営業クイズ「AさんとBさんどちらがダメ営業？」間違えたらあなたもダメ営業！？

 
営業の上手い人と下手な人の違いは何でしょうか？
 
 
答えはすでに出ていて「質問の仕方」で売上に大きな差が出てきます。
 
 
では営業が上手い人はどのように質問をしているのでしょうか？
営業が下手な人はどんな質問の仕方をしてしまっているのでしょうか？
 
 
もしかしたらとんでもなく古臭いやり方を続けているだけかもしれません。
 
 
営業が上手い人の質問の仕方を解説していきます。
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
営業が上手い人と下手な人で質問の仕方がどれだけ違うかを見ていきましょう！
 
 

営業クイズ「AさんとBさんではどちらがダメ営業かわかりますか？」

 
 
営業クイズに答えてみてください。
あなたは正解することができるでしょうか？
 

 

 
少しでも営業をしたことがある人なら「Bの営業」と答えることでしょう。
 
 
Aさんのように、いきなり自社商品の紹介をしたところで「お客様は興味を持たない」ということは知っているはずです。
 

 

本当にAさんだけがダメ営業なのか？

 
Aさんのほうがダメ営業だと思ったのは、お客様が求めているのはソリューションセールスと感じているからです。
 
 
課題解決型の営業が必要と知っているから、Aさんがダメ営業と思ったのでしょう。
 
 
しかしクイズの答えは違います。
 
 
AさんBさん両方ともダメな営業です。
 

 
少し驚かれたかもしれません。
 
 
あなたもヒアリングをしてから行う営業が正しい営業方法と教えてこられたからでしょう。
 
 
7～８年ほど前ならば「ソリューション営業」で通用したかもしれませんが、今の市場ではダメ営業となります。
 
 
あなたも営業に対して大きな間違いをしているということです。
 
 

えっ！？ソリューション営業はすでにダメ営業！？

 
 
ではなぜソリューションセールスがダメ営業なのでしょうか？
 
 
ダメ営業である理由はいくつかあります。
 
 
代表的なところだとお客様自身がソリューション疲れをしているという点があげられます。
 
 
今の市場はお客様自身も情報収集が容易になっています。
 
 
そのことにより営業のスピードがアップしていることも要因です。
 
 
つまりお客様自身で課題を解決できそうな方法をたくさん選べるという状況です。
 
 
そんな中「わざわざ営業に課題を伝える時間は無駄だ」と思い始めているのです。
 

 
そもそもソリューション営業というのは「営業が解決策を提供する」というレベルです。
 
 
ソリューションセールスではお客様にとっては、解決方法の1つを示されたにすぎません。
 
 
それよりも、営業から得たい情報があるのです。
 
 

今の市場でお客様が営業から得たい情報は何かわかりますか？

 
いくらダメ営業と言えど「営業が提案するサービスや商品の内容ではない」というのは想像できるでしょう。
 
 
では、何が必要なのでしょうか？
 
 
もしあなたが直感的に想像出来たら、10年後も活躍している営業でしょう。
 
 
逆に全く分からないというのであれば、ダメ営業となり市場から必要とされなくなるでしょう。
 

 
今、お客様営業に本当に求めているのは「プロの視点から練り上げられた仮説」です。
 
 
では、プロの視点から練り上げられた仮説について解説をしていきます。
 
 

生き残ることが出来ないダメ営業から脱却するために必要なのは「〇〇〇」

 
 
まず今の市場でお客様が欲しいのは「課題の正当性」です。
 
 
実は「こんな課題を抱えているのはウチだけなのでは？」と思っているお客様は少なくありません。
 

 
現状の日本企業の組織は業務の割り当てが明確になり、視野が狭くなりがちです。
 
 
そのため自社の状況しか見えていないというのが担当の本音です。
 
 
同じ業界で、同じようなポジションの人との情報交換の場もほとんどありません。
 
 
もし交流があったとしても「そうなんだよね～」と傷のなめ合いをするくらいです。
 
 

営業が届けるべきプロの視点からの仮説とは？

 
営業が届けるべき仮説はこのような感じです。
 

 
たったこれだけでお客様にとっては「問題点の特定をしてもらった」と感じます。
 
 
緊急の課題であることを認識しているものの「どこから手を付ければよいか悩んでいる」というケースは非常に多くあります。
 
 
コンサルタントの中で問題解決の常識があります。
 
 
「問題の特定をすれば、50%は解決している」
 
 
営業もコンサルタントと同様に問題の特定を期待されているのです。
 
 
しかも思いつきの仮説ではなく、似たような組織におけるケーススタディを届ければ適応率は高くなります。
 
 
お客様にとってそもそも課題は汚点の1つでもあります。
 
 
「自分たちだけではなかった」と知るだけで、どれだけの安心が得られることでしょう。
 
 
課題を抱えているというのは「不安と恐怖」につながる状況です。
 
 
人の行動メカニズムからも不安と恐怖は強い行動動機となります。
 
 
人が最も優先するものは「恐怖から避ける」ことです。
 
 
だから営業が不安と恐怖を鳥のz区ということは、営業の交渉で非常に高い効果があります。
 
 
お客様の迷いの森の出口を最初から教えてくれる人が、目の前の営業であるならば、喜んで時間を創ることでしょう。
 
 
これからは「商談するだけでもお金を払っても良い」といわれる営業だけ生き残ります。
 
 
もちろん今日の記で触れた、プロの視点の仮説を届けるだけではありません。
様々な技術を組み合わせる必要があります。
 
 
詳しくは科学を基軸とした営業理論「行動創造理論」に記されています。
 
 
例え今は営業クイズを間違えてしまうダメ営業だったとしても、行動創造理論に触れさせてあげれば、10年後も活躍する営業になることができます！
 
 

本日のまとめ

 
 
営業が上手い人の質問の仕方を解説してきました。
 
 
営業が上手い人と下手な人の違いはお分かりいただけたかと思います。
 

 
この記事では営業クイズから、営業が上手い人と下手な人の違いに触れました。
 
 
ソリューションセールスが通用しないというのは意外だったかもしれません。
 
 
しかし現実では起こっています。
あなたが変化をしなければ、営業が下手な人のままです。
 
 
ただし変化の方向も間違っていた場合、数年後に職を失うことでしょう。
 
 
営業が上手い人になり、10年後も活躍できる営業になる方法をお伝えします。
 
 

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営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「営業が上手い人が使う技術」もその1つです。
 
 
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