今日は
「セールスの科学化」
というテーマに触れてみたいと思います。
企業が
「テクノロジー」
を正しく活用すれば、売上が飛躍的に伸ばすことができるでしょう。
実際に様々なテクノロジーが企業に導入されていることでしょう。
あるスーパーマーケットチェーンでは
「会員プログラム」
を通じて膨大な顧客データを得ています。
その情報をもとに
顧客セグメントテーション
販促キャンペーン
に利用をして大きく売り上げを伸ばしています。
テクノロジーを活用すれば
ターゲットの絞り込み
他社よりも早い成長余地の発見
営業プロセスの管理
など様々な効果を得ることができるでしょう。
しかし
「使いこなせている」
企業はどれだけあるでしょうか？
1000社以上の
「営業幹部とマーケティング幹部」
を対象とした調査結果があります。
それはこのような結果でした。
「CRM」
使いこなせている 16%
使いこなせていない 31%
「価格設定/案件評価」
使いこなせている 14%
使いこなせていない 37%
「商品・ソリューション教育」
使いこなせている 13%
使いこなせていない 32%
「見込み顧客獲得」
使いこなせている 12%
使いこなせていない 38%
「アフターセールス支援」
使いこなせている 11%
使いこなせていない 38%
こんな結果が出ています。
結論は
「ほとんどの企業でテクノロジーを使いこなせていない」
ということです。
どの企業にも
「無駄な投資」
をする余裕はないはずです。
しかし
「現時点の投資は無駄」
と言わざるを得ない企業も多いということではないでしょうか？
私もコンサルティング企業において
「CRM」
「SFA」
を導入したけどどう活用したらよいかという相談を受けることがあります。
ただし逆に言えば
「改善の機会が多いにある」
ということになります。
「何を入れるか」
が目的となっては上手く行きません。
「どのように使うか」
が重要です。
その中さらにでも
「一番大切」
なのは何でしょうか？
それは
「なぜ（目的）」
です。
なぜそのテクノロジーなのか
なぜその活用方法なのか
ここの定義がないと
「使いこなせていない」
ということになります。
これはテクノロジーだけではありません。
提案書
企画書
セールストーク
においてもそうです。
「こういう製品です」
「このように使います」
という説明では共感は創り出せませんね。
ビジネスの基本思考
「Why思考」
はまだまだどんな場面でも必要そうですね。
今日は
「セールスの科学化」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
