人がリスクを避ける時、リスクに飛び込むときの違いは？

 

 

今日は
「人がリスクをとるとき」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①人が最も嫌うことは損失やリスクである〇か×か

②それでもなぜ人はリスクをとろうとしてしまうのか？

③ビジネスを確実に上手く行かせる方法が見つかった！？

 

 

■人が最も嫌うことは損失やリスクである〇か×か

 

 

「人は得をするよりも、損をする方を極端に嫌う」
という性質があります。

 

 

行動経済学者のダニエル・カーネマンらによる研究で
「損失回避性」
と名付けられたバイアスです。

 

 

人の持っている動物的本能に備わった機能とも言えるでしょう。

 

 

無理にエサを取りにって
「死んでしまう」
ことは避けなければなりません。

 

 

出来る限り確実に安全にえさを取ることを、太古の時代から知恵として培ってきました。

それが現在おいても強く残っているということです。

 

 

様々な研究からわかっていることは
「人は利得よりも損失を2倍～2.5倍強く感じる」
ということです。

 

 

「徹底的にリスクから避けたい」
というのが人の本質です。

 

 

■それでもなぜ人はリスクをとろうとしてしまうのか？

 

 

しかし、様々な企業の活動や事件を見ていると、そうとも言えません。

 

 

明らかにおかしい投資がされる

絶対無理だろうというプロジェクトが実行される

悪天候の中、予定を実行したら明らかに失敗する

 

 

冷静に後から考えれば
「損失回避性が働いていない」
ということも多々あります。

 

 

損失回避性バイアスが働かない時があるのでしょうか？

実際にリスク重視の選択をされる時には、何が起きているのでしょうか？

 

 

大抵の場合は
「ハイリスク・ハイリターンを意識的に選択した」
ということはありません。

 

 

過度に楽観的な見通しを鵜呑みにして、実行したケースがほとんどでしょう。

 

 

プロジェクトのリスクは経営幹部もわかっているはずです。

 

 

しかし考えるリスク以上に
「予測を楽観視してしまう」
という事態が起きています。

 

 

優秀な人ほど自分の予測に自信を持ち、楽観視をします。

 

 

リスクを避けるために
「基本シナリオ」
ともう1つの事業シナリオを描くことはよくあります。

 

 

それが
「悲観的シナリオ」
と呼ばれるものです。

 

 

基本シナリオと悲観的シナリオを並べて
「合理的に考える」
という手法です。

 

 

一見、理にかなっている方法に思えます。

しかし、前述のようにあり得ないプロジェクトが実行されます。

 

 

「基本シナリオは楽観的に創られる」

「悲観的シナリオは、最悪のケースからかけ離れている」

 

 

上記の2つの理由によって、引き起こされています。

 

 

そもそも計画を作る人の目的は
「プロジェクトが確実に成功すると思わせるプランを提示する」
ということです。

 

 

経営会議の中で
「80%上手く行きそうな、安全な賭け」
と認識されることが目的となっています。

 

 

そして安全な賭けは、会議で承認されやすくなります。

 

 

■ビジネスを確実に上手く行かせる方法が見つかった

 

 

「損失回避」

「安全な賭け」

 

 

ここまで上記について触れてきました。

熟考して導くのではなく、ほぼ反射的で無意識に選択されているという点に着目する必要があります。

 

 

人はビジネスの場面では
「練りに練った考え」
によって意思決定をしていると考えがちです。

 

 

しかしほとんどが
「無意識のうちに選択をしている」
という事実があるということです。

 

 

大きなリスクを伴うプロジェクトですら、無意識に進んでいってしまうということです。

 

 

外から見ていればなんと愚かなことかと思っても
「当事者からは賢明な判断である」
と信じ切っているということです。

 

 

もう１つ重要な点を挙げておきます。

 

 

無意識のうちに選択されるならば
「先回りすれば優位にビジネスを動かせる」
ということです。

 

 

特に
「営業」と「マネジメント」
の領域では大きなチカラとなることがわかっています。

 

 

営業では提案方法を変えることで
「お客様を導くことが出来る」
ということです。

 

 

マネジメントでは指導方法をかえることで
「部下を正しい行動に導くことが出来る」
ということです。

 

 

私の実施している
「営業研修」「マネジメント研修」
を受講した人は効果の大きさを実感していることでしょう。

 

 

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私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「人がリスクをとるとき」というテーマに触れてみました。