仕事でもプライベートでも欠かせない「行動を促すルール」とは？

 

 

今日は
「行動を促す方法」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①なぜ何かを始めようとしても、長続きしないのか？

②行動を促すためには「意思決定を軽減させる」

③マネジメントと営業で欠かせない「動機づけのルール」をご紹介

 

 

■なぜ何かを始めようとしても、長続きしないのか？

 

 

あなたが健康のために
「運動を始めよう」
と思っているとします。

 

 

運動をしようと考えた場合
「毎日、意志のチカラを使って運動を続ける」
ことが必要になります。

 

 

しかし意志のチカラというのは、中々長続きしません。

脳に負荷がかかっている状態になるので、無意識のうちに拒否をしてしまいます。

 

 

続けるのが難しいのが
「行動を変える」
というアプローチになっているからです。

 

 

そもそも人は
「問題が無い状況からの変化は嫌がる」
生き物でもあります。

 

 

何かをやろうとしても長続きしないというのは
「行動メカニズム」
といっても良いです。

 

 

行動を変えるためには
「運動をするように無理なく促す」
ことが大切になってきます。

 

 

■行動を促すためには「意思決定を軽減させる」

 

 

無理なく運動を促すものとして
「大ヒットしているプロダクト」
が誕生しています。

 

 

スマートウォッチなどのプロダクトです。

機種によって様々な機能が搭載されています。

 

 

例えばアプリが擬人化して
「私を歩かせて～」
とお願いをしてくるものもあります。

 

 

また定期的に
「リマインド」
をしてくれる機能も備わっています。

 

 

夕方に
「現在、9454歩です」
と伝えられたら、1万歩まで歩いてしまいそうです。

 

 

様々な機能で行動を促してくれます。

では、なぜ行動が促されるのでしょうか？

 

 

理由は単純で
「意思決定のプロセスが省かれる」
からです。

 

 

人は意思決定や行動を決める際に
「記憶の結びつけや、利得や損失の計算」
など様々なことを瞬時に行います。

 

 

そのプロセス自動化し軽減することで、行動が促されるということです。

行動を決めるまでに消耗を少なくする効果があるからです。

 

 

物理の法則と同様で
「人の行動も最初のアクション」
が非常に重要で重しがかかります。

 

 

動き始めてしまえば、継続させる方が簡単です。

フィードバックをすれば良いだけになります。

 

 

しかし最初の動機付けが重要になります。

上手く行かなければ行動は創り出されません。

 

 

もちろんビジネスでも同様です。

特にマネジメントと営業では重要になります。

 

 

マネジメントでは部下の行動を創り出す

営業はお客様の行動を創り出す

 

 

上記が主な役割となるからです。

 

 

■マネジメントと営業で欠かせない「動機づけのルール」をご紹介

 

 

では動機付けの手順を見てみましょう。

 

 

ビジネスでも活用できる
「基本的な動機付けのルール」
を見てみましょう。

 

 

①現在の動機と新しい動機

 

新たな行動を創るためには
「新しい動機を用いる」
ことがほとんどの人のアプローチです。

 

 

「今よりも〇〇の方がいいよ」
と促しますが、ほとんど失敗に終わるでしょう。

 

 

なぜなら冒頭にも触れたように
「問題が無ければ変化を拒む」
というのが人の脳の基本プログラムだからです。

 

 

相手に動機付けをする場合は
「今ある動機を利用する」
ことが基本スタンスになります。

 

 

②報酬と懲罰

 

これもマネジメントではやりがちです。

立場の上下がある際には用いやすいからです。

 

 

「懲罰では継続的なモチベーションは創られない」
とお伝えをしておきます。

 

「〇〇をやらないと罰を与える」
というのはやりがちですが効果は期待できません。

 

 

メリットだけを伝えてあげるべきです。

 

 

③内発的動機と外発的動機

 

自己実現、他者貢献が内発的モチベーションです。

報酬、金銭などが外発的モチベーションです。

 

 

人によって動機づけの強さは変わるので
「短期的効果は外発的モチベーション」
によって構築することが出来ます。

 

 

しかし金銭報酬で動き始めた人は
「他者貢献などの内発的モチベーションが駆逐される」
ことが明らかになっています。

 

 

インセンティブを用いる際には気を付けた方が良いですね。

 

 

④短期的報酬と長期的報酬

 

新たな行動が
「相手の利得になる」
のは先の未来であることが多いですね。

 

 

運動やダイエットの効果が出るのは、1ヶ月や数か月先です。

 

 

人の脳は長期的利得よりも
「短期的利得を好む」
ようにできています。

 

 

相手の行動を促す場合には
「すぐに得られる効果」
を必ず示すようにしましょう。

 

 

本来は上記を1つずつ掘り下げて
「マネジメント」「営業」
それぞれの戦術に落とし込むことが必要です。

 

 

私の提唱している行動創造理論では
「ビジネスの行動の変化」
を科学的アプローチで、上記を実現をしています。

 

 

研修では自走する組織を作り上げます。

コンサルティングでは伴走しながら、本質から変化させます。

 

 

多くの営業がトップセールスになり

多くの組織が生産性を飛躍的に上げる

 

 

上記の成果を作り上げてきた理論です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネジメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

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今日は「行動を促す方法」というテーマに触れてみました。