コミュニケーション下手な営業ってどんな人？？

 

 

今日は
「言葉の選択」
をテーマにしてみたいと思います。

 

 

＜index>

①赤塚不二夫先生の大切な教えとは

②えっ！？お客様はあなたの提案を聞いているわけではない

③相手の知っている言葉に置き換えるために必要なこと

 

 

■赤塚不二夫先生の大切な教えとは

 

 

漫画家の赤塚不二夫先生の、言葉をご存知でしょうか？

 

 

頭のいいヤツは、わかりやすく話す。

頭の悪いヤツほど、難しく話すんだよ。

 

 

赤塚先生の言葉は
「コミュニケーション」
において、絶対に気を使わなければならない点です。

 

 

一番残念なコミュニケーション法は
「自分の知っていることを雄弁に相手に語る」
です。

 

 

相手があなたの発信する情報を
「求めて学ぼうとしている」
ならば良いのですが、大抵はそんなことはありません。

 

 

「早く終わらないかな…」
と思っているはずですし、あなたも経験があることでしょう。

 

 

■プレゼンテーションでも一番残念なこと

 

赤塚先生の言葉は
「プレゼンテーション」
でも同様です。

 

 

一番残念なプレゼンテーションは
「専門用語」「業界用語」
をたくさん使うプレゼンテーションです。

 

 

正直言って、こんなプレゼンテーションを聞くと
「目的を誤解している」
とさえ思うこともあります。

 

 

プレゼンテーションは
「自分はこれだけ知っています！」
ということを披露する場ではありません。

 

 

逆に
「上手いプレゼンテーションだな」
と思うこともあります。

 

 

上手いプレゼンテーションは
「〇〇に例えると」
という比喩表現を使うプレゼンテーションです。

 

 

営業の提案が求められる理由は
「お客様の課題を解決する」
ことが目的です。

 

 

つまり営業の提案は、これまでお客様がしてこなかった
「新しい解決方法の提示」
となります。

 

 

新しい方法のためどうしても
「お客様にとって初めて触れる情報」
が発生してしまいます。

 

 

初めて触れるのに
「専門用語」
をいきなり並べられたらどう思うでしょうか？

 

 

しかもそれを得意げに語られたら…。

 

 

提案の際に絶対に必要なことは
「相手がよく知っていること」
に置き換えて伝えることです。

 

 

言葉を置き換えることで
「お客様の理解を得る」
ことができます。

 

 

■お客様はあなたの提案を聞いているわけではない

 

 

まず大前提として
「お客様はあなたの話を聞いていない」
と考えるべきです。

 

 

お客様の姿勢とかではなく
「人の脳のメカニズム」
からくる反応です。

 

 

このコラムで何度も言っていますが
「人の意思決定のほとんどは自動的に行われる」
という事実があります。

 

人の脳の持つ
「自動システム」
が無意識のうちに処理をし、意思決定をしています。

 

 

つまり入ってくる情報に対して、脳がまずすることは
「自分が慣れ親しんだものか、そうでないか」
を判断します。

 

 

そもそもまず行うのは
「話を聞いて理解しよう」
ということではありません。

 

 

では
「知らない言葉が耳に入ってきたとき」
には脳はどのようにうごくのでしょうか

 

 

まず知らない言葉に脳は違和感を感じるので
「脳の熟考システム」
で処理を始めます。

 

 

自分の脳のデータベースから
「知っていることと結びつける」
という作業です。

 

 

脳も知らないことが目の前にあると
「危険を感じるため」
必ず行われる作業です。

 

 

しかし熟考システムで処理をしている最中に
「また知らない言葉」
が入ってきました。

 

 

脳の塾講師ステムは優秀ですが
「処理をする領域が狭い」
という欠点があります。

 

 

別の言葉が入ってきた時点で
「熟考システムはパンク状態」
となります。

 

 

するとどうなるでしょうか？

 

 

それ以降は知っている言葉ですら
「聞き流す」
ことを脳は自動的に取り、守りを固めることになります。

 

 

あなたも
「よくわからない話は聞き流す」
という経験はあったでしょう。

 

 

違和感だらけの情報は
「脳が自動的に危険である」
と感じるため、無意識のうちに相手から距離を置くことになったからです。

 

 

そもそもお客様は
「ただでさえ聞こうとしない相手」
です。

 

 

さらに営業から
「知らない言葉を投げる」
としては、コミュニケーションは成立しません。

 

 

しかし営業は契約を取るために、新しい情報を届ける必要があります。

どうしたらよいのでしょうか…。

 

 

■相手が知っている言葉に置き換えるために必要なこと

 

先ほどお伝えしたように
「相手の知っている言葉に置き換える」
事です。

 

 

言葉を置き替えることは
「ピーター・ドラッカー」
も別の言葉で表現しています。

 

 

コミュニケーションは受け手の言葉を使わなければ成立しない。

受け手の経験に基づいた言葉を使わなければならない。

 

 

受け手の経験に基づくというのは
「脳の熟考システムの働き」
のことを指しています。

 

 

またソクラテスもこんな言葉を残しています。

『大工と話しをするときは、大工の言葉を使え』

 

 

コミュニケーションは
「相手の知っている言葉を使う」
というのは大昔から語り継がれてきているようです。

 

 

相手の言葉に置き換えて伝えると
「脳が既知の情報と結び付け」
がしやすくなります。

 

 

脳が目の前の情報と過去の情報を結び付けると
「想像」
を創り出されます。

 

 

人の行動メカニズムでは
「行動をする前には必ず想像をする」
というものがあります。

 

 

つまり、想像が創り出されなければ、絶対に行動は生まれません。

 

 

だから営業は
「言葉の選択を考えなければならない」
ということです。

 

 

相手の知っている言葉で話すためには
「営業自身が持っている言葉」
を増やす必要があります。

 

そもそも持っている言葉の数が少なければ
「相手の知っている言葉が何なのか」
を見つけることができません。

 

 

事前準備によって
「自分の情報を増やす」
ということは、お客様のためでもあるということですね。

 

 

事前準備によって知識を増やす目的は
「相手の言葉に置き換えるため」
と言っても良いかもしれません。

 

 

賢者も経営学者も漫画家も
「相手の言葉で話しなさい」
とみんな語っています。

 

 

この言葉には
「脳科学に基づく根拠」
があったということを解説しました。

 

 

有効とされる多くの営業技術には
「必ず科学の裏付け」
があります。

 

 

特に
「脳の自動的な反応による行動」
については、多くのことがわかっています。

 

 

人の脳や行動については
「ノーベル賞を取る偉大な学者たち」
が明らかにしています。

 

 

私は行動創造理論という名で
「脳と行動のメカニズムを営業に変換させる」
事に成功しました。

 

 

人の無意識の行動を先回りすることで
「売上をあげる科学を基軸とした営業理論」
です。

 

 

営業研修やトレーニングを通じて
「誰もが身につけられるプログラム」
としてお届けしています。

 

 

これまで8,816人の営業が一流営業となり
「売上をあげ続ける日々」
を過ごしています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネジメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「言葉の選択」というテーマに触れてみました。