若手営業のコーチング法！「サービスの本質を知る営業ゲーム」

 
この記事をご覧のあなたは営業のコーチング、部下指導で課題を抱えていることでしょう。
 
 
若手営業へのコーチングは多くの営業マネージャー質の課題です。
 
 
部下の営業のモチベーションを上げながら、営業スキルを伸ばす方法があります。
30秒ですばらしいプレゼンテーションができるようにもなります。
 
 
営業のコーチングで最適な方法は「営業ゲーム」を使うことです。
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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若手営業のコーチング法！「サービスの本質を知る営業ゲーム」を見ていきましょう。
 
 

営業のコーチングの最初は「質問をする」

 
 
単刀直入にご質問です。
 
 
「ズバリあなたの商品とは？」と聞かれたときに何と答えますか？
 

 
簡単に答えが出せるでしょうか？
30秒程度で簡潔にまとめられるでしょうか？
 
 
もしかしたらある程度、時間が必要でしょうか？
 
 
自分たちの商品やサービスを紹介するプレゼンテーションの有名な手法があります。
 
 
それは「エレベータピッチ」という手法です。
 
 

世界一短いプレゼンテーション「エレベータピッチ」

 
エレベーターピッチはシリコンバレーで生まれた文化です。
 
 
スタートアップ企業の起業家が投資家にプレゼンテーションする話です。
 
 
投資家には本当にたくさんの投資依頼が舞い込んできており、全員の話を聞く時間がありません。
 
 
では起業家たちは、どうしたら投資家に話を聞いてもらえるでしょうか？
 

 
エレベータピッチは投資家が乗るエレベータに同乗し「1Fから目的の階に到着する間に説明する」というものです。
 
 
これがエレベーターピッチの由来で30秒程度の時間で自身の会社やサービスを説明できなければ生き残れないというシリコンバレーの文化です。
 
 

営業のコーチングでも積極的に取り入れられている

 
 
アメリカ企業では積極的にトレーニングとして取り入れている手法です。
 
 
営業のコーチングで有効な指導方法の1つと言ってよいでしょう。
 
 
私も営業研修の中で「独自のエレベータピッチシート」を用いてプレゼンテーション力向上に活用しています。
 
 
営業のコーチングのプログラムに取り入れると良いでしょう。
 
 

実践的なプレゼンテーションスキルを飛躍的に高める「営業ゲーム」

 
 
エレベータ―ピッチは商品・サービスの本質をわかりやすく端的に伝えるいうことです。
 
 
営業育成のコーチングでも重要な要素です。
 
 
しかし単純に機能や特徴を説明するだけではレゼンテーションとは言えません。
 
 
そのレベルだと交渉を行う営業の仕事ではなく、特長を伝えるインストラクターにすぎません。
 
 
営業のプレゼンテーションは商品・サービスの本質を相手に想像させることです。
 
 
ではあなたの組織の営業たちに商品・サービスの本質を知ってもらうにはどうしたらよいでしょうか？
 
 
これは「ゲーム」が解決してくれます。
 
 

商品・サービスの本質を知る「名詞を知らない〇〇星人ゲーム」

 
どんなゲームかというと「名詞を知らない〇〇星人」というゲームです。
 

 
例を見てみましょう。
 
 
例えば企業向け営業研修をテーマにしてみましょう。
 

 
このように進めていきます。
 
 
名詞以外で説明をすると様々な言葉に置き換えてで説明するしかありません。
 
 
このゲームを繰り返していくと自身の商品・サービスの本質が見えてきます。
 
 
機能や仕様ではない部分が浮き彫りになってくるのです。
楽しみながら、自社の価値にたどり着くことができる営業コーチング法です。
 
 

コーチングで営業を伸ばすのは価値の視点

 
 
機能や仕様ではない部分が浮き彫りになると、何が見えてくるでしょうか？
 

 
 
機能や仕様の情報は必要ですが、お客様にとって重要ではありません。
それを用いて何を手にすることができるのかが価値です。
 
 
ゲームはどんな商品やサービスにも活用できます。
 
 
ラーメン屋
クリーニング屋
まんじゅう屋
 
 
店舗サービスでも使えます。
 
 
自動車
化粧品
家具
 
 
BtoCサービスの営業コーチングにも使えます。
 
 
データベース
動画配信システム
営業管理システム
 
 
BtoBサービスの営業コーチングにも使えます。
なんでも大丈夫です。
 
 
あなたの商品・サービスを「名詞を知らない〇〇星人」に説明してみると良いでしょう。
 
 

営業のコーチング「ゲームを通じて本質を知る」

 
 
プレゼンテーションの格子は1課の4つで構成されます。
 

 
4つを明確にすることでプレゼンテーションのシナリオが明確になってきます。
 
 
この4つをそれを順番に組み立てると「エレベータピッチ」ができあがります。
 
 

格子を創るために「 名詞を知らない〇〇星人」ゲームを行う

 
 
「名詞を知らない〇〇星人」に説明をすると格子が出来上がります。
 
 
常にお客様にとっての価値の視点で伝えられるようになるので、プレゼンテーション力が格段に上がります。
 
 
営業ゲームをコーチングで用いることで営業力を上げることができる手法です。
 
 

7年先も生き残る営業になるために必要なスキル

 
 
若い営業を中心に自社製品の特長を伝えるばかりの営業が多く存在します。
 

 
 
営業の仕事は言うまでも無く、お客様の行動を創り出すことです。
 
 
お客様の行動を創り出すために、営業は言葉を駆使してお客様の想像を創り出すのが仕事です。
 
 
これからの市場では以下のタイプの営業は生き残れません。
残念ながらあと数年で職を失うこととなるでしょう。
 
 

数年後に職を失う営業のタイプとは？

 
もしかしたらよかれと思ってやっている営業スタイルが一番ダメかもしれません。
 
 
数年後に職を失うタイプは以下の2つのタイプです。
 

 
このような営業はあと数年で職を失うこととなるでしょう。
 
 
自社の製品の説明ばかりする営業がダメなのはわかります。
ではお客様の声に耳を傾ける営業がなぜダメなのでしょうか？
 

 

お客様の購買環境が急速に変化をしている

 
 
現在はほとんどの情報が自分の席に座っているだけで手に入る状態です。
 
 
検索するチカラが無くても、生成AIに尋ねればいろいろ教えてくれるような市場です。
 
 
そんな中、お客様がわざわざ営業との面談に時間を割く理由はどこにあるでしょうか？
 
 
当然、わかりやすい商品説明を聞くためではありません。
自分の課題について相談したいわけでもありません。
 
 
解決方法はある程度、自分自身で手にすることができます。
 
 
もっと少し言えば、緊急の課題なんてものは無いかもしれません。
 
 
断言できるのはお客様自身が何に困っているのかという、課題の本質がわかっていないという状態です。
このことをお客様自身が自覚しているかどうかは別の話です。
 
 
今の市場で営業が求められるのは、課題解決のプロとして「課題を正しく再構築し解決先を提示すること」となります。
 
 
今の市場に対応した商談プロセスでは、お客様の考えを否定する事も含まれます。
 
 
残念ながら、今持っている営業スキルではお客様に拒否をされて終わる事にもなりかねません。
 
 
その営業スキルを早急に持たせることが、営業マネージャーがすべきコーチングです。
 
 
変化した購買環境の中で必要とされる営業スキルを、コーチングで引き出す必要があります。
 
 

まとめ

 
 
営業のコーチング法について触れてきました。
 
 
ゲームを使ったり、30秒でプレゼンテーションができるスキルを伸ばす方法です。
 
 
営業のコーチング力を高め、今の市場で必要とされる営業を育成することが重要です。
しかし、その方法は簡単ではありません。
 
 
最大の理由は従来の営業方法が通用しなくなっているからです。
 

 
最新の営業研修を用いれば、普通の営業が短期間でトップセールスに変貌します。
 
 
その営業研修は脳科学、認知心理学、行動経済学をベースに確立された「行動創造理論」による営業トレーニングです。
 
 
最後にその営業トレーニングについて触れておきましょう。
 
 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
営業マネージャー研修
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一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
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そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
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研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
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