本日の記事の見出し
正しいクロージング法を知っていますか？
今日は
「営業のクロージング」
について触れていきます。
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■営業の最後のステップ「クロージング」
営業の最後のステップで
「クロージング」
があります。
「お客様との関係性を高める」
「お客様のニーズを高める」
事前準備
初回訪問・ヒアリング
理解・企画
プレゼンテーション
上記の
「営業プロセス」
を経てたどり着く最終フェーズです。
その結果、お客様の
「買う」「買わない」
の選択により、案件が終了するフェーズです。
この時に
「絶対に言ってはいけない言葉」
があります。
それは何でしょうか？
ダメな営業ほど使っている言葉かもしれません。
■クロージングで決して使ってはいけない言葉とは
クロージングで営業が使っていけない言葉は
「いかがでしょうか？」
です。
普通に使いそうですが
「クロージングの場面」
ではあまりよくありません。
なぜでしょうか？
その理由は
「脳のメカニズム」
にあります。
人の脳は
「自己決定間の欲求」
を無意識に持ちます。
相手に勧められて決めたのではなく
「自分で決めたい」
という生き物の本能のメカニズです。
中には
「優柔不断な人」
「情報で固めたい人」
もいますが。
しかし基本的に
「方向性は自身で決めている」
はずです。
営業の場面では
「勧められる＝ごり押し」
と無意識に反応されることがあります。
そのため
「いかがでしょうか？」
と勧めるのはクロージングの場面では効果的ではありません。
そんな時
「有効なクロージングトーク」
があります。
あなたはわかりますか？？
営業の基本といってもよいかもしれません。
■クロージングは脳のメカニズムを考えれば簡単
それは
「黙る」
です。
最終提示をして、相手が考えているときは
「相手も沈黙」
します。
そして、考えているときには
「あれこれ言わない」
ことが重要です。
もし自身が検討して考えているときに
「あれこれ言われる」
とどうでしょうか？
余計な情報が追加され
「今回はいいや」
という選択をする可能性が高くなると思いませんか？
10秒ほど沈黙が続けば
「相手が選択の方向」
を何かしら示してくれます。
それに対して静かに対応すればよいのです。
後は
「ちゃんとクロージングする」
ということです。
断わられるのが嫌で
「クロージングしない」
という営業がいます。
自身もお客様の
「お互いに時間の投資」
をしたわけです。
しっかりとクローズしましょう。
あなたはさらに聞きたいことがあるのではないでしょうか？
「もしNOだったらどうする？」
という質問です。
大前提として
「NOだから終わりではない」
ということです。
お客様の脳は
「損失に想いをはせている状態」
といってよいでしょう。
人の脳は
「損失を徳の2倍重く感じる」
という性質があります。
クロージングでNOとなったときは
「お客様が考えている損失を取り除く」
ということです。
単純に
「どこが不安ですか？」
と聞くだけです。
一番ダメな営業は
「いくらだったらよいですか？」
と聞いてしまいます。
クロージングは
「脳のメカニズムから考えると成功する」
と断言できます。
お客様の行動を創るのは
「環境を整えるだけ」
といってもよいでしょう。
お客様の行動を創り出すのが
「行動創造理論」
です。
■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする
私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。
-
脳科学
-
心理学
-
行動科学
上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動変革スキルを身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
-
営業研修
-
マネジメント研修
-
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには
「人のを本能の行動に合わせる」
ことが一番早く、大きく成果が出せます。
プログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。
ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。
今日は「営業のクロージング」について触れてみました。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
