ダメ営業が簡単にはまってしまう罠とは？「トップセールスの視点で解説」

 
売れない営業とトップセールスの差はどこにあるのでしょうか？
 
 
今日の記事では売れない営業のトップセールスの視点で解説します。
 
 
同じ製品サービスを扱っているのに、売上に大きな差が出る理由がはっきりするでしょう。
 
 
そして記事を読み終えたころにはトップセールスの視点hが手に入ります。
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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記事を読み終えたときには売れない営業が簡単にはまってしまう罠とトップセールスの視点を手にしていることでしょう。
 
 

売れない営業の佐々木さんが契約を取るのが難しい会社への訪問予定

 
 
あなたの同僚に佐々木さんという営業がいるとします。
 
 
残念ながら佐々木さんの営業成績はあまり良くありません。
ぱっとせず、真面目なことだけが特徴のある人です。
 
 
佐々木さんの予定を見ると「契約が取るのが難しいと言われている会社への訪問」が入っていました。
 
 
成長企業でもあり、先輩の営業たちも提案を繰り返していましたが、中々契約が取れない難しい会社と社内でも評判の会社です。
 
 
「佐々木さんだったら難しいだろう」とあなたは考えていました。
 
 
さて、この後どうなったでしょうか？？
 
 

売れない営業の佐々木さんが「契約を取った」とメールが！？

 
午後になって佐々木さんから営業部のメーリングリストにメールが届いていました。
 
 
「契約が取れました！」と書いてあります。
 
 
あなたはもちろん信じることが出来ません。
 
 
どうせ上手く行かなかったことを隠すために、ウソの連絡をしたのだろうと思います。
 
 
佐々木さんが事務所に戻ってきて嬉しそうに上司に報告をしています。
 
 
あなたは上司に確認すると、契約が取れたようです。
 
 
あなたはようやく信じることになりました。
 
なんとなく想像が出来る場面ではないですか？
 

 

売れない営業が陥りがちな罠は「人の信念が保守的である」

 
 
「佐々木さんが売れない営業である」というのは言い換えればあなたの信念です。
 
 
人という生き物は「信念を簡単に変えられない」という性質をもっています。
 
 
これは「信念の保守主義」と呼ばれる意思決定のバイアスです。
 

 
よく言い割れる「人の考えは保守的である」という前提条件であります。
 
 
信念の保守主義は売れない営業が簡単にはまってしまうワナです。
 
 
とある実験でも明らかになっています。
 
 

ウォード・エドワーズ博士の赤いチップと青いチップの実験

 
ハーバード大学のウォード・エドワーズ博士の信念に関する実験があります。
 

 
さて実験の間違いにあなたは気づけたでしょうか？
 

 
70%という判断は間違っています。
 
 
統計学のペイズの定理を用いると「97%の確率で袋①」ということになります。
 
 
実験は「最初に自分が選択した50%という数値の信念に引っ張られ判断をしている」ということを明らかにしました。
 
 
ウォード・エドワーズ博士は実験を通じて「人の信念は保守的である」という結論を導きました。
 
 
さて、この実験結果が「売れない営業が簡単にはまる罠」とどう関係があるのでしょうか？
 
 

売れない営業は使わないがトップセールスは使う「買わない」というお客様の信念を変える技術

 
 
実験から営業のあなたが気づくべき点は「信念は変わらない」ということではありません。
 
 
脳のメカニズムでは変わらない傾向はあるが「情報の出し方で変えることが出来る」ということです。
 
 
人の意思決定の大前提をお伝えします。
 

 
意思決定の際、組み合わせる過去の記憶は「引っ張り出しやすいものが優先される」というメカニズムがあります。
 
 
信念とされるものであれば当然「選択されやすい記憶」といって良いでしょう。
 
 
例えばお客様が「今のままで十分」という信念を持っていたとします。
 
 
その時、売れない営業は「新しい製品の良さ」を提案してしまいます。
 
 
しかしいくら伝えたとしても信念なので変わりません。
 
 
それでも売れない営業は「一生懸命に製品の良さを伝える」ことだけを続けようとします。
 

 
しかしトップセールスたちは、それでも契約に結び付けてきます。
 
 

売れない営業には見えていないトップセールスの視点とは？

 
恐らく売れない営業がトップセールス同行したとしても「気づくことはほとんどない」と言っても良いでしょう。
 
 
せいぜい「少しだけ提案の仕方が違うかな？」と感じるだけでしょう。
 
 
ただし重要なのは「少しの違い」にあります。
 

 
先ほど触れましたが「人の意思決定は2つの情報を組み合せて行っている」という事実があります。
 
 
トップセールスたちは「お客様の情報の組み合わせ方」を自らの言葉で変えているのです。
 
 
そもそも同じ製品を提案しているのだから、話す内容自体にそこまでの差は存在しないはずです。
 
 
しかし言葉のわずかな違いで「人の脳の思考は変わり信念も動かす」という結果になります。
 
 
トップセールスたちは無意識に行っているというわけです。
 
 
トップセールスたちはお客様の「今のままでよい」という信念はどう変えるでしょうか？
 
 
【普通の営業】

【トップセールス】
 
トップセールスは「行動の目的」を質問することで、相手の信念の根本を引き出します。
 
 
そして、その信念を否定せず優先順位を下げるアプローチを行います。
 
 
これがトップセールスたちの視点です。
 
 
ではあなたが「トップセールスの技術」
を使うことができたらどうなるでしょうか？
 
 
記事の最後にその方法に触れていきます。
 
 

本日のまとめ

 
 
本日は売れない営業とトップセールスの違いを見てきました。
 

 
売れない営業が簡単にはまる罠は相手の信念に真っ向から対立してしまうことです。
 
 
「トップセールスは信念の優先順位を下げる」ことを行います。
 
 
なぜならばその方法が脳のメカニズムを先回りして、信念を変える唯一の不法だからです。
 
 
売れない営業とトップセールスはわずかな言葉の違いです。
 
 
最後に普通の営業がトップセールスの技術を手にする方法について触れておきます。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「信念の保守主義」もその1つです。
 
 
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