今日は
「営業の新規開拓」
について触れてみたいと思います。
「売上を構成する5つの要素」
というのはご存知でしょうか？
A客数
A-1 新規客数の増加
A-2 既存顧客の維持
B客単価
B-1 購入回数アップ
B-2 購入点数アップ
B-3 商品単価アップ
この要素です。
ではこの中で
「一番難しい」
のはどれでしょうか？
それは間違いなく
「新規顧客増加」
です。
多くの
経営者
営業リーダー
がこれを目指そうとします。
なぜなら
「一番魅力的」
だからです。
しかしそう簡単には行きません。
私もコンサルティングの際には
「B 客単価の向上」
を提言することの方が多いかもしれません。
ただし
「営業の仕事」
というのは
顧客を見つけ
顧客を獲得し
顧客を成長させる
という役割を担います。
営業は
新規開拓営業＝ハンター
既存顧客担当＝ファーマー
と呼ばれます。
上記のことからも貴重な営業は
「ハンター」
です。
しかし
「大きな顧客を獲得した瞬間」
に
「ハンター⇒ファーマー」
となってしまいます。
それは
「営業の地位が確立される」
からです。
それだけ
「新規顧客の開拓」
を続けることは難しいということです。
ところが、ヨーロッパのあるメーカーでは
「効率的に新規顧客を獲得」
に成功した事例があります。
そのメーカーは3つの武器を持っていました。
１ 商品ブランド
２ 商品ラインナップの豊富さ
３ 強力な営業部隊
市場のリーダーになってはいましたが、成長は頭打ちの状態でもありました。
そこで
「新規顧客の獲得」
にかじを取ることになります。
まず初めに
「新規顧客獲得に時間を割り振る」
ようにインセンティブをつけて促しました。
しかし
「既存顧客の管理に時間が追われ」
上手く行きません
次に
「ハンター専門部隊」
を構成しました。
しかしこれでも生産性は上がらなかったようです。
このアプローチが失敗に終わった営業リーダーは
「原因を探り新たな方法」
を試しました。
これが
「大当たり！」
となりました。
それはどんな策でしょうか？
それは
「ハンターの日」
という新たなモデルを設定しました。
四半期に一度営業部隊全員が
「1日中既存顧客業務から離れる」
というものです。
そして
「8社～10社/人」
新規アプローチを行うというものです。
これには
「目覚ましい成果」
が上がったそうです。
たった1日で
「2か月分の見込み客の獲得」
ができました。
このモデルは既存の営業部隊を使うので
「新たなコストが発生しない」
ということです。
それゆえに
「継続的な取り組み」
という点でも優れているモデルです。
このようにヨーロッパの市場リーダーでも
「新規顧客獲得」
には多くのチャレンジが必要だったとも言えます。
私たちも
「新規顧客を取ろう！」
と簡単に言わずに
「しっかりとモデルを考える」
ということが大切ですね。
今日は
「営業の新規開拓」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
