今日は
「営業の職務モデル」
というテーマに触れていきます。
「営業」
と一口に言っても役割は異なります。
「顧客や役割」
によって異なります。
これを
「3つの営業職務モデル」
に分けることができます。
様々な企業でも行っている分類かもしれません。
3つのモデルとは
１直接営業
２チャネル営業
３新規開拓営業
です。
これを
「1人の営業」
で担当する企業もあるでしょう。
エリアで分類している場合はそうかもしれないですね。
一方でモデル別に
「人員を割り当てている」
企業もあります。
組織図として明確に分ける企業もあるでしょう。
しかし
「タイプが適していない人員を配置」
をしているというケースが見られます。
どういうことでしょうか？
例えば特定顧客との交渉力など
「直接営業スキル」
を身につけているセールスパーソンがいるとします。
その人間をさらに業績拡大のために
「チャネル営業」
に専念させるとします。
チャネル営業では交渉力もさることながら
「営業管理」
に類するスキルが必要です。
この配置によって
「力が発揮できない」
ということになっているケースがあります。
また新規営業は
「成約率が低く高リスク」
です。
そのような役割に
「打たれ弱いタイプ」
を配置しては力は発揮できないでしょう。
同じ営業といっても
「機能」
が異なります。
「適材適所」
というのは部門を考えるときには、多くの企業で考慮されています。
しかし
「営業部門」
の機能の中で
「適材適所」
を考慮されているケースはあまり見られないかもしれないですね。
皆さんの会社ではどうですか？
ある企業では
「営業の配置」
を上記の3つの職務モデルに当てはめて配置をしました。
その際に
職務ごとに必要なスキルを定義づける
能力のギャップを埋める教育をする
職務の割り当てを決定する
これにより
「10%～15%の成長」
を実現しました。
言ってみれば当たり前かもしれませんね。
スポーツの例で見るとわかりやすいですね。
サッカーで
「失点が多いチーム」
があったとします。
ただその中でも
「得点能力が高い選手」
がいたとします。
だからと言って
「失点が多いから」
「優れた能力があるから」
という理由でディフェンダーにはしないですよね。
スポーツの世界では
「ポジションを見極めて大成した」
という選手はたくさんいます。
私たちも今年1年を振り返って
「営業タイプによる適材適所」
を見直しても良いかもしれないですね。
セールスパーソン自身も
「自分の特性」
というのを見つめなおしても良いですね。
来年に向けた
「改善点」
が見つかるかもしれません。
今日は
「営業の職務モデルと適材適所」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
