気づいたときには手遅れになっているかもしれません

 

 

今日は
「言い訳のメカニズム」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①上司からの指示、返事が良いのは最初だけ

②メンバーは本当に忙しくて手が回らないのか？？

③言い訳は重ねる回数と比例して罪悪感は薄れる

 

 

■上司からの指示、返事が良いのは最初だけ

 

 

上司からの指示をうけたときに
「はい！やります」
と答える人は多いはずです。

 

 

しかしその後、やっていなかったとします…。

 

 

上司から
「あの件どうなっている？」
と聞かれたとき、あなたならどう答えますか？？

 

 

恐らくは下記のように答えることでしょう。

 

 

「問い合わせが多くて、その対応に追われて時間が作れませんでした。」

「A社さんから急な依頼があったので、そちらを対応していました。」

「お客様とトラブルがあって、手が回りませんでした。」

 

 

どんな組織にもみられる光景です。

 

 

企業・組織は
「新たな目標」
を設定し続けます。

 

 

新規開拓に力を入れよう

お客様の市場を調査しよう

マーケティングを強化しよう

 

 

営業組織では
「具体的な目標」
が設定されるでしょう。

 

 

そして上司からメンバーに
「指示」
として出されます。

 

 

その後、上司が進捗を確認するたびに
「問い合わせが多くて、新しいことに手が回りませんでした」
という回答が返ってきます。

 

 

どうでしょうか？

記憶にありませんか？？

 

 

■メンバーは本当に忙しくて手が回らないのか？？

 

 

では、本当に忙しくて手が回らないのでしょうか？

 

 

恐らくこの言葉の真意は
「やっていない自分を正当化する言い訳」
です。

 

 

「できていない」

「やっていない」

 

 

このことは指示されたメンバーも、簡単には認められません。

 

 

そこでつい
「正当化する言い訳が反射的に出てしまう」
ということです。

 

 

「だから仕方がない」

「じゃあ仕方がない」

「忙しかったんだから」

 

 

やっていないメンバーは、脳の中で折り合いをつけ始めます。

 

 

組織にとって一番怖いのが
「言い訳が習慣化されている状態」
です。

 

 

「忙しくて…」

「バタバタしていて…」

「この仕事に手を取られて…」

 

 

私も営業コンサルティングをするチームで
「言い訳が習慣的になっているチーム」
を見かけることがあります。

 

 

言い訳が根付いている組織では
「上司が指示を出す」
としてもうまくいきません。

 

 

「今から改めてやります！」

「次はちゃんとやります！」

「計画を立てて取り組みます！」

 

 

こんな答えが出たとしても、また言い訳が出てくることでしょう。

 

 

これが
「言い訳の習慣の心理」
です。

 

 

■言い訳は重ねる回数と比例して罪悪感は薄れる

 

 

指示されたことをやっていなくても
「本人は正当化している」
ので罪悪感や危機感はどんどん薄れていきます。

 

 

言い訳の無意識の正当化がチームに蔓延すると
「やらなければならないが、やらない」
というチームが出来上がります。

 

 

新しい指示を出していた上司すらも
「既存業務に手を取られていました。」
という報告を上長に報告する状態になります。

 

 

もしそれが本当であれば
「仕組みを変える必要があるにもかかわらず…」
にです。

 

 

 

「時間がなくて…」
という正当化する言い訳が出始めたときに対処をしないと、かなりまずいことになります。

 

 

正当化がまん延する前に対処が必要です。

 

 

マネジメントの差異には
「正当化する言い訳」
には本当に気を付ける必要があります。

 

 

特に今はどのように変化に対応するかが見えない状況です。

 

 

正当化する言い訳は
「脳の無意識の防衛本能」
から来るので、対処できないと簡単に蔓延します。

 

マネジメントのまずさから
「市場の変化に対応できなかった」
と気づいたときには手遅れになっているかもしれません…。

 

 

言い訳をまん延させないための有効な
「先進的なマネジメント手法」
があります。

 

 

それは
「行動マネジメント」
に変革をすることです。

 

 

これまでの結果を重視するのではなく
「行動にフォーカスをする」
マネジメントの仕組みです。

 

 

日本では徐々に浸透しつつありますが
「海外の先進的企業」
ではかなり変わってきています。

 

 

単純に行動にフォーカスするだけでなく
「行動創造理論を基軸としている」
ので、効果が非常に高いマネジメントです。

 

 

2020年から
「行動マネジメント変革プログラム」
として研修メニューを提供しています。

 

 

導入してすぐに
「37%以上生産性が上がった」
という結果も得られています。

 

 

実は企業の75％が
「未来のマネジメントに不安がある」
と考えています。

 

 

不安を抱えている組織には
「行動マネジメント」
は本当にお勧めしです。

 

 

行動創造理論のプログラムに触れてみてください。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネジメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「言い訳のメカニズム」というテーマに触れてみました。