61%成功させる営業の最終成績は?

2017.06.19

 

今日は

「営業の成約率」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

セ-ルスパーソンであれば

「売上予算」

があると思います。

 

 

この達成率によって会社から

「評価」

をされるという人が多いと思います。

 

 

この予算を達成すれば評価され

「給料が上がる」

「周りの目がかわる」

「自尊心が満たさせる」

ということになるでしょう。

 

 

今日はその営業の数字を作る

「営業プロセス」

を整理してみましょう

 

 

 

営業のプロセスは大きく

「4つのプロセス」

に分類できます

 

 

 

【営業プロセス】

1 初回訪問

2 企画

3 プレゼンテーション

4 クロージング

 

1つ1つのプロセスの内容については、別の機会で詳しく触れていきます。

 

 

今日はこのプロセスでの

「成功率」

を見ていきます。

 

 

 

成功率とは

「次のステップに進む」

確率です。

 

 

 

それぞれのプロセスでの成功率はどの程度ですか?

そもそも、この分析をしているでしょうか?

 

 

個人においても

組織においても

どこにボトルネックがあるのか?

 

これを把握する必要があります。

 

 

現状を知らなければ

「対策を講じる」

ことはできません。

 

 

そしてボトルネックに対して

「組織としてどう対処するか」

ということが重要です。

 

 

あるタイミングで上司を同行させる

得意なメンバーに対応させる

個人スキルを上げるために教育をする

 

いろいろな対応が考えられます。

 

 

 

少し視点を変えましょう。

 

それぞれのプロセスで

「61%」

の成功率を持つセールスパーソンがいるとします。

 

 

半分以上成功させる、やり手の印象ではないですか?

 

 

ではこのセールスパーソンの

「最終的な成約率」

は何パーセントでしょうか?

 

 

 

成約率は

13.8%

です。

 

 

 

営業で

「3割バッターを目指したい」

ということはよく聞きます。

 

 

ただかなりの高確率でプロセスを進めても

「3割に到達する」

のは非常に高いハードルということです。

 

 

3割の成約率を達成するには

「相当に効率的にプロセスを前進させる」

必要があります。

 

 

特に最近は

「個人対個人」

の営業では成立しなくなってきます。

 

 

「組織対組織」

の関係になることが重要です。

 

 

逆にこの状態になれば

「顧客との関係性」

が向上していると言えます。

 

 

今日のまとめです。

 

 

1営業プロセスを知る

2ボトルネックを知る

3対策を講じる

4個人→組織になる

 

 

こうすることで

「成約率」

は向上することでしょう。

 

 

今日は

「営業の成約率」

について触れました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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