人の採用は直感を信じる方がよいか

事前情報を信じる方がよいか？

 

 

今日は
「採用クイズ」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①採用クイズ「あなたならどちらを採用する？」

②あなたが選ぶのは直感かそれとも学問的な選択か？

③営業がすべきは「自動的な直感に受け入れられる」

 

 

■採用クイズ「あなたが面接官ならどちらの候補を採用しますか？」

 

 

まず1つクイズを見てみましょう。

 

 

あなたは大学の
「教授採用委員会の一員」
です。

 

 

大学では若い教授の採用を検討しています。

 

 

あなたが所属している学部では
「研究面の生産性の高い人材を選びたい」
と考えています。

 

 

採用委員会は2人に候補者を絞りました。

さて、あなたはどちらの候補者を選んだらよいでしょうか？

 

 

■候補者Aさん

 

Aさんは最近、論文を完成させました。

「素晴らしい論文です」という推薦状を携えています。

また、面接では素晴らしいコミュニケーションで全員を魅了しました。

研究の生産性に関しては、まだ十分な実績はありません。

 

 

■候補者Bさん

 

Bさんは過去3年間、特別な研究を行ってきました。

生産性は高く優れた研究実績を持っています。

しかし面接でのコミュニケーションは、Aさんには劣ります。

 

 

さて、あなたなはどちらの候補者を採用すればよいでしょうか？？

 

 

■あなたが選んだ候補者は…直感と科学どちらを選択する？

 

もしあなたが直感的に選んだのなら
「Aさんを採用する」
となるでしょう。

 

 

なぜなら、Aさんの面接は
「人の脳を刺激している」
からです。

 

 

2つの効果で刺激をしています。

 

 

「見たものが全て効果」

「ハロー効果」

 

 

Aさんは面接で
「素晴らしいパフォーマンス」
を見せました。

 

 

人間の脳は手持ちの資料にある情報よりも
「自分で見たことを良いモノと判断する」
という性質があります。

 

 

これが
「見たものが全て効果」
です。

 

 

さらに
「その印象が良ければ、他の能力も優れている」
と認識をするのが、ハロー効果です。

 

 

2つの脳のメカニズムによって
「Aさんのコミュニケーション力から、研究生産性も高い」
と採用委員会は判断をする可能性があります。

 

 

しかし気を付けなければならない点があります。

 

気を付けるべき点は
「少数の法則」
です。

 

 

Aさんは
「情報の標本が小さい」
という点に注意しなければなりません。

 

 

Aさんは
「最近論文を完成させ研究実績がない」
ため、研究員としての情報が少なすぎます。

 

 

目の前のパフォーマンスだけが
「極端な結果だった」
ということは十分に考えられます。

 

 

小さい標本の結果では
「運に左右される」
ことが非常に多く起きます。

 

 

つまり、たまたま上手く見えた

たまたま、上手く行ったという可能性もあります。

 

 

必ず全ての物事は
「平均的に回帰する」
という世界の法則があります。

 

 

採用面接など重要な場面では
「直感に従う」
のは考えたほうが良いかもしれません。

 

※少数の法則についてはこちらに記事をご覧ください

データを信じなくなれば手にする「ビジネスで劇的な2つの変化」

 

 

直感にエラーが生じることから考えると
「純粋に学問的な選択」
としてはBさんを選ぶべきかもしれません。

 

 

たとえ印象が劣っていたとしても
「目的である研究の生産性」
を考えれば賢明な選択となるでしょう。

 

 

しかしBさんを選択するために
「Aさんの方が有望そうだ」
という直感を押さえつけるのは苦労するでしょう。

 

 

なぜなら
「直感に従う方が楽しい」
「直感に従う方が自然」
と感じるからです。

 

 

■営業でも同様！あなたがお客様に対してすべきことは？？

 

人の直感による判断は
「脳が自動的に行っていること」
です。

 

 

直感的な判断は
「脳にとって居心地の良い判断」
なので自信満々の判断となります。

 

 

先ほど触れたクイズでは教授の採用面接でしたが
「営業の場面」
でも同様なことが起きています。

 

 

A　あなたの提案

B　競合の提案

 

 

面接同様、お客様は選択することになります。

 

 

さて、競合との提案の際に
「営業がしなければならないこと」
はなんでしょうか？

 

 

それは
「お客様の直感」
に受け入れられるようにすることです。

 

 

特に関係性が薄い提案の場合
「お客様の自動システムは拒否するプログラムが組まれている」
と思って良いでしょう。

 

 

多くの営業は
「拒否プログラムを前にた状態で提案をしてしまう」
ことを繰り返します。

 

 

当然、結果は見えています。

 

 

お客様は
「NOという自動的なプログラム」
に従うだけです。

 

 

なぜなら、断る方が
「楽だし正しい」
と判断するからです。

 

 

あなた自身が買い物をしている時、同じ行動を取っているはずです。

 

 

声をかけてきた店員に
「結構です」
と言う場面の方が多くあると思います。

 

 

それは
「直感的に判断した行動」
ではないでしょうか？

 

 

あなたの目の前のお客様も一緒です。

 

 

まず営業がすべきことは
「自動システムに受け入れられる」
ことからスタートしなければなりません。

 

 

そのために必要な
「営業技術」
があります。

 

 

最も効果的な技術は
「科学を基軸とした技術」
です。

 

 

お客様の
「脳のメカニズムを先回りする技術」
を用いればよいでしょう。

 

 

無意識の反応の導くため
「どんな営業でも再現性を取れる営業技術」
となります。

 

 

平均的な営業でも
「一流営業になれるメソッド」
となります。

 

それが私の提唱している
「行動創造理論」
です。

 

 

見たものが全て

ハロー効果

 

今日触れた2つの効果も
「行動創造理論では活用をしている技術の１つ」
となります。