今すぐやめるべき！？弊害だらけのOJT研修

 

 

今日は
「営業研修のOJT」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①そもそもOJT研修はいつ生まれたのでしょうか？

②営業では特にOJTのメリットはほとんどない

③あなたは教えられる？「商談は雑談から入る本当の理由」

 

 

■そもそもOJT研修はいつ生まれたのでしょうか？

 

 

ビジネス用語で
「OJT」
という言葉があります。

 

 

OJT（On-The-Job Training）

 

 

実際の職務現場において
「業務を通じて上司や先輩社員が部下の指導を行う教育方法」
のことを指します。

 

 

主に新人教育で用いられる手法です。

取り入れていない企業は無いと思います。

 

 

元々は戦時中の
「造船所の作業員の訓練で開発された手法」
というのはご存じでしょうか？

 

 

日本の高度成長期時代に入ってきて定着したという歴史があります。

 

 

OJT研修のメリットは3つあります。

 

 

・外部講師のコストがかからない

・社員同士のコミュニケーションが図れる

・教える側の能力開発にもつながる

 

 

OJTのメリットとしてよく言われる
「受ける側の能力に合わせられる」や「実戦で行うので戦力になる」
という点についてはどうでしょうか？

 

 

私は
「懐疑的」
にとらえているので、メリットとしては上げないでおきます。

 

 

■営業では特にOJTのメリットはほとんどない

 

 

特に私がメインテーマにしている
「営業」
においてはOJTのメリットは少ないと考えられます。

 

 

むしろ
「弊害」
ばかりといっても良いかもしれません。

 

 

なぜOJTが良くないかは営業研修を通じて
「何千人もの営業」
と会ってきたからです。

 

 

学生から社会人になって
「初めて教わること」
というのはすぐに身につくことでもあります。

 

 

これには科学的根拠があり
「インプリンティング」
という脳の働きによるものです。

 

 

もしインプリンティングで
「正しくない情報が刷り込まれていたら…」
どうなるでしょうか？

 

 

当然
「正しくない行動」
を取り続けることになります。

 

 

しかも
「上司・先輩も同じ行動」
をとっているのでそれに気づきません。

 

 

今の市場は
「変化のスピード」
がものすごく早いというのは言うまでもありません。

 

 

またお客様の
「課題やニーズ」
も多様化しています。

 

むしろお客様自身も
「本当の課題に気づけない状態」
と言っても良いかもしれません。

 

 

もしその時に
「新人時代に刷り込まれた正しくない方法」
が営業の基本となっていたらどうなるでしょうか？

 

 

しかし営業マネージャーからは
「時代に合わせて後から訓練すればよい」
「新人時代の教育は基本的なものなのだから」
という声も聞こえてきそうです。

 

 

笑ってしまうくらい大きな間違いです。

 

 

少しでも
「行動科学」
を理解していたら絶対に思わないことです。

 

 

そもそも人は
「脳の中で自分が開けやすい引き出し」
を選択する性質があります。

 

 

開けやすい引き出しとは
「長年続けてきたこと」
「当たり前に思っていること」
だったりします。

 

 

言い方を変えれば
「経験則」
という言い方でしょうか。

 

 

人は大人になるにつれて
「新しい学びや新しい気づき」
を経験則によって妨げられることとなります。

 

 

聞いたことがあるかもしれません。

 

 

「今までもこうやってきた」

「このやり方で結果が出ていた」

「私は正しいやり方でやっている」

 

 

これは
「ヒューリスティクス」
と言われる行動メカニズムです。

 

 

「若い人は研修で変化するが、ベテランは研修をしても変わらない」
というのはヒューリスティクスが強くなるからです。

 

 

恐らく多くの
「営業責任者」「研修責任者」
も感じていることだと思います。

 

 

営業研修では
「OJT」
が当たり前のように導入されています。

 

 

OJTによる学びも
「経験則」
と言い換えられるのではないでしょうか？

 

 

■あなたは教えられる？「商談は雑談から入る本当の理由」

 

 

一番最初に
「営業にとって正しい概念」
を持たせることは非常に重要です。

 

 

しかし経験則ではなく
「科学的」
に行うことが大切です。

 

 

例えば
「営業は雑談から入る」
という基本的な教えがあると思います。

 

 

ではなぜ雑談から入る必要があるのでしょう。

 

 

効果があるということは
「科学的根拠」
があるからです。

 

 

では理由を正しく説明できる
「営業マネージャー」
の方はどれほどいらっしゃるでしょうか。

 

 

あなたは説明できますか？

 

 

「そういうものだから」とか「雰囲気づくり」とか
その程度の認識ではないですか？

 

 

年度が浅いうちに
「科学的根拠に基づいた刷り込み」
をすれば、人は正しい行動をとり続けることができます。

 

 

「苦手だから」「やりたくないから」
という理由で、行動を消してしまうということがなくなります。

 

 

できるだけ
「正しい行動がとれる研修」
を導入することが大切です。

 

 

 

今日の記事は
「OJTを否定する」
ような記事になりましたが、本意はそうではありません。

 

 

一番の研修は
「上司・先輩から行われるべき」
と私は考えています。

 

 

・市場の情報

・お客様のこと

・商品サービスのこと

 

 

これらを一番わかってるからです。

 

 

しかしなかなか
「人を教えるプロフェッショナル」
とはいきません。

 

 

求められる能力が異なりますからね。

 

 

時間や成果などを換算した
「実質コスト」
を考えれば内製化よりも外部研修を用いた方が安価に抑えられることが数多くあります。

 

 

ただし見極めは重要です。

普通の講師が台本通り話す研修がたくさんあるからです。

 

 

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「科学を基軸とした営業理論」
です。

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今日は「営業のOJTの弊害」というテーマに触れてみました。