3秒で答えられなければ営業失格!?「プレゼンテーションの目的は?」

2020.10.01

 

プレゼンテーションの本当の目的

 

 

今日は
「言葉がつくる価値」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたは何と答えますか?プレゼンテーションの目的

②「価値」を高めるのは3つのうちどれでしょう

③営業だけができる「お客様への価値創造」

 

 

 

■あなたは何と答えますか?プレゼンテーションの目的を

 

 

ビジネストレーニングや営業研修において
「プレゼンテーション」
に特化したプログラムを行うことがあります。

 

 

この時に受講者に必ずする質問があります。

 

 

「プレゼンテーションの目的はなんですか?」

 

 

あなただったらなんと答えますか?

 

 

私だったら
「相手の行動を創り出すこと」
と答えます。

 

 

行動を創るためには
「お客様の脳に想像」
をさせる必要があります。

 

 

想像には
「ポジティブな感情移入」
が必要です。

 

 

感情移入をしてもらうには
「共感」
が必要になります。

 

 

『共感→感情移入→想像→行動』

 

 

これが行動が創り出される
「基本メカニズム」
です。

 

 

行動を創ることのスタートは
「共感」
です。

 

 

プレゼンテーションの目的は
「共感を創ること」
と言っても良いでしょう。

 

 

行動メカニズムを発動させるのに必要なのは
「言葉」
です。

 

 

営業は言葉によって
「価値を変える」
ことができます。

 

 

もちろん
「良い方にも悪い方にも」
です。

 

 

■価値を高めるのは3つのうちどれでしょうか?

 

 

「言葉が価値を変える」
というものを身近な例で掘り下げてみましょう。

 

 

「レストランに行ったとき」
で見てみましょう。

 

 

さて
「レストランでの経験の価値」
を決める要素は何があるでしょうか?

 

 

・レストランの環境

・誰と行くか

・食事の説明

 

 

レストランの経験価値は
「3つの要素」
で出来上がります。

 

 

この要素で
「最も価値を高める効果」
があるのが言葉によるものです。

 

 

しかし言葉は
「物質を変化」
差せたりはできません。

 

 

椅子の座り心地を良くする

スパイスを美味しくする

ステーキ肉を柔らかくする

 

 

こんなことができるわけではありません。

 

 

客観的に考えれば
「料理がどう表現されるか」
などは関係ないはずです。

 

 

ハンバーグはハンバーグ

スープはスープ

サラダはサラダ

 

 

本質は変化しないはずです。

 

 

本質は変わっていないのだから
「何を選んでも一緒」
のはずです。

 

 

しかし私たちは
「物自体ではなく、物を説明する言葉」
から選んでいることが明らかになっています。

 

 

これは
「意思決定の研究が始まった初期から」
わかっていることです。

 

 

A 80%無脂肪ハンバーグ

B 脂肪分20%ハンバーグ

 

 

あなたはどちらのハンバーグに惹かれますか?

 

 

多くの人は
「Aのハンバーグに高いお金を払う」
という行動をとります。

 

 

2つのハンバーグは
「まったく同じ」
ということはわかりますよね。

 


「価値」
は言葉によって変えられるということです。

 

 

 

■営業場面ではどんな言葉を使えばよいのか?

 

 

では営業場面において実際に
「どんな言葉を使えばよいのか?」
ということを見ていきましょう。

 

 

プレゼンテーションで意識するのは
「2つ」
です。

 

 

1つは
「楽しい経験を想像させる言葉」
です。

 

 

もう1つは
「無視してほしい部分を強調する」
です。

 

 

無視してほしい部分というのは
「ナイキ」
のキャッチコピーが良い例です。

 

 

一時
「とにかくやれ」
というキャッチコピーを使っていました。

 

 

これはアスリートにとって
「きついトレーニングを忘れてしまおう」
というメッセージです。

 

 

きついトレーニングを
「無視」
させる言葉です、

 

 

自分のビジネスや営業でも活用できる言葉は
「日常」
にあふれています。

 

 

気になったコピーライトがあれば
「どこにひかれたのか」
「なぜひかれたのか」
を少し分析してみるとよいでしょう。

 

 

プロのコピーライターの創り出す
「言葉の価値」
は営業であれば参考にすべきです。

 

 

営業は
「言葉によって経験価値を変えられる」
ということはご理解いただけたでしょうか?

 

 

価値を高めることができるのは
「顧客接点を直接持つ人だけ」
です。

 

 

つまり
「営業」
だけです。

 

 

営業は
「言葉」
により高い価値を創り出さなければならない仕事です。

 

 

お客様にとってより高い
「経験価値」
を創るために言葉を磨くことです。

 

 

営業が言葉を磨くことで
「お客様を正しい行動」
に導くことができます。

 

 

営業のプレゼンテーションにありがちな
「上手く説明しよう」
という発想は捨てましょう。

 

 

あなたが営業の役割を担うのであれば
「お客様にとって価値を高める言葉は?」
という観点でプレゼンテーションを考えなければなりません。

 

 

なぜなら、あなたの営業の言葉1つ
「お客様が手にできる価値が変わる」
からです。

 

 

言葉は
「トレーニングや研修」
により磨くことができます。

 

 

営業職は一度どこかで
「プレゼンテーショントレーニング」
を受講することをお勧めします。

 

 

ただ、市場にある多くのプレゼンテーション講座は
「話し方」「話すスピード」「声の抑揚」
などテクニックによるものが多いです。

 

 

営業のプレゼンテーションでどの言葉を使うべきか?

その言葉によってお客様のどんな行動を創るか?

 

 

上記のような
「本質」
に触れていないものが多いので気を付けてください。

 

 

例えば、私の行動創造理論トレーニングでは
「お客様の行動を創り出す」
プログラムで構成されています。

 

 

「プレゼンテーション」
に特化したプログラムもあります。

 

 

もしこれまでと違う成果を創りたいのであれば
「行動創造理論」
に触れてみることをお勧めいたします。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

数多くの研究や知見を「ビジネス行動」
に体系的に落とし込んだ唯一の理論です。

知見を身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に行動が変わる研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動メカニズムに合わせてあげればよいだけです。

 

 

上記のプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「言葉がつくる価値」について触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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