交渉中に反対する人が出てきたら「営業の基礎スキルで回避できる」

 

 

今日は
「反対者との交渉」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①営業で突然登場する「反対者」とは？

②反対者が本当に求めているものは〇〇だった

③営業力を鍛えるものは目の前に転がっている

 

 

 

■営業で突然登場する「反対者」とは？

 

 

順調に営業を進めているとき
「反対者」
が出てくることは良くあります。

 

 

商談が順調に行っていたのに
「突然現れる」
あなたにとって好ましくない相手かもしれません。

 

 

想像しただけでも
「具体的にあの人の顔」
が思い浮かんだのではないでしょうか？

 

 

しかしこの反対者の意見を
「YES」
に変えなければ商談は成立しません。

 

 

推進したい担当者では上司を十分に説得できないから
「商談の場に登場させる」
ことも良くあります。

 

 

こんな時、あなたはどうしたらよいでしょうか。

有効な営業のテクニックはあるでしょうか？

 

 

■反対者が本当に求めているものは〇〇だった

 

交渉や伝え方には
「科学に基づく技術」
がいくつもあります。

 

 

一流営業になる
「営業のポイント」
と言い換えても良いかもしれません。

 

 

まずあなたは
「反対者の正義」
を理解することが重要です。

 

 

しかも
「反対意見を強く出す」
ことは相手の正義も強いものと認識すべきでしょう。

 

 

営業する側から見れば
「合理的に考えても正論」
でも反対をされることは交渉で良くあることです。

 

 

しかし多くの営業は
「大きな見落としと間違い」
をしています。

 

 

ビジネスの選択にいて
「合理的＝正しい」
ではないということです。

 

 

そもそも人が無意識に選択しているのは
「不合理な選択」
です。

 

 

提案に反対する人には
「5つの核心的な欲求」
をもって商談に表れています。

 

 

あなたは営業の交渉の中で
「5つの核心的欲求」
を満たす必要があります。

 

 

【5つの核心的欲求】

 

１価値理解

「自分が思っていることを理解してもらいたい」

 

 

２つながり

「仲間として認められたい」

 

 

３自律性

「自分の意見を尊重してほしい」

 

 

４ステータス

「自分のポジションがふさわしいものと認められたい」

 

 

５役割

「自分の役割と活動内容に満足したい」

 

 

5つの核心的欲求をみると
「反対者は意見を通したいわけではない」
ということがわかります。

 

 

営業であるあなたが正論をかざして
「相手の反対意見を打ち壊そうとする」
とすればするほど、上記の欲求は満たされません。

 

 

むしろ
「反対の意志がより強固になるだけ」
です。

 

 

もしかしたら
「営業力に自信がある」
と思っている人ほどはまってしまうかもしれません。

 

 

自社の製品/サービスによって
「手にするメリット」
を伝えるだけでは人は行動しません。

 

 

目の前の相手の
「行動する理由」
を共有する必要があります。

 

 

交渉で重要なことは
「相手の欲求を満たすこと」
です。

 

 

交渉の中でも
「基本的なスキル」
です。

 

 

■営業力を鍛えるものは目の前に転がっている

 

 

この営業技術は
「社内」
でも簡単に鍛えることが出来ます。

 

 

もし社内に
「反対意見ばかり言う人」
「頑固で自分の意見を変えない人」
「気難しそうであまり仲良くできない人」
がいたらチャンスです。

 

 

絶好の
「トレーニングの機会」
になるでしょう。

 

 

仲良くなるように（相手の意見を認めるように）
「コミュニケーション」
を取ってみると良いでしょう。

 

 

知識とノウハウだけを身につけるだけの
「営業研修」
を受講するより、よっぽど効果があるでしょう。

 

 

普段とっつきにくい人は
「仲良くなれたら力強い存在」
になることは間違いありません。

 

 

あなたの
「社内人脈」
として、助けてくれる存在も手にできます。

 

 

今日は行動創造理論の中でも
「非常に基礎的な技術」
に触れてみました。

 

 

たったこれだけでも
「トップセールスに近づくことが出来る」
でしょう。

 

 

10年先もトップ活躍している営業になりたいのであれば
「行動創造理論」
を身につけることをお勧めいたします。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は

「反対者との交渉」
というテーマに触れてみました。