今日は
「法人売上の方程式」
というテーマに触れてみたいと思います。
まず
「売上をあげる」
と考えるときに何を考えますか？
これにはマーケティングの
「売上5原則」
というものを考える必要があります。
ここでの記事でも何度も触れてきたものです。
売上は単純です。
「客数×客単価」
が企業の売上を決めます。
客数は
A-１ 新規顧客数
A-2 既存顧客の維持
客単価は
B-1 購買回数
B-2 購買点数
B-3 購買単価
このように考えます。
売上を向上するには
「上記5つのいずれかを改善する」
というシンプルなものと言えます。
今日はもう少し違う
「公式」
を見ていきましょう。
それが
「法人営業の売上方程式」
です。
マーケットシェア＝「〇〇〇」×「〇〇〇」
という公式です。
「〇〇〇」
には何が入るでしょうか？
最初の「〇〇〇」には
「商談カバー率」
が入ります。
市場で発生する
「商談」
にどれだけ参加できているか？
ということです。
「商談に参加する数」
が多くなれば多くなるほど
営業機会が増え
「売上」
が伸びていきます。
見込み客との継続的な関係
代理店の整備
このような対応が考えられます。
もう1つの「〇〇〇」には
「勝率」
が入ります。
商談の数が増え
商談の勝率が増える
こうすれば
「マーケットシェア＝売上」
は増えます。
勝率を上げるには
「営業力の強化」
が必要です。
「営業育成トレーニング」
の導入が効果的でしょう。
また、自分たちの
「得意な顧客セグメント」
「競合が強い顧客セグメント」
というものを分析し把握しておくことが重要です。
戦術を立てる際に
「法人営業の売上方程式」
を頭に入れて考えると良いかもしれませんね。
「商談参加率」
を高める活動は？
「商談勝率」
を高める活動は？
という視点で考えると戦術が整理できるでしょう。
私もトレーニングのプログラムを
「商談機会を増やすプログラム」
「商談勝率を高めるプログラム」
というように分けてみようかと思います。
このようなプログラムを
「導入してみたい」
という声があれば、商品化してみようと思います。
企業がトレーニングを導入することで
「商談勝率を高めるスキルが身につく」
「トレーニングの過程で自然と戦術が出来上がる」
そんなイメージのプログラムになりそうです。
今日は
「売上の方程式」
というテーマに触れてみました。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
