完璧なものを提案しようとした営業はどうなるのか？

 

 

今日は
「完璧主義」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたの周りには完璧なものにあふれている

②完璧なものを提案すると商談は失敗に終わる

③手段が目的にすり替わるメカニズムとは？オンライン営業では顕著に…。

 

 

■あなたの周りには完璧なものにあふれている

 

 

人が集まるとなぜか
「完璧なもの」
を創ろうとしたがります。

 

 

パソコン

電子レンジ

高速道路

 

 

あなたの身の回りにあるものの多くが
「必要以上の機能」
がついていると思いませんか？

 

 

日本人の特徴でもあります。

 

 

日本人は特に
「完璧で絶対的なもの」
を創ろうとします。

 

 

先ほど挙げた
「高速道路」
は地域開発を目的に開通されます。

 

 

しかし地域開発が目的であれば
「一般道路」
で十分なケースは多く見受けられます。

 

 

こんなことは
「国だからできる」
と言っても良いかもしれません。

 

 

しかしあなたの会社も同じ事をしているかもしれません。

 

 

■完璧なものを提案すると商談は失敗に終わる

 

 

電子機器や家電においても
「使わない機能」
がたくさんついていると思いませんか。

 

 

ではなぜ我々は
「最初から必要以上の機能をつけたがる」
のでしょうか？」

 

 

人の脳の中で
「すり替え」
が起こっているからと考えることができます。

 

 

前述の
「道路」
で見てみましょう。

 

 

そもそも道路の敷設の目的は
「A地点とB地点を繋ぐ」
モノです。

 

 

初期の地域開発であればそれで十分です。

 

 

企画を詰めているうちに、いろいろな意見が出てきます。

 

 

2車線のほうが走りやすい

速く走れた方が良い

防音を考えるべきじゃないか

 

 

さて、意見を重ねていくうちに何が起きているでしょうか？

 

 

想像がつくかもしれませんが
「手段が目的にすり替わる」
が起きています。

 

 

その結果
「あまり使われない高速道路」
が出来上がってしまいます。

 

 

 

あなたの商談でも同じことが起きているかもしれません。

 

 

元々は
「お客様の課題を解決する」
という議論で進んでいたはずです。

 

 

しかしある程度方法が定まると
「やり方に議論がフォーカス」
されることになります。

 

 

そしていつしか、議論が手段にすり替わります。

 

 

「このやり方ではなく、こっちのほうが良い」

「この製品であれば、オプションでこんな機能をつけられる」

「ここをカスタマイズできないか」

 

 

 

そして
「完璧なもの」
を作ることが目的となってしまいます。

 

 

最終的に
「不要な機能がついたもの」
が提案となります。

 

 

もちろんコストアップになるので
「いったん見送る」
という商談の結果となります。

 

 

運よく契約できたとして、良い未来は待っていません。

 

 

「使いにくい」

「使わない」

「前のほうがよかった」

 

 

余計な機能が付いたものは上記のようになりかねません。

 

 

■手段が目的にすり替わるメカニズムとは？オンライン営業では顕著に…。

 

 

「人はこのような議論に陥りやすい」
ということを憶えておくと良いかもしれません。

 

 

原因は
「脳のメカニズム」
が大きく関係をしています。

 

 

「直近効果」
というメカニズムがあります。

 

 

脳は
「一番最近に触れた情報」
を重要視します。

 

 

当たり前といえば、当たり前のことです。

 

 

議論を重ねていくと
「一番最近に出た意見」
に脳はフォーカスをしてしまいます。

 

 

商談の鉄則で
「結論を最初に提示する」
というのは、この現象を避けるためです。

 

 

議論が手段に聞きそうになった際に
「常に目的（結論）に戻れるようにする」
ための技術です。

 

 

オンライン営業では
「結論」
を常に共有させることが難しくなっています。

 

 

そのため
「目の前の情報」
に営業もお客様も食いついていしまいます。

 

 

話はできたものの
「手ごたえを感じない」
というのは、オンライン営業ではかなり起きています。

 

 

対面営業であれば
「なんとなくで共有できた」
こともできなくなっています。

 

 

オンライン営業で成功するには
「正しい技術」
を使う必要があります。

 

 

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「売上が下がる一方」
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今日は「完璧主義」というテーマに触れてみました。