今日は
「営業のもう1つの役割」
というテーマに触れてみたいと思います。
自分たちの製品が
「顧客の手に届く」
までにどれだけのステップがあるでしょうか？
食品メーカーの例で見てみましょう。
企画
原料調達
加工製造
流通
販売
このようなステップを経て、消費者の手に届きます。
この中で
「営業が活躍するステップ」
はどこでしょうか？
一番は
「流通」
のステップです。
営業としてはスーパーなどで
「たくさん扱ってほしい」
と考えるでしょう。
この時に顧客は変わります。
商品自体の最終顧客は
「消費者」
です。
ただ営業にとっての
「直接の顧客」
は誰でしょうか？
それは
「スーパーのバイヤー」
ということになります。
ここで
「満たすニーズがもう1つ発生する」
ということです。
商品が
「消費者が欲しいもの」
＋
「バイヤーが売りたいもの」
とならなければ、その商品は多く人の手に渡りません。
先ほどのステップの
「商品企画」
では
「消費者の声」
というのは商品企画部門が大切にしています。
しかし
「売り手の声」
というのは反映されないことも多いのではないでしょうか？
そもそも売り手の声が
「企業にフィードバック」
されているケースはどれほどあるでしょうか？
いくら良い商品だとしても
「お店が扱いにくい商品」
となってしまっては、売れない商品ということになります。
間接販売で売り手が他にいる場合には
「売り手の声」
も大切ということです。
ちなみにその声は誰が聞けるものでしょうか？
担当営業である
「自分」
しか聞けないものです。
この売り手の声を聞くというのが
「営業のもう1つの役割」
となります。
そしてしっかりと
「会社にフィードバックする」
という役割を担っています。
目の前の顧客の声を聞けるために
「関係性を高める」
ということも重要なポイントということですね。
今日は
「営業のもう一つの役割」
について触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
