今日は
「顧客との関係性」
というテーマに触れます。
「営業案件が成約する条件」
というのはどんなものでしょうか？
１ニーズが高い
２関係性が高い
３購入能力がある
この3つの条件を満たせば
「成約する」
可能性は高いと言えるでしょう。
この2番の
「関係性」
について、非常に参考になるお話がありました。
「クロージング力ゼロの営業がトップセールスになった秘訣」
というお話です。
ちなみに皆さんは
「お客さんとの関係性を高めよう！」
としたときにどんなことを行いますか？
契約を勝ち取るために
定期的に訪問する
お客さんに情報を提供する
しっかりとヒアリングをする
「関係性を高める」
ために様々な努力をすることでしょう。
ではもう1つお聞きします。
「その努力をするのはいつですか？」
おそらく
ターゲットとしたとき
提案中の時
クロージングをするとき
このように
「営業案件として成立しているとき」
ではないでしょうか？
しかしクロージングするもむなしく
「残念ながら競合に負けてしまった」
としたらどうするでしょうか？
関係性を高めようと行ってきたことを
「同じように続ける」
という選択を取るでしょうか？
ほとんどの人は
「別の顧客との案件」
に目を向けることとなるでしょう。
しかし
「このトップセールスの選択」
は違います。
失注をしてからも
「変わらず関係性を高めようとし続ける」
という選択をします。
「お客さんが必要と思う情報を届ける」
「お客さんの困りごとを聞き続ける」
ということを続けていきます。
そのとき
お客さんは、どう思うでしょうか？
最初は
「どうして？」
と思うかもしれません。
しかしそれでも続けていくうちに
「信頼できる」
というように思ってくれるでしょう。
逆に、案件を勝ち取った営業は訪問してきません。
その結果どうなるでしょうか？
その営業は
「次の案件で指名される」
という結果を創り出します。
「断わられても関係性を高め続ける」
これが
「クロージング力ゼロの営業がトップセールスになった秘訣」
です。
この選択をし続けて
「指名をしてくれるお客様」
をたくさん持っていました。
こうなれば
「常に安定した成績」
を残せるようになります。
私たちも
「見習う点」
は大いにあるのではないでしょうか？
今日は
「顧客との関係性」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
