あの人が選ぶのはギャンブル性？確実性？

 

 

今日は
「お金について」
触れてみたいと思います。

 

 

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①100万もらってうれしい人、うれしくない人って？

②人の反応はわかりやすい、そして変わりやすいことを証明

③すべての営業は「お金」に対して正しく対処しなければならない

 

 

■100万もらってうれしい人、うれしくない人って？

 

 

あなたは100万円もらったらうれしいですか？

 

 

ほとんどの人は
「うれしい」
と思うことでしょう。

 

 

もちろん私もうれしいと思います（笑）

 

 

では
「年収で100万円アップ」
はどうでしょうか？

 

 

このケースは
「嬉しさに違いがある」
ことがわかりやすいかもしれません。

 

 

Aさん　年収300万円

Bさん　年収3000万円

 

 

年収100万円増えたとき、どちらの嬉しさが大きいと思いますか？

 

 

この場合は間違いなく
「Aさんの方が嬉しさが大きい」
となるでしょう。

 

 

Aさんの年収は「30%アップ」

Bさんの年収は「3%アップ」

 

 

お金の変化に対する反応は
「当初持っている富に逆比例する」
という心理効用があります。

 

 

どのくらい効用があるかは明らかになっています。

 

 

変化	１	２	３	４	５	６	７	８	９	10
効用	10	30	38	60	70	78	84	90	96	100

 

 

この表は
「スイスの科学者ダニエル・ベルヌーイ」
が計算した効用関数です。

 

 

「1」の富を与えた時の心理効用です。

 

 

9をすでに持っているひとに
「１」
を与えても4しか効用がありません。

 

 

１しか持っていない人に
「１」
を与えると20の心理効用があります。

 

 

■人の反応はわかりやすい、そして変わりやすいことを証明

 

もう少し
「お金の反応」
を見ていきます。

 

あなたは次のチャレンジを持ち掛けられたとします。

 

 

A　コインを投げて表なら100ドル、裏なら何ももらえない

B　確実に46ドルもらえる

 

 

どちらを選択しますか？

 

 

この場合、ほとんどの人は
「無条件にもらえるB」
を選択します。

 

 

しかし計算してみると
「合理的な選択ではない」
ことに気づきます。

 

 

実は期待値は
「Aのギャンブル」
の方が高いのです。

 

 

しかしほとんどの人は
「無意識のうちにBを選択する」
ということです。

 

 

これは人の習性です

 

つまり
「人は確実性が高い方を選ぶ習性」

を持っているということです。

 

 

もう少し掘り下げると
「手に入るものを失いたくない」
という心理と言えます。

 

 

このギャンブルを提示された時
「すでに46ドルは手に入れている」
という心理状態になっているからです。

 

 

では次のケースではどうでしょうか？

 

 

鈴木さんは100万円持っています。

高橋さんは400万円持っています。

 

 

鈴木さんも高橋さんも、どちらかを選ばなければなりません。

 

 

A　5分5分のギャンブルで100万か400万円のどちらかになる

B　ギャンブルなしで200万になる

 

 

この場合
「鈴木さんと高橋さんの選択」
は変わるでしょうか？

 

 

先ほど触れた確実性でいえば
「Bの選択」
になります。

 

 

しかしこの選択は意味が異なります、

 

 

鈴木さんにとってはプラス（＋）の確実性

高橋さんにとってはマイナス（－）の確実性

 

 

鈴木さんはBを選べば、確実に100万プラス

高橋さんはもBを選べば、確実に200万マイナス

 

 

この場合、選択は明らかに異なります。

 

 

少し極端な例を上げましたが
「人の反応は変わりやすい」
ということです。

 

 

もう少し言えば
「人の反応はわかりやすい」
ということをご理解いただけたのではないでしょうか？

 

 

情報の提示の仕方で
「人の反応は簡単に変わる」
ということです。

 

 

■すべての営業は「お金」に対して正しく対処しなければならない

 

ここまで
「お金」
に対する心理効用について触れてきました。

 

 

では営業に活用することはできるでしょうか？

 

 

その答えは
「イエス」
です。

 

 

むしろ
「理解していなければならない」
ことかもしれません。

 

 

営業は
「お金を扱う」
ことが仕事です。

 

 

金融系の営業だけでなく
「対面営業が必要なすべてのビジネス」
で同様です。

 

 

クロージングの際に
「必ずお金に触れる」
からです。

 

 

商談の際に、お客様の状況に応じて
「どんな金額で提示するのか？」
「それともパーセンテージで提示するのか？」
で成約率が大きく変わります。

 

 

・リスクを見せるのか？

・メリットをみせるのか？

 

 

当然、クロージングの結果は大きく変わるでしょう。

 

 

お客様に選択してもらうためには
「脳の反応」
を理解することが非常に重要です。

 

 

営業には必須のスキルと言えるでしょう。

 

 

お客様に合わせて
「見せ方を変える」
ということは誰もが知っているはずです。

 

しかし
「体系的に見せ方を理解している」
という営業はどれだけいるでしょうか？

 

恐らくほとんどの営業は
「感覚的に情報を出す」
ということをやっています。

 

 

この営業を続けている限り
「たまたま」
の領域は出ることはありません。

 

 

売れる営業は良いですが
「売れない営業は売れないまま」
を続けるだけです。

 

 

今では営業には
「テクノロジー」
を搭載することができます。

 

 

「経験と勘でやる営業」

「科学を基軸とした営業」

 

 

さてあなたはどちらを選びますか？

科学を基軸とした営業を選ぶ方は、もう少し読み進めてください。

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネジメント研修

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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

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売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「お金について」触れてみました。