あなたはの「でっち上げ度」はどのくらい？？

 

 

今日は
「あなたの行動の正当化」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたの意思決定は正しく行われている？？

②サイトからの提案に、Dさんがとった驚きの行動とは？

③人は最終的には、自分の選択すらでっちあげる

 

 

■あなたの意思決定は正しく行われている？？

 

 

ご質問です。

あなたは「自分の選択」に自信がありますか？

 

 

はっきりと
「自分が好きなものを選択できている」
と言い切れますか？

 

 

恐らく多くの人は
「はい」
と答えると思います。

 

 

あなたも
「自分の好きなものを選択するのは当たり前だ」
と言い切ることでしょう。

 

 

しかしそれは
「単にわかっているつもり」
かもしれません…ということをお伝えします。

 

 

「自分の思った通り意思決定をしている」
と思っているのはあなたの勘違いかもしれません

 

 

１つわかりやすい例を見てみましょう。

 

 

30歳になったDさんは
「バイクから車に乗り換える」
ことを決めました。

 

 

どんな車を購入したらよいかを
「アドバイスをくれるサイト」
を見つけました。

 

 

Dさん自身の希望を、サイトの案内通り項目に合わせて入力をしていきます。

 

 

▢どのくらいの安全性が良いか

▢何人まで同乗させたいか

▢排気量はどのくらいか

 

 

15分かけて上記のような質問に答えていきました。

 

 

入力ページの上には
「進捗を表すバー」
が表示されアンケートが完成に近づくのがわかります。

 

 

入力しながら、どんな提案がされるかワクワクしていました。

 

 

そしていよいよ最後の質問に答え終わりました。

 

 

画面にはこれまでに答えた
「全ての回答が表示」
されました。

 

 

後は「送信ボタン」を押すだけです。

 

 

そしていざ送信を押すと
「Dさんに最適な車」
が表示されました。

 

 

その車は…

 

 

■サイトからの提案に、Dさんがとった驚きの行動とは？

 

 

Dさんへの提案は
「あるメーカーのセダン」
が表示されました。

 

 

提案されたセダンは
「広く愛用されている一般大衆車」
です。

 

 

広く愛されているということは
「非常に良い性能である」
ということができる車です。

 

 

しかしDさんは拍子抜けしました。

 

 

Dさんも自分で車に疎いとは思っていました。

しかしこの車種については知っています。

 

 

ただ
「バイクを手放し、セダンを運転する自分に納得することができない」
という気持ちになりました。

 

 

そこでDさんは何をしたでしょうか？

あなたも他の人も、同じ行動を取るかもしれません。

 

 

画面に表示されている
「戻るボタンを押し質問の回答をやり直す」
という行動を取りました。

 

 

そして
「バイクの代わりに乗るにふさわしいと思われる回答」
を選んでいきました。

 

 

再度回答をした結果
「小型のスポーツカー」
が表示されました。

 

 

Dさんは
「やっぱりこれが欲しかったんだ」
と納得しその車を購入することにしました。

 

 

さて、この時Dさんには、何が起きていたのでしょうか？

 

 

■人は最終的には、自分の選択すらでっちあげる

 

 

多くの人にとって
「車の購入機会」
というのはさほど多くはありません。

 

 

数年に一度という人がほとんどでしょう。

つまり購入の経験が少ないということです。

 

 

Ｄさんも自分自身で分かっているので
「サイト診断」
という方法を選択しました。

 

 

Ｄさんの取った方法は
「客観的で緻密で理にかなった方法」
といえるでしょう。

 

 

しかしDさんのように
「自分の望んだ答え」
が出なかったときどうなるでしょうか。

 

 

回答をでっちあげ
「コンピュータに正当化させる」
という行動を選択しました。

 

 

最終的には満足する結果となりました。

回答をでっちあげたことは自身で分かっているのに…。

 

 

Ｄさんは選択肢に答える間に
「自分にふさわしい理由を言い聞かせていた」
から起きたことです。

 

 

エピソードは車の選択ですが
「あなたも重要な意思決定の場面では同じこと」
を起こしています。

 

 

自分の決断が
「直感」
「経験」
から来ている場合に起こりやすくなります。

 

 

自身の選択を
「合理的に見えるように仕立てる」
ということです。

 

 

特に重要な選択の場合
「理にかなったものだと言い聞かせたくなる」
というのが脳のメカニズムです。

 

 

「人はでっち上げてでも、理にかなった選択だと言い聞かせる」
というのは行動科学です。

 

 

ではこの行動メカニズムを
「ビジネスで応用」
することできるでしょうか？

 

 

対面販売

対面営業

 

 

これらの職種の人は活用ができます。

 

 

営業の役割というのは
「お客様の選択の正当化のお手伝いをする仕事」
と言い換えることができます。

 

 

行動メカニズムを理解したあなたが提案することで
「お客様の選択の失敗を回避させられる」
ことができます。

 

 

営業がすべきことは
「あなたの提案商品を買ってもらうこと」
が役割ではありません。

 

 

もしあなたがそう考えている営業ならば
「恐らく売上があがっていない営業」
でしょう。

 

 

ではどうしたら売れる営業になるでしょうか？

簡単に売上があがる方法をお教えします。

 

 

あなたは
「お客様があなたの提案する商品やサービスを選択する理由」
は整理したことはありますか？

 

 

上記の事前準備によって
「お客様の選択」
を変えることができます。

 

 

そして不思議なくらい売上が上がっていくことでしょう。

ぜひご用意することをお勧めします。

 

 

しかし最初は違和感があるでしょう。

 

 

それはあなたの脳が
「これまでと違うこと」
に自動的に拒否反応を示すからです。

 

 

これまで居心地のよかった場所から移動しようとしているからです。

実は移動するというのは、本能に逆らう行動です。

 

 

あなたも行動変革するには
「正当化する作業」
が求められるのです。

 

 

 

・提案する商品やサービスを選択する理由の事前準備

・あなた自身を正当化する作業

・実際の商談での活用方法

 

 

私の提唱する
「行動創造理論によるトレーニング」
を受講した人は全員身につきました。

 

 

そして一流営業となり、今日も売上をあげ続けています。

あなたも触れてみてはいかがでしょうか？

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

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売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「あなたの行動の正当化」というテーマに触れてみました。