今日は
「検証で見落としている大切なもの」
というテーマに触れてみます。
3月も中盤に差し掛かり
「今期の締め」
の準備となる企業も多いのではないでしょうか？
この後
「1年間の活動結果の検証」
が行われることでしょう。
そして
「新しい戦略」
が立てられるという流れになると思います。
今日は
「検証で見落とされがち」
な項目にフォーカスをしてみましょう。
では
「見落とされがちな項目」
とはなんでしょうか？
新規獲得顧客
重点顧客
に関する活動は
「時間をかけて検証」
をするでしょう。
特に
「大口新規顧客」
については期待値も大きいでしょう。
同じように
「新たな期でも獲得できないか」
というように考えることでしょう
しかし
「流出顧客」
について検証をしているでしょうか？
コンサルティングの経験上、あまりこの点を
「重点的に分析」
をしている企業は多くないと思います。
実はこの検証は
「ものすごく効果」
があります。
これは普通に考えてみればわかります。
マーケティング的に見て
「一番難しい」
と言われるのは何でしょうか？
それは言うまでもなく
「新規顧客獲得」
です。
ですから
「検証でもフォーカスされやすい」
のです。
では
「流出顧客」
というのはどんな位置づけになるでしょうか？
一番難しいといわれる
「新規顧客」
のハードルを一度超えてきてくれたお客様です。
一度契約をしてくれたお客さまなので
「様々な情報」
を自分たちは持っているはずです。
顕在ニーズ
連絡先
決裁プロセス
などの取引には欠かせない情報です。
さらに
「顧客をやめた理由」
というのもヒアリングできるかもしれません。
どのように
「抽出するか」
は簡単です。
昨年度買っていただいたお客様で
今年度買っていただけなかったお客様
という2つのデータを比べるだけです。
これで
「流出顧客数」
がわかります。
更に全体の数字からみることで
「流出率」
というのもわかります。
この
「顧客流出率」
を改善すれば、売り上げは大きく伸びるでしょう。
また新規顧客獲得よりも
「投資コスト」
は抑えられます。
新規顧客
既存顧客
だけに着目するのではなく
「流出顧客」
に着目してみてはいかがでしょうか？
その結果
「ものすごくよいお客様」
に出会えると思います。
今日は
「検証で見落としている大切なもの」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
