでしょうか？

 

 

単純に
「相手の気分祖損ねない」
なんてレベルの話ではないですよ。

 

 

■商談の成否に関わるある実験のクイズを出題します

 

 

なぜ商談の成否に関わるかは
「ある実験」
に答えがあります。

 

 

カリフォルニア大学の
「キャメロン・アンダーソン」と「ギャヴィン・キルダフ」
の実験です。

 

 

 

お互いを知らない学生を集めます。

4人一組のグループを10個作ります。

そそて、チーム内で数学の問題を解いてもらいます。

（この様子は録画をしています）

 

 

Aチーム　それぞれのグループ内でリーダーを決める

Bチーム　録画を見るだけで、誰が各グループのリーダーにふさわしいか決めてもらう

 

 

結果は
「選ばれたリーダーはほぼ同じ」
となりました。

 

 

では選ばれたリーダーの特徴は、どんな点にあったでしょうか？

少し考えてみてください。

 

 

ちなみに数学の能力が高かった人ではありません。

 

 

ヒントは冒頭の
「営業マナ―の話」
の中にあります。

 

 

「実験の答え」＝「営業マナーが商談の成否を左右する理由」です。

 

 

さて、あなたは答えがわかったでしょうか？

 

 

■クイズの答えは「〇〇〇をした人」だから…

 

 

リーダーに選ばれた人の共通点は
「一番最初に発言した人だから」
です。

 

 

グループ内で選んだ場合も、録画を見た場合も
「一番最初に発言した人をリーダーに選ぶ」
という選択をほぼ全部のグループで行いました。

 

 

子供のころから
「言い出しっぺはリーダーになる」
という記憶はありませんか？

 

 

人の脳は
「自信がある人を積極的に信頼し、従おうとする」
というメカニズムがあります。

 

 

太古の時代人間は群れを成して生き延びてきた生物です。

群れを引っ張るのはリーダーです。

リーダーになるのは自信を持って行動する人です。

 

 

そのころから
「ついていけば大丈夫」
という情報が遺伝子に書き込まれ、今でも残っているからです。

 

 

つまり先に発言することで
「相手から自信があり信頼できる人」
と無意識のうちに認識されるということです。

 

 

ではあなただったらどちらを信頼しますか？

 

 

A　自信をもって提案される

B　自信がなさそうに提案される

 

 

間違いなくAの提案の評価が高くなるでしょう。

 

 

つまり営業で先に挨拶することは
「お客様の本能に対して自信があり信頼できる」
という感覚を無意識のうちに作ることが出来るということです。

 

 

商談の成否に関わる理由です。

 

 

挨拶の仕方や、名刺の渡し方で
「商談の成否に関わる」
というのであれば、やらない手はないでしょう。

 

 

営業の基本的マナーやルールーは
「行動科学でひも解くと重要な技術である」
ということが浮かび上がります。

 

 

営業の成功率を高めるには
「脳のメカニズムを先回りする」
ことが重要ということです。

 

 

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今日は「省略することで生じるミス」というテーマに触れてみました。