なぜあなたは失敗を続けてしまうのか？

 

 

今日は
「失敗を重ねる理由」
というテーマに触れてみます。

 

 

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①失敗を重ねる人とはどんな人でしょうか？

②失敗を重ねる人が決して持っていないもの

③ここから出される質問に間違えたら営業センスはゼロ

 

 

■失敗を重ねる人とはどんな人でしょうか？

 

 

失敗を重ねる人はどんな人でしょうか？

あなたはどうですか？

 

 

「なぜ失敗を重ねてしまうのか？」
という視点で見ていこうと思います。

 

 

 

ちなみにあなたは
「料理」
はしますか？

 

 

料理にとっての
「失敗」
とは何でしょうか？

 

 

醤油をどれだけ入れるか？

火力はどの程度か？

煮る時間は何分か？

 

 

最適な基準がありますが
「守れなかったとき失敗は起こる」
こととなります。

 

 

醤油が入れすぎたら「しょっぱい」

火が強すぎたら「焦げてしまう」

煮る時間が短かったら「固い」

 

 

いずれも失敗です。

最適な時間と量を守らなかったために失敗となりました。

 

 

しかしレシピ通りにやっても
「薄い」「固い」
ということはあるかもしれません。

 

 

対処法は
「量を増やす」「時間を伸ばす」
とすれば良いでしょう。

 

 

ただし、上記の選択は
「基準」
があるからできることです。

 

 

醤油の分量

焼く時間

煮る時間

 

 

レシピに記された基準がなければ
「デタラメに調理する」
ことになります。

 

 

■失敗を重ねる人が決して持っていないもの

 

 

料理のお話は、ビジネスにおいても同様です。

 

 

例えば
「発注」
という業務で見てみましょう。

 

 

数が少なければ
「在庫が不足」
となります。

 

 

逆に、数が多ければ
「余剰在庫」
となります。

 

 

ただ基準があれば
「修正」
をすることができます。

 

 

つまり失敗をする要因は
「基準を持たない」
ということです。

 

 

基準を持たない状態だと
「常に場当たり的な対応」
となるでしょう。

 

 

発注で言えば
「なんとなくこのくらい」
としてしまうことでしょう。

 

 

つまり失敗を続ける人は
「基準点」
を持っていないと言い換えられます。

 

 

基準をもつことで
「失敗」
にも気づくことが出来ます。

 

 

もちろん同時に
「成功した理由」
を知ることもできます。

 

 

もちろん
「一発で適切なものを見極める」
ことが出来れば良いでしょう。

 

 

しかし
「人の脳では不可能なこと」
という事実があります。

 

 

なぜなら私たちの脳は
「何かと比較することでしか判断できない」
からです。

 

 

つまり絶対評価ではなく
「相対評価しかできない」
ということです。

 

 

そのため何よりも
「まず基準を設ける」
ことが重要になってきます。

 

 

営業においてはより顕著です。

 

 

あなたの
「営業成績の良い悪い」
はどこで判断されているでしょうか？

 

 

あなたの訪問数の
「多い少ない」
はどこで判断されているでしょうか？

 

 

あなたの成約率の
「高い低い」
はどこで判断されているでしょうか？

 

 

もしかしたらあなたの営業成績は
「市場ポテンシャルや製品レベル」
から考えれば高いかもしれません。

 

 

逆に市場や製品から考えれば
「低すぎる」
のかもしれません。

 

 

しかし全て
「組織の基準点」
によって判断をされています。

 

 

 

■ここから出される質問に間違えたら営業センスはゼロ

 

 

当然、お客様も
「基準点」
を持っています。

 

 

そしてその基準点で
「あなたとの商談」
を行っています。

 

「人が誰もが基準点で判断をする」
というのは一緒です。

 

 

つまり条件が一緒なら同じ行動を取る
「科学の領域」
に入ってきていています。

 

 

そのため
「科学を基軸とした営業技術」
が効果を発揮する機会が生まれています。

 

 

さて、営業のあなたに1つ質問です。

 

 

ここまでのお話を見て
「営業がすべきこととできること」
はなんでしょうか？

 

 

答えは「基準点を持つこと」

 

 

もしあなたが上記の答えをしたなら
「営業センスが低い」
と言わざるを得ません。

 

 

残念ながら間違いです。

 

 

答えは
「お客様の基準点を変える」
ということです。

 

 

営業の商談において重要なことは
「基準点のイニシアティブを持ち続ける」
事です。

 

 

そもそもお客様は
「自分たちの課題」
については一番知りえているかもしれません。

 

 

しかし解決方法については
「営業であるあなたの方がプロ」
であるはずです。

 

 

売れない営業は気を使うあまりに
「お客様の正しくない基準点に合わせて商談をする」
という手段を取り続けます。

 

 

すると
「聞いている話はが良いが解決できるかわからない」
という状態となります。

 

 

その結果
「前向きに検討します」
と言われてしまい案件が停滞します。

 

 

基準点のイニシアチブをとるということは
「お客様の否定」
をすることもあるかもしれません。

 

 

しかし今の市場では
「お客様が一番望んでいること」
という明確なデータがあります。

 

 

営業に一番求めることは
「課題と解決用法を再構築してもらう」
というデータが出ています。

 

つまり
「お客様の基準点を変える」
事です。

 

 

お客様の基準点を変える
「科学を基軸とした営業技術」
はいくつかあります。

 

 

その1つが
「アンカリング」
という技術です。

 

 

商談の冒頭から
「基準点を変えられる強力な技術」
です。

 

 

私も提案では必ず使う技術です。

 

 

私の提案する
「営業研修」「マネジメント研修」
は非常に効果がでるソリューションです。

 

 

そこで他社が追随できないような
「高い基準」
をアンカリングの技術を使って設定します。

 

 

例を挙げるとするならば
「都心のマンションは100㎡以上でなければ意味がない」
という基準点を作ってしまうようなことです。

 

 

お客様が
「100㎡無ければ意味がない」
と基準点を設定すれば、提案できる者は限られます。

 

 

少し極端な例ですが
「アンカリングの技術」
を用いることで基準点を変えることが出来ます。

 

 

コラム内検索で
「アンカリング」
と検索すればたくさん具体例と解説が出てきます。

 

 

読むことで営業スキルも格段に上がるでしょう。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
は科学を基軸とした営業技術です。

 

 

行動創造理論の技術を身につけた営業は
「トップセールス」
となることが出来ます。

 

 

これまで9,000人を超える平均的な営業が、トップセールスになりました。

そして今も組織の中心として活躍をしています。

 

 

もう誰も営業予算に追われることはないでしょう。

人によっては大きなインセンティブを手にし、遣りたいことが出来る時間を過ごしています。

 

 

行動創造理論は
「研修とトレーニング」
で身につけることが出来ます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネジメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「失敗を重ねる理由」というテーマに触れてみました。