あなたは使えている？会話レベルを上げる「2つの質問」

 

 

今日は
「2つの質問」
について触れていきます。

 

 

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①会話が得意な人と苦手な人の決定的な違いとは？

②質問には2つの種類が存在することを知っていますか？

③トップセールスが使っている「質問術」

 

 

■会話が得意な人と苦手な人の決定的な違いとは？

 

 

コミュニケーションを
「円滑にする」
にはどうしたらよいでしょうか？

 

 

会話が得意な人

会話が苦手な人

 

 

2つの違いには数多くのポイントがあります。

その中でも重要な点に触れてみます。

 

 

重要な点は
「質問」
です。

 

 

ビジネスの会話

友人との会話

家族との会話

 

 

いずれのコミュニケーションでも
「質問と回答」
が繰り返されて会話が成立します。

 

 

コミュニケーションが上手な人は
「質問が上手な人」
と言い換えても良いかもしれません。

 

 

上手に質問されると
「相手もついつい話してしまう」
からです。

 

 

では質問者と回答者の
「会話量」
はどちらが多いでしょうか？

 

 

質問よりも回答の方が話す量は多いはずです。

つまり質問者よりも回答者の方が多く話していることになります。

 

 

では、どちらが会話上手と思われるでしょうか？

 

 

質問者よりも回答する側がたくさん話しているのに
「質問者のほうが話し上手な人」
と認識されるようになります。

 

 

重要なポイントです。

 

 

コミュニケーションを上手にするための秘訣とは
「話すことを考えるのではなく”聞くことを考える”」
ということです。

 

 

■質問には2つの種類が存在することを知っていますか？

 

 

質問には
「2つの種類」
があることをご存知ですか？

 

 

１　具体的な質問

２　抽象的な質問

 

 

上記の2つです。

 

 

まずわかりやすい
「具体的な質問」
を見てみましょう。

 

 

今、何時ですか？

ケーキは好きですか？

どこにいるのですか？

 

 

上記の質問は
「特定の事実」
を聞く質問です。

 

 

相手の回答の範囲は限定されます。

 

 

回答の範囲を決定しているのは
「質問者側」
となります。

 

 

具体的な質問への回答は
「回答する側がほとんど何も考えなくてよい質問」
です。

 

 

もう一方は
「抽象的な質問」
です。

 

 

抽象的な質問は
「単純な問いかけ」
となります。

 

 

 

なぜその仕事を選んだのですか？

現状をどのように改善したいですか？

なぜそれを買ったのですか？

 

 

抽象的な質問は
「回答が複雑な質問」
となります。

 

 

具体的な質問⇒回答しやすい

抽象的な質問⇒思考する必要がある

 

 

コミュニケーションを円滑にするには
「まず答えやすい具体的な質問」
から入るとスムーズに動きます。

 

１具体的な質問で会話に参加させる

２抽象的な質問に移り会話を広げる

３回答を手がかりに具体的な質問をする

 

 

これを繰り返していくと
「会話が弾む」
ということになります。

 

 

■トップセールスが使っている「質問術」

 

 

具体的な質問と抽象的な質問の会話例を見てみましょう。

 

 

【会話例】

 

初対面の会話で相手が
「どんな仕事をしているか」
を知るための会話の一例です。

 

 

A「どちらからいらしたのですか？」

B「大井町です」

A「大井町は私も行ったことがあります。だいぶ変わりましたね？」

B「そうですね。最近はマンションがかなり建っています」

A「なぜ大井町を選んだのですか？」

B「羽田も品川も近いので、出張に便利なんですよ」

A「確かにそうですね！どちらの出張が多いのですか？」

B「大阪ですね」

A「そうなんですね。大阪が多い理由はあるのですか？」

B「セミナーをやっているんですよ」

A「セミナーのお仕事をされているのですね！どんなセミナーですか？」

 

 

上記のように
具体的質問→抽象的質問
送り返していくことで会話が進んでいきます。

 

 

初対面で
「どんな仕事をしているのか？」
と直接聞かなくても、自然に聞き出すことが出来ています。

 

 

抽象的な質問と具体的な質問の
「それぞれの効果」
を一覧でまとめてみました。

 

 

【抽象的な質問】

相手の意見を大まかにつかむことができる

相手の考えの意外な一面に触れることができる

イエスノーで答えられない想いを聞くことができる

相手に活発に会話に参加させることができる

 

 

【具体的な質問】

ある特定の事実を確認できる

両者の考えが同じか違うかが明確になる

相手の立場を明確にできる

 

 

大切なのは
「抽象的な質問」
を上手く使うことです。

 

 

上手く抽象的な質問を使えると
「相手は思考」
します。

 

 

一旦こうなると
「自分の話にブレーキをかける」
ということが難しくなります。

 

 

いつしか相手がたくさん話をして
「楽しいコミュニケーションができる人」
として認識をしてもらうことになります。

 

 

実は2つの質問には
「脳のメカニズム」
が深く関係をしています。

 

 

そもそも脳は
「抽象的な情報」
が苦手としています。

 

 

その為、抽象的な質問は
「考えなければならない」
ということです。

 

 

つまり会話の中で
「相手の脳に考えさせる質問」
ということです。

 

 

脳を動かすことで
「会話への参加の度合いを高める効果」
があります。

 

 

しかし
「苦手な情報を扱うので負荷がかかる」
こととなります。

 

 

繰り返されると
「無意識のうちに拒絶する」
という反応になります。

 

 

すると質問に答えるのが面倒となってしまいます。

 

 

一方で
「具体的な質問」
は非常に処理しやすい情報です。

 

 

無意識のレベルで回答が出来るので
「非常にラクな質問」
となります。

 

 

しかし、楽なので思考が動かず
「単調となり会話が弾まない」
こととなるでしょう。

 

 

つまり会話にとって最も重要なことは
「具体的な質問と抽象的な質問を組み合わせる」
ということです。

 

会話が上手な人は
「見事に質問を組み合わせている」
ことがわかるでしょう。

 

 

脳のメカニズムに裏付けされているので
「確実に楽しい会話」
と創り出すことが出来ます。

 

 

もちろん営業の商談でも同様です。

 

 

営業の前半部分のミッションは
「相手からできるだけ情報を引き出す」
ことになります。

 

 

そのために質問を重ねるのですが
「脳のメカニズムに沿ったヒアリング術」
を備えておけば、前半のプロセスで失敗することはありません。

 

 

営業の事前準備では
「抽象的な質問と具体的な質問」
をそれぞれ用意しておくことです。

 

 

実際の商談では
「交互に使う」
ことがテクニックとして重要です。

 

 

具体的な質問で簡単に答えてもらう

抽象的な質問で思考を促す

具体的な質問で思考を休ませる

 

 

上記を繰り返すと一気に会話が盛り上がり、情報を引き出すことが出来ます。

 

 

相手の脳にはそれほど負荷がかからないので
「楽しい時間だった」
と脳が認識をしてくれます。

 

 

30分～60分程度の会話でも
「非常に良い関係構築が出来る」
ようになるでしょう。

 

 

トップセールスになるには
「質問の技術」
を高めておく必要があります。

 

 

その方法は私の行っている
「営業研修」
で身につけることができます。

 

 

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「行動創造理論」
を用いることで、平均的な営業がすぐにトップセールスになれます。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネジメント研修

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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「2つの質問」について触れてみました。