今日は
「消費行動モデル」
について触れてみたいと思います。
「消費行動モデル」
というのはご存知でしょうか？
消費者が何かを購買する際の
「行動プロセス」
をモデル化したものです。
消費者がある商品を
知る
購入する
使用する
破棄する
までの一連の経験や心理状況などを整理したものです。
当然、市場の変化に合わせて
「消費行動モデル」
も変化してきています。
マスメディア時代の消費モデル
「AIDMA」
インターネット時代の消費モデル
「AISAS」
SNS時代の消費モデル
「SIPS」
コンテンツマーケティング時代の消費モデル
「DECAX」
このようにモデルも変化していきます。
少しモデルごとに見ていきましょう。
「AIDMA」
A 注意
I 興味
D 欲求
M 記憶
A 購買
「AISAS」
A 注意
I 興味
S 検索
A 購買
S 共有
「SIPS」
S 共感
I 確認
P 参加
S 拡散
「DECAX」
D 発見
E 関係構築
C 確認
A 行動
X 体験と共有
このモデルに共通することは
「顧客が何を考え、どのように行動するか」
を考えることが大切だということです。
このモデルの変化は
「市場の変化」
もわかりやすく整理したものです。
ビジネスパーソンであれば
「最低限持っておきたい情報」
と言えるでしょう。
さらには
「潜在顧客がファンになるまで」
のフローと言い換えることができます。
このステップを
「どのように進んでもらうか」
を考えることが、ビジネス活動とも言えます。
興味を引くためには
共有してもらうためには
行動してもらうためには
拡散してもらうためには
これらに取り組む必要があるということです。
このプロセスは
「熟考して買う」
ときだけでなく
お水や駄菓子などを買う際の
「衝動的な買い物」
のときも瞬時にこのプロセスを通過していることになります。
言い換えれば顧客を獲得するための
「関門」
ということになります。
ビジネスでは関門を
「通過してもらうためには」
と考えることでしょう。
しかしこれは
「売り手の一方的な視点」
に過ぎません。
私たちの製品サービスは
〇〇だから興味を持つ
〇〇だから共有する
〇〇だから行動する
〇〇だから拡散する
と考えるのはちょっと横暴な気がします。
顧客は
「自分たちの製品を買うか買わないか」
を選択しているだけではありません。
顧客は
「あらゆる選択肢の中から選択する」
という権利をっています。
顧客にとっては
「私たちの製品サービスも選択肢の１つ」
ということです。
一度こんな視点で考えてみるのはいかがでしょうか？
顧客が
興味を引かない理由は
共有しない理由は
行動しない理由は
拡散しない理由は
お客さんの視点で
「比較する」
という見方に気づけると思います。
前述の
「消費行動モデル」
に当てはめて
「〇〇しない理由」
と考えるとそれぞれのプロセスでの課題が見えてくるでしょう。
今日は
「消費行動モデル」
について触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
